一次，有位客户的销售人员问我，如何说服客户购买他们的产品，并希望有如法炮制的模式。我们知道，世界上绝对没有放之四海而皆准的真理，任何方法都有其自身适用的条件和要求。作为知识，它可以传递，学习和领悟，但不要生搬硬套，具体问题具体分析。从某种程度来讲，推销就是一种说服。所谓说服，就是通过向客户阐明道理，使之接受，以改变客户的态度、行为的沟通方式。所谓说服力，是衡量营销人员沟通能力和水平的一个关键指标，也是一种竞争力。但知道如何说服，与做到成功说服之间有很大距离。现将当时推荐的说服模式提供给大家分享，这是一个说服性的推销模型，有兴趣的博友不妨模仿训练下。如你能长期坚持，相信一定能够说服你的客户。当然，运用之妙，存乎一心。
说服的基本技巧是找到推销的买点和卖点，买点是理性也是隐性的，卖点是感性而且显性。所谓买点，就是客户非常在意和希望获得的任何东西，是客户方面，包括客户的认同、东西的价值等。所谓卖点，就是社会认可的观点或东西。简单地说，买点是以私为先的，利益要讲透；卖点是光明正大、理直气壮的，要让客户能够得到公众的承认和支持。
说服的行为模式＝需求诊断＋陈述主张＋价值引导＋利益诉求＋寻求认同
1、需求诊断
诊断目的：探明购买动机和意向，并确认客户的真实意图，找出客户可能存在异议的问题点。
诊断内容：重点是发现、了解客户的需要，需求，偏好，条件，限制和机会。
诊断结论：提出建设性意见，并引导客户继续沟通。
2、陈述主张
陈述要求：简单、明了、准确。
陈述内容：站在客户和自己两方面的立场上去考虑问题，公正的解决问题。如果遇到客户拒绝，不要硬碰硬，善于转移话题，围绕客户的需求，提出满足客户需要和机会，并邀请进一步行动。
3、价值引导
针对可能产生的异议的问题点，通过价值宣导，放大客户需求，强化购买动机。通过自然而平和的说明各种利弊关系，去建立客户对你本人以及公司的信心和信任，真心帮助、帮到客户。切忌用伶牙利齿去强迫型的说服客户接受你的观点和产品。
4、利益诉求
不要去说别人产品的不好，要公正去对待产品的差异，正面积极的去和客户沟通，你的产品的优势，以及可以给客户带来哪些利益。只有利益，唯有利益才能叫客户感兴趣。结合需求诊断，有针对性地提出产品对客户的具体好处，引导客户对购买后的需求满足的憧憬和分享，以刺激客户进一步行动。
5、寻求认同
客户是为了自己的原因而购买，不是为了你的理由而购买。要现交情后交易，同流才能合污。
行动步骤：（1）准备好购买的相关资料和手续；（2）提供多重购买选择；（3）售后服务承诺；（4）倡导共赢共生；（5）确认购买意；（6）设计简单易行的购买行动。
