国际投资促进理论认为，招商引资就是营销一个国家或地区，特别是这个地区的整体投资环境(包括硬环境和软环境)，而它的“顾客”就是来这里的投资者。

　　作为投资促进机构，在充分利用本地资源的基础上，如何借助和发挥外力的作用，加强合作，充分利用各类商会、行业协会的资源，以最少的投入用最短的时间建立有效的全球性投资促进网络，建立国际投资信息平台，创造一种由政府指导管理、投资促进机构具体执行、行业协会积极参与的投资促进新体系，是提升招商引资水平的必由之路。

　　一、“招商营销”突破误区

　　在20多年的对外开放历程中，中国各级政府的招商引资工作已经渐成规模，而且成为各地投资促进机构的日常工作。各种各样的“招商营销”手段翻新、花样百出，除了利用传媒营销投资环境、举办或参加各类招商会议、与跨国公司直接联系、举办的各类“节日”集中推介，再就是通过国内外使领馆商务处招商或向境外派遣招商团组，随着互联网的发展，网上招商也渐成风尚。

　　热闹归热闹、辛苦归辛苦，随着外国直接投资不断出现新变化，中国经济也不断有新焦点，传统的“招商营销”方式虽取得一定的成效，但也存在着很多问题：

　　无论是政府举办的投资洽谈会还是各地的节庆活动，虽然场面热闹，捧场的人不少，但是有真正投资意向并有投资能力的企业来参加的并不多；而从招商效果看，由于一些地方“招商营销”没有与本地区的产业结构调整结合起来，很容易与其他地区造成恶性竞争；这样的情况直接导致招商效率低下，“泡沫招商”现象普遍，实际效果与愿望相距甚远。

　　“加强与行业协会合作”，是“招商营销”的一次重要思想突破。投资促进中心与境内外行业协会通过开展多种方式的有效经济合作，不仅指双方建立日常的信息交流，而且要通过境内外大型活动的开展、具体项目的跟踪落实以形成各地产业的对接等多形式、多途径的合作。

　　因此，“加强与行业协会”合作既是当前我省招商引资发展的需求，也是一项战略性的、长远的促进工作策略。

　　二、一股中间势力的力量

　　和国内协会商会相比，国外的商会、协会成立的历史较久，已经形成了一种比较稳定的成熟的运作方式，德国工商总会、美国商会、日中贸易振兴会以及新加坡中国总商会等，这些著名的商会一般在上海设有办事处，几乎每天都协助来华访问的商务团体在上海召开商务会议，发布着信息。

　　中国商务部下属进出口商会、行业协会一般规模较大，会员众多，影响力很大，其组织结构也类似于政府系统，在各个省、市县都有对应的地方性商会。这类协会在境外也都有很多的对口商会，是开展招商引资活动的重要网络资源。

　　据资料显示，目前浙江省内已有各种产业性行业协会200多个，不仅协调了协会内部企业关系，推动行业内部有序竞争；也弥补了单个企业的不足，通过有组织的反倾销应诉有效地保护出口企业的利益。

　　以浙江省为例，各市地、开发区等机构不仅通过政府在上海的办事处，充分利用上海外国商会丰富的“国际关系”，“政府搭台、企业唱戏”。从浙江省内来看，一些影响力较大、专业性较强、社会效益较好的博览会都是通过行业协会组织实施的。另外，一些政府部门还在举行大型特色产业经贸活动时与商务部下属商会共同主办或取得其支持协助，邀请合适的公司参加会议和洽谈。如温州举办“中国轻工业博览会”，永康的“中国五金博览会”，绍兴的“国际纺织品博览会”，宁波的“国际服装节”等。

　　三、高效回报来自协同营销

　　加强与行业协会合作是扩大招商引资的有效手段。昆山市就是一个成功的例子，该市台商协会以台引台，为昆山市的招商引资工作做出了巨大贡献。

　　行业协会助力“招商营销”可以打破单向沟通，建立一种网络式的沟通方式，解决招商引资中对接双方信息不对称问题，提高招商效率。行业协会不仅最了解企业的实际状况，包括资金技术需求或实力，而且与投资促进机构通过合作可以在信息、组织方面共享优势，反向提高投资促进机构的工作效率。

　　中国加入WTO后，行业协会不仅在内在价格协调、收集产业数据、规范行业行为等方面有重要作用；同时在充当反倾销申诉人、帮助企业应诉、参与反倾销预警体系的建立等方面更是不可取代。通过对口行业协会的互访和沟通，引资方集中力量引进一家某行业的龙头企业或有影响的企业，可带动其他企业一起前来投资，在当地形成外商产业集群，使当地块状经济与引进外资互动共进，并融为一体。

　　行业协会助力“招商营销”还可以扩大行业市场，既完成了独立企业无法做到的影响，又降低了“行政推动”的各项成本及地方之间互相争抢项目、争抢外商而提高的交易成本。不同性质和行业的商会拥有众多的会员，定期发布信息，发起各种促进经贸的活动。投资促进机构到国外招商，如能与当地有影响的大商会共同主办或取得其支持协助，必能事半功倍。

　　四、协同营销的“浙江模式”

　　为真正发挥行业协会的巨大作用，带动他们助力“招商营销”，浙江省国际投资促进中心正努力根据具体情况，设计协同营销的“浙江模式”，为招商引资创造良好基础。

　　分析浙江省的产业集群特点，按照产业招商、产业链招商的思路，开发招商引资的项目库，同时不断改进和完善招商方式。

　　以境外重大招商活动为重点，充分发挥行业协会的组织功能和信息优势。通过行业协会组织更多的企业参与到境外招商活动中来。

　　联合行业协会在境内外举办投资说明会和推介会，既可以向国外更好地推荐浙江的合资及技术合作企业，也可以使浙江企业更好地走出去，了解国外投资政策和环境的良好机遇。

　　重点促进企业境外投资考察团组。扩大省内行业协会、企业和国外的交流合作，为浙江省以民引外创造一个新的突破口。

　　结合行业协会自身的职能特点，给相关人员讲授国际投资形势和相关法规、程序，增强其招商意识，提高业务水平。

　　实现这样的工作目标，在企业、投资商之间，在行业协会、投资促进机构之间，政府的支持和帮助是能起到事半功倍作用的。

　　从实践来看，政府作为投资促进工作的指导机关，重点应放在推广和推动投资促进机构的培育上，在充分利用各类商会、行业协会资源基础上，如能建立统一的省或地区国际投资信息平台，创造一种由政府指导管理、投资促进机构具体执行、行业协会积极参与的投资促进新体系，理顺投资促进机构纵横关系，保证投资促进机构权威性和对话、沟通能力；同时让投资促进机构建立灵活自主的管理机制，把社会力量和各类专业机构组织起来。(作者/吕伟旗)