在顺境与逆境的双重变奏中，人要坚定信念、逆流而上、不迷失自我，经过磨砺的人生才格外灿烂。在自己向往的道路上一直坚持走下去，世界都将为我喝彩！
有朋自远方来
人生充满很多巧合，大家还记得我在前面提到推荐我研究生报考国际物流专业的范老大吧。刚过完春节，我的业务慢慢走上正轨，订单也越来越多了。一天我接到一个空运大订单，安排了一台大货车从外地把货拉到公司机场仓库，正在现场帮忙客户验货，突然手机响起铃声，一看是范老大的电话。他告诉我不打算在那个林场干了，我问他什么打算，他说还没定下来，先离职了再说。由于忙着验货，我就没问太多，只是让他先考虑一下要不要和我一样做货代，做的好还是不错的，等下忙完再打给他。
在路上我已经想好了，在大学相处好几年，感觉范老大人不错，有人带他入行做货代的话他应该比我强，才开始可能没有经验也有业绩压力，但是做好就收入增加很多了，比他以前工作收入就更高了。恰好公司那时扩大规模，需要招聘新人，于是我决定向老板推荐他。如果没人带就由我来带，才开始没有业绩实在不行的话就把我的客户分点给他。回到公司老板刚好在，我就把情况跟他说了一下。老板考虑了一下说，让你同学先过来面试一下吧。
我确认好这些，再给范老大打电话，才知道他准备回家先办理一些事情，已经到火车站了。由于他晕车又没有当天回家的火车，所以没有坐大巴，暂时住在火车站旁边的旅舍里。当时我还在想晕车都是女生的事，男的没什么问题，没多大的事，后来见识到他晕车才知道晕车其实不分性别。
过了差不多一周，范老大过来了，先跟我挤一起。我跟老板确定好面试时间，带他到公司跟老板面试了很久，老板让他先回去等通知，回去才知道，老板只问了些简单问题，更多的是他在跟老板讲我在大学的故事：做学生会干部怎么得罪院领导，怎么轰轰烈烈的搞家教服务中心抢中介生意，怎么策划搞宵夜供应给同学……这哥们怎么把我的老底都给兜出来了。
终于，老板让我通知范老大来上班了。范老大过来帮了我很多忙，那时公司后勤不多，所以很多事情需要自己做，所以他跟我学习的同时帮我收货、验货，无论多辛苦都毫无怨言，而且不管我怎么说他，都不发火，一天到晚乐呵呵的。有一次货特别多，就让他帮我处理一些事，然后我们就各自忙去了。我回到家都凌晨一点了，发现他还没回来，给他打了好几个电话才回我，急死我了。原来客户的货物临时出了点问题，他跟司机一直在那里等着，我告诉他让他早点回来睡觉，让司机在那里等就可以了，然后就自己先睡了。结果第二天一早发现他晚上根本没回来，再打他电话才知道，他一直在客户那里等到货物装车跟司机一起把货物送到仓库，看天都快亮了就没回来，直接跟司机回公司了，然后在车上睡了。除了处理货物，还有很多大大小小的事情我都依赖于他，尤其是IT及高科技方面，我都不懂，很多事情都是他帮我处理好。
后来由于上班必经之路扩建，我们两个每天坐公交车往返的时间太久了，同时也为了改善住宿条件，所以我们决定从人才大市场附近搬到公司附近的两房一厅。为了增加他的工作压力，我告诉他什么时候收入达到5000再跟我分摊房租。好在他比较勤快工作也上手比较快，很快就可以跟我分摊房租了。就这样我们“同居”了好几年，一直到他有了女朋友才搬出去，那时他已经是业务部高级经理了，并且带的团队一直以来都是公司最优秀的部门之一，他自己则被大家定义为学者型领导。范老大好样的，我没看错他！
说到晕车，有个插曲，他来公司没多久公司组织自驾游去罗浮山玩，就是苏轼写下名诗的地方“罗浮山下四时春，卢橘黄梅次第新。日啖荔枝三百颗，不妨长作岭南人。”来回的路上我没太注意范老大的反应，回来之后大家决定去吃海鲜，结果他在车上说不舒服不打算去了。看他脸色蜡黄我还以为感冒，就让他赶紧回去休息。晚上到家发现他还躺着，才知道他是晕车，恰好那天忘记带晕车贴了，我才知道原来晕车这么难受。以前有次跟妹妹坐长途车，她说晕车难受，我还骂她矫情，看来我误会她了。不过一般晕车的人，自己开车是不晕车的，除了范老大还有很多人都证实了这一点。所以，大家晕车的话以后自己开车，就没那么难受了，没驾照的，赶紧考吧。
