“余杭家纺以做出口沙发布为主，近年来，很多企业也开始生产窗帘，进军国内市场。但是在开拓内销过程中也面临一些问题。一是就沙发布来说其实比较适合外贸，因为中东、欧美等国家对布艺沙发消费比较重视认可，但是内销市场则是以皮革消费为主；二是从产品设计来看，出口到中东等地的沙发布色彩比较浓重，如果转为内销，可能不符合国内消费者的胃口。三是很多企业由于长期做外贸，忽视内销，在国内缺乏渠道。四是国内消费观念较之国外有一定差距，国内消费者对家纺产品更新慢。”众望集团董事长、余杭家纺产业协会会长杨林山说。
为此，这两年，协会不仅发挥资源优势，拓展贸易平台，还组织各种类型经贸活动，帮助企业加强品牌建设，余杭家纺产业协会在协助企业开拓国内外市场方面做出了积极的尝试。
一是，强化内销市场。为适应家纺市场变化的态势，包括内销市场的强劲需要，为了给企业提供一个拓展内销渠道的很好的平台，今年4月，余杭区家纺产业协会与海宁家纺合作，联合组团强力出击，承办“中国国际家用纺织品及辅料（春夏）博览会”，抢占春季市场，弥补了目前中国春季档国际综合性家纺展的空白。企业收到良好的展示效果，同时获得了订单。
在今年8月举办的中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会上，余杭家纺企业报名参展相当踊跃，将有122家企业参展，净面积达到9700平方米，参展企业和参展面积都是历年来之最。主要集中在E3、E4、E6馆和W4馆。
此外，为了大力开拓内销市场，申报“余杭家纺”集体商标（已公示），逐步提升装饰布、装饰用织物制品、窗帘、产业用布等主要家纺产品在国内市场的占有率。
二是，巩固海外市场。引导企业加大拓展海外市场的步伐，真北集团、中亚布艺等先后在美国组建销售分公司，直接面对终端市场，减少中间环节，提高利润空间。
三是，多元化市场延伸。余杭区家纺产业现已基本形成了从研发设计到终端产品销售的完善的产业链，但还需进一步提升微笑曲线的两端——设计和营销。真北集团、众望控股等龙头企业一手抓设计研发，引进国外设计团队，大力开发新产品；一手抓终端销售，由面料生产向成品制造延伸，“中亚”由沙发布延伸到家具生产，“美源”涉足婴童家纺市场，“艺龙”开发墙布面料用于家庭装修。此外，余杭区家纺行业研发中心、浙江理工大学余杭家纺研发中心等公共平台建设也初见成效，企业的科技需求与技术平台的研发优势互补，实现更便捷高效的产学研联合，加快了技术创新成果产业化。
四是，加强品牌建设。余杭区以中小型家纺企业为主，这些小企业在土地资源、设计研发、销售渠道、资金融资等方面很缺乏，在这样的大背景下，“中国品牌布艺总部基地”应运而生。该项目是企业自发而成的，他们相信在日益紧缩的环境下，一个人做不了的事情，抱团就可以做成。他们提出了“抱团发展，世界有我”的口号。杨林山认为，“中国品牌布艺总部基地”的建立对推动余杭区家纺产业转型升级积极地意义，增强了小企业的凝聚力，和竞争力。
