但摆在船公司面前的一大挑战是找不到一个合适的公式来计算运价。运价应该与指数关联吗？或者应该由众多客户实际支付价格组成的一篮子运价来决定？考虑到季节性因素以及其他变量，所有协议还必须非常明白地陈述船公司将以怎样的价格卖什么产品以及对货主有怎样的期望。

　　一业内资深人士介绍称：“大多数客户都有这样的担心，他们无法预测市场将朝哪个方向走。因此，他们选择不签长约。”不过，一个良好的框架协议应该能为双方消除这样的不可预知性。

　　试水指数联动

　　去年底，集装箱运输业新晋之秀TCC公司表示正与少数精选过的客户谈判签订可能是全球首份与指数联动的泛太线合同。

　　SeaIntel首席执行官、TCC市场部负责人延森表示与“一小部分”客户的年度合同谈判已经开始，合同中的价格将基于上海航运交易所发布的新版上海出口集装箱运价指数（SCFI）浮动。

　　延森称：“据我所知，市场上迄今还没有过此类与指数联动的合同。困难之处在于过去没有一个船货双方认同的公正且能准确反映市场走势的指数。”

　　不过，自一年多前，SCFI诞生后，情况已经改变。该指数由上海航运交易所发布，每周公布15条始发港为上海的主要集装箱航线的即期运价，其中包括上海至美西航线。

　　延森称：“最关键的是货主对指数准确反映市场走势是否有信心。因为如果不是这样，他们不会签约。”

　　目前，TCC还只是在寻求与少数货主签订指数联动的合同。“理想的话，我们希望与更多的客户签订此类合同，因为这给了我们更多选择。我认为这将成为一个消除货主与船公司间紧张关系的工具，过去很多年里，双方因为合同签订方式的问题一直关系紧张。”延森称。

　　货主不买账

　　尽管有机会通过将运价与跟踪市场行情的指数相联动的方式来限制运价波动的风险，但美国的货主却对此说“不”。

　　货主似乎更乐意沿袭多年来的方式——签订年度合同，尽管此类合同在市场变得突然不利于他们的时候并不能为其提供任何保障。

　　船公司，如TCC，倒是非常积极地推动指数联动合同，据称马士基也在考虑做这一尝试。

　　不过，现在正处船公司与货主就新一年泛太线合同谈判的当口，货方对在此时考虑引入指数联动合同显得意兴阑珊，原因显然是目前的运价正处低位。

　　但是，如若SeaIntel近日发布的有关美国进口商补库需求的分析属实，低运价便不会持久。SeaIntel指出美国零售商的库存水平已非常之低，将不得不在今年补充存货。

　　基于这个原因，TCC首席运营官凯泽认为现在泛太线上的低运价“失实”，不可能代表今年的平均水平。在接受媒体采访时，他预期今年的运价将接近去年的水平。

　　虽然预期运价将在未来几个月里上涨，但货主们似乎认为他们能够“击败指数”。这在延森看来却有点可笑。“他们签的合同有时还不如合同那张纸值钱。”他戏谑道。

　　若市场转向某一方，船货双方都有毁约的先例。当即期运价低于合同价时，货主可能要求船公司降价，甚至直接对当初的承诺置若罔闻。同样地，当即期运价高于合同价时，船公司也会千方百计地巧立各种附加费的名目。“这对船货之间的关系是巨大的伤害。”延森说。

　　不论选择哪种机制，这种机制都必须能被每一个签约者所监督，而无需外部的审计。目前最迫在眉睫的任务是开发一种能够适应每个客户特定需要的模板。不过，马士基英国与爱尔兰业务经理吉普森坦言目前还没有一种解决方案能够适合每位消费者。

　　船公司需要明白是什么推动着客户的业务，又是什么能让客户心甘情愿地去签订合同。

　　去年合同谈判时，东方海皇主席云杜斯曾发起一项动议，旨在修复船公司与货主间已断裂的信任之桥。据这位TSA前主席称，TSA将考虑邀请货主加入一个工作小组，该工作小组将致力于“双方间的求同存异，并铸造一个全新的工作关系”。“我们的想法是由10～12名货主组成一个小组，与TSA成员一起检查合同程序并寻求新的共同工作的方法。”他说。

　　此外，FMC也正采取措施力求改进整个过程，特别是修缮更完备的合同与建立快速反应小组听取纠纷双方意见。

　　但是，至少从目前情况来看，船公司一边在鼓动客户签合同，一边在探索合适的合同模板，这看起来有点“摸着石头过河”的意思。

本文关键词：泛太线,合同,谈判