从目前情况来看，船公司一边在鼓动客户签合同，一边在探索合适的合同模板，这看起来有点“摸着石头过河”的意思。

　　范易

　　在接下来的3个月里，船公司和它们的客户都将对业内的各种数据抱以非比寻常的关注，双方都要为即将开打的“遭遇战”——一年一度的泛太线合同谈判做好准备。新船交付量、需求预测、运力部署计划、运价走势以及其他各种各样的行业指标都是船货双方密切关注的目标。

　　艰苦谈判或换来“废纸合同”

　　年度合同谈判对船公司和货主中的任何一方都不是件轻松事儿，双方将就未来12个月里的运价和货量做出承诺，其困难程度不亚于腾讯口中的“艰难决定”。

　　虽然大多数老合同要到5月1日到期，新合同则往往要在理论上的“最后期限”前的最后一分钟才能签订，有些甚至要拖到老合同过期以后，但双方的唇枪舌剑势在难免，这次船公司已率先出招。

　　由15家泛太线上船公司组成的泛太平洋运价稳定协议组织（TSA）已发文告知其客户，该组织成员将对至美西港口的货物提价400美元/FEU，对至其余地区的货物提价600美元/FEU。

　　韩进海运首席执行官，同时也是现任TSA主席金永敏说：“在经历了去年超过15%的增长后，我们预期今年的增长幅度将在7%～8%。货量持续增长，而且是基于一个较高的基础上，我们将其看作是一个积极的复苏信号。”

　　金永敏还表示在中国春节前夕，亚洲的出货量略低于预期。不过，舱位预订的情况与各项市场数据皆显示春末夏初货量将迎来反弹，届时舱位与集装箱都将吃紧，旺季将真的到来。

　　虽然船公司极力为新合同提价造势，不过根据以往的经验，即便双方签订了合同，但当市场行情突然转向某一方时，合同也常常落为一纸空文。大多数合同不够严谨，这为对合同不满意的一方提供了足够的回旋余地。

　　在亚欧航线上，货主与船公司签订的合同通常较短，很多时候甚至用的就是即期运价，因此哪怕是误判市场，付出的代价也要远低于泛太线。

　　不过，不久前，英国零售商Argos起诉马士基一事还是给业界敲响了警钟。事情的原委是，2009年11月，马士基与Argos签订协议，以930美元/FEU的价格为后者在2010年和2011年各运送5000FEU货物。但仅仅两个月后，马士基单方面要求加价至2730美元/FEU，并称原有价格已不能保证Argos所需舱位，Argos就此起诉马士基违约并提出索赔1390万美元。此桩纠纷最终庭外和解，并不算出乎意料，双方也都默契地对具体赔偿金额闭口不谈。

　　美国联邦海事委员会（FMC）已在考虑对那些在市场风向改变时罔视合同的船公司出台更严厉的制裁措施，尽管当对自己有利时，货主也会毫不犹疑地选择这般做。

　　合同亟待改进

　　事发后，马士基首席执行官柯林呼吁业界签订更严谨的合同，“以让合同双方都能完全理解各自的义务”。现有的合同框架留有太多余地，常让签约者不能确定各自的承诺。

　　律师们也认为在合同条款方面有很多可改进的空间。利物浦的一家律师事务所Weightmans的合伙人伯恩斯表示，纠纷通常都是因为合同外的事造成的。“魔鬼不存在于细节里，而是因为根本没有细节。纠纷的产生不是因为合同里的内容而是合同没有包括进去的内容。”他说道。

　　集装箱贸易的本质也是产生纠纷的根源之一。在散货贸易里，通常都是一艘船舶对应一个租家，合同是标准合同，条款为签约双方所完全认同。

　　在理想的情况下，一份合同应是一份双赢的协议，但是，在迅速发展的集装箱运输市场中，往往没有时间去太多考虑货物背后的那份合同。“有时候，合同就随便写在一张纸巾的背面。”一业内资深人士揶揄道。

　　大多数情况下，这一体系也能运转良好，没有必要为每一票货都准备冗长的法律文书。在美国以外的航线上，更是没有必要签订非常正规的合同。

　　有报道称，不久前德迅货代与马士基签订了一年的合同，后者将为德迅货代运送60万TEU货物。此报道在业内激起了强烈反响，但最终被证子虚乌有。像德迅这样的大货代每年都会与多家不同的船公司举行谈判，但并不会与它们签订合同，就是希望能在货量与运价上都能保持自主灵活。

　　最有可能签下一份有期限合同的是实际货主，但即便在这种情况下，也很少有人签订超过12个月的合同。“要想让客户签字画押可不容易。”一船公司高管坦言。

　　船公司希望客户能签长约，这样便于它们管理运力，进而给集装箱航运业带来更多的稳定性。

本文关键词：泛太线,合同,谈判