要鱼还是要熊掌？适合自己才是做好的
很多刚毕业的新人选择工作的时候会遇到比较迷茫的一个问题，选择大公司还是小公司？这里也说下我个人的经历。
大家还记得，我刚进这个公司的时候不到10个人，没有资源也没什么培训，这个跟我遇到的很多业务一样状况，完全靠自己摸索。包括一些大的货代公司，全面系统的培训很少，当然也有一些培训要求很高的公司，重点在于沟通方面的培训，而没有在业务知识本身方面下功夫。同时也有些业务觉得有业绩就行，不喜欢被培训考核，觉得培训考核压力太大。
我们可以说从小的可怜的公司，发展到今天别人说的“行业翘楚”在全国拥有近20网点，近千人规模。公司优势除了服务直客优势外，在国际空运、国际快递、国际海运专门收同行货也小有名气，公司是一步一步走过来的。这里先给公司优势打个小广告，名字就不直接打出来了。
国际空运：北上广深港成郑等地均有空运包板，阿联酋国航全球最大包板代理，年空运量5万多吨。有没有包板很好验证，除了价格实力和舱位保证，同时看看提单主单上的代理公司代码及盖章是不是这个公司就知道了。
国际快递：DHL、UPS、FEDEX等快递一级代理。国际快递每年4万吨。很多人说现在庄家太多了，任何人都可以讲自己是快递一级代理，这个也很容易验证，主要有以下几种：
1、能够自己打单（LABLE）并通过系统上传数据；
2、能够直接交DHL、UPS仓库或授权交相应仓库；
3、货量够大的代理可以直接进行DHL、UPS账单结算给相应的操作费用；
4、直接授权二级代理或大客户与DHL、UPS客服联系。
海运拼箱：直拼全球近百港口，每年收同行货物4万CBM，是否有拼箱实力怎么验证？其实我看我们主要做的工作是直接与拼箱监管仓库签约，得有自己的库位，从而保证自己的本地杂费与市场价有竞争优势（说白了本地杂费也是有优惠空间的）。另外就是拼箱本身特点，自己公司在去每个基本港的航班都有足够多的货物可以保证定期开船，非基本港尤其是偏点货量不多的话，则大家相互配货，从而保证定期开船。即使大家拼货，也是使用专业拼箱内部结算价格，这个跟普通同行客户价格是有区别的。而且拼箱有个特点，不是货越多越好，自己拼货赚的都是操作费，所以更喜欢小货；相反大货例如一票货就一个柜来走拼箱的，其实代理并不感冒，相反有时还要涨价——这个以后会在技术层面案例中提到。
海运整柜、无船承运人，做几个船公司的几条线路每年收同行大概2万个柜。
小广告做完了，继续言归正传。
遇到这样快速发展的公司的机会还是比较少的，如果大家遇到了，恭喜你，我有幸遇到了，所以今天才有机会跟大家讲故事。这样的公司起初的确什么都没有，但是最终成为了一个大的平台，培训、晋升、公司实力，一切大家想要的东西基本都会有，而且因为参与了公司的发展过程，让大家的综合实力和收入都会得以提升。
但是这样的机遇太少了，大小公司的区别太大了，那现在我们怎么选择呢？
首先分析我们想要在什么样的公司发展，公司有实力、培训健全、福利待遇好、有成长晋升空间、提成率高、公司氛围好等等，但是问题来了，这些机会很难在同一个公司实现。大公司在实力、培训、基本福利待遇方面会好一些，但是在晋升空间、提成率、公司氛围方面不一定比小公司好，小公司的条件则反过来。
鱼与熊掌不能兼得，那就从一个货代新人来看怎么发展最好吧。作为一个新人，其实各方面都需要，但是最需要的是系统培训，这样才能为未来发展奠定基础。然后是培训期间的保障，业务的高收入完全是靠高业绩提成，期待靠底薪提高收入的业务员基本都不是优秀业务，小公司的底薪低，提成率高但是得有业绩才能享受高提成的福利，否则就是空中楼阁。
