如何防止陷入海外老赖欠款的泥沼，这是出口大省浙江绕不开的一个大问号。美国SGA商账管理公司的专家与100多位企业人士探讨了避险、追账的窍门。 

　　有关人士认为，浙江省中小型出口企业比较多，许多企业的出口业务信用管理经验欠缺，加上竞争激烈，企业容易在不了解买家资信背景情况下贸然下单，一旦货款被拖欠，又不熟悉进口地的法律制度、惯例和程序，无法有效追讨境外欠款，最终成为呆坏账。 

　　中国出口信用保险公司浙江分公司提供的材料提醒，在对外贸易流程中，还有一些常见做法更值得商榷，比如企业过于依赖结算方式来控制贸易风险，部分信用证的风险度并不比货到付款小；同时，企业过于轻视老客户的资信跟踪，不重视外销合同的签订和履行。 

　　据统计，有一半以上的逾期应收账发生在老买家身上，而且追回率极低。当买家订货量突然增加，就值得警惕。某家企业与香港老客户做一单50万美元的生意，香港买家要求增加批次，货款增至300万美元，结果买方货到欠款，原因是这家公司在新加坡上市，过度投资占用资金而出现问题。 

　　美国SGA公司董事吉尔曼先生拥有25年的欠款处理经验。由于有的美国企业习惯于很迟才支付贸易债务，甚至否认收到货物、虚构商品缺陷或不符处，他建议企业在与美国商人做生意的时候，应该签订明晰、合理和严谨的销售确认书。 

　　这份销售确认书除了包括常规的采购内容要素，还要在背面附上销售条款，而这些恰恰是企业忽略的部分，比如逾期不付所有款项，买方应当每年支付12%的利息；无论合同中已交付货物或未交付的商品是否存在争议，已交货物应按无异议交货付款；卖方对正常的制造缺陷、惯例性的偏差不承担责任。