我们公司相比同行底薪不高，提成也不高，但是就是有一批高收入的业务，因为公司让他们成为高业绩的人。业绩高了，总收入自然高了。一个公司给你超过50%的提成，但是一个月拿不到1万收入；另外一个公司给30%的提成，但是一个月拿1万多因为收入太低都不好意思在同事间报收入，优秀的你会选择哪个？究竟是底薪高或提成率高重要呢，还是保证总收入才是王道？聪明的你，会比我更会选择。
选择有基本保障有培训的公司能够练就基本功，然而大的公司因为自己实力不错，并且发展多年，所以底薪高一点，但是提成低很多。等老人退休还得好多年，晋升机会小很多，怎么办？ 其实有能力无论在大小公司，都有发展空间，尤其是小公司，更渴望人才。提成也高，制度也活，此地不用人，自有用人处，树挪死，人挪活，这里无法晋升发展，那就准备找一个有发展空间的地方吧。自己有能力的话，打好基本功更重要；自己能力一般，也不怕，慢慢熬吧，三十年的媳妇熬成婆，说不定还遇到公司发展迅速，自己跟着成长得以快速提升呢。我就是这一类，靠着资历不知不觉就熬成了“总”。
哥是传说
前面有说到，我们还是一个小公司的时候，我已经在收同行的货物，很多人觉得不可理解，其实原因很简单，大家看看这样操作有没有空间：
举个例子，以前有个外地同行每周交我1000票0.5kgEMS件，偶尔刚好超过0.5kg，我的成本4.5折，我收同行4.2折，本来是要亏的，但是我平均每个件能赚5块还比市场低5块。因为我发现0.5kgs的货物恰好有个收费临界点，这里有个货物类型价格差，懂EMS的人可以找我，我会告诉你货物类型价格差在哪里。加上我为他做服务，帮他填写EMS申报，还帮他录数据然后把数据导给他，他可以跟客户直接收钱，帮他查件。所以赚他5块也不多，这些都是后勤、操作帮忙做的，自己不用亲自做，但是利润积少成多，一个月下来也有两万块利润。所以把产品研究透了，灵活运用，还是有空间的。
另外，当时我们优势虽然不多，但是我把空运业务推广给专门做海运、快递、报关行的同行，反过来亦然。虽然这是大海捞针，但是我做的是网络推广，不需要一一打电话，信息会被主动搜索到或直接发给相应需求人，开发客户广撒网效果就会好很多了。这就相当于田忌赛马，只是我的每匹马都是刚好比这些同行强一点的马而已，现在开发客户则容易多了，只需要用公司的硬实力去撼动客户，甚至可以挑客户了。
物流行业拼的就是信息和服务，就是靠这样操作加服务，一个小公司的小业务竟然超过了很多比我们有优势的老业务。加上自己名不见经传，也不出去串联，很多人也不认识我，传出去的故事就越编越夸张，最后哥竟然在早些年成了一个神话一样的人物。
所以不管怎么样，只要有想法，就有机会做客户。
同样的，按照业务四级分类，一流的业务卖自己也是类似的道理。四流业务员：只会放低价招揽客户，还各种抱怨公司不足，这样的业务即使给最低的价格，也卖不过一流的业务。三流推销产品：懂得向客户介绍产品优点，以产品本身吸引相应的客户群，这是业务员基本必备的；二流推销服务：懂得以无形的产品增值服务来真正满足客户需求，某种程度而言，他已经在创造价值了；一流推销自己：卖产品前先卖自己，客户信任你了才会从你手上买东西，谁买东西不喜欢从朋友那里买呢？一个是照顾朋友生意了，再一个朋友不会害自己，就算有问题朋友也会给自己一个交代，只有这种业务员才是真正的业务员！大家看到我前面创造的优势也是从价格优势开始的，所以，做业务，必须要有思想，如果有了思想，再有平台，那就如虎添翼了。（连载中）
编辑/Eleven
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