3强化顾客商品售后的正面信息
消费者在购买牙膏时，不仅要考虑产品质量的优劣，价格的贵廉，还要比较同类产品的不同属性。有的消费者希望能防蛀，有的人则选择芳香的味道，吸烟的男人则选择洁齿型。再如：购买电冰箱的消费者，对冰箱的容量、耗电量、式样、保鲜效果等产品的属性往往都是需要考虑的因素。
企业应该采取下面有针对性的对策，生产接近消费者理想的产品。
（1）修正产品的某些属性，使之接近消费者的理想。
（2）改变消费者心目中的品牌信念，通过营销计划和宣传报道来消除不符合实际的偏见。例如，某产品确实是物美价廉，而有些消费者却以为价廉的商品一定不如高价的商品质量好。所以，企业应在这方面进行广泛的宣传，改变消费者的偏见。
（3）改变消费者对竞争品牌的信念。当消费者对竞争品牌的信念超过实际时，可通过比较性营销计划改变消费者对竞争品牌的信念。
（4）通过营销计划宣传，改变消费者对产品性能的注意。
（5）改变消费者心目中理想产品的标准。
4树立售后服务的良好形象
消费者购买商品后，常常通过使用和家庭成员及亲友、同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定购买这种商品是否明智，效用是否相称，从中产生满意不满意的买后感受。消费者购后感受的好坏，不仅会影响到消费者是否会重新购买，还会影响到他人购买，从而对企业的信誉和形象带来重大影响。若消费者感到满意，则会重复购买，提高对本企业产品的忠诚度，并且还会向他人谈及产品的种种好处，成为企业最好的义务业务员；反之，则会产生相反的效果。
作为企业的营销人员，应重视消费者的买后感受，要随时收集市场反馈的信息，根据消费者的需求，不断改进企业的产品，加强售后服务，进一步改善消费者买后的感受和提高产品的适销程度。
三、打动客户需用精彩的示范操作
在推销界有一句流传很广的名言：即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子，你仍须以天鹅绒包装。这句话的意义就在于要让顾客相信：即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。
你的销售动作恰恰能够帮助顾客认识到这一点。例如，当你向顾客推销汽车或家用电器时，绝对不可以用手敲打，而只能谨慎而细心地触摸，让顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。
也许你的商品很普通，但是，如果你能用示范动作将商品的使用价值栩栩如生地介绍给顾客，也一定会引起注意。
例如，当你向顾客推销雨伞的时候，你干巴巴地说上半天，倒不如轻松自如地将伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的风采，这样会让顾客留下很深的印象，从而对你的商品产生好感。
如果你能用新奇的示范动作来展示你的很平常的商品，那么效果就会更好。例如，你在推销一种油污清洗剂时，一般的示范方法，是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净。然而，如果你一改常态，先把你身上的衣服袖子弄脏，然后用你的清洗剂洗净，那么，这样示范的效果当然同前者大不一样，它会给你的推销带来更多的成功。
如果你所推销的商品具有特殊的性质，那么，你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。
假如你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯，你可以让酒杯互相撞击而不会破碎，同时，你再向顾客说明这种酒杯特别适合野餐使用，他们便不会感到吃惊了。
再比如，你在推销一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃和铁锤，当着顾客的面，用铁锤敲击玻璃，顾客一定会在惊讶中产生购买的欲望，当你继续与他谈的时候，你就会发现谈话是那么易于进行，交易也是那么快就达成了。
四、说服对方达成协议的策略
下面的建议是根据最近对心理学的研究而来的。和所有的研究一样，实验和实际的情形不可能完全相同，因此还要依靠良好的商业判断能力来补足实际和实验之间的差距。
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题；
（2）如果能把正在争论的问题和已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议；
（3）双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果；
（4）假如同时有两个信息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个个较不合人意的，则应该先让对方知道那个比较合他胃口的消息；
（5）强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更能使对方理解和接受；
（6）强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同易签订；
（7）先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种消息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了；
（8）说出一个问题的两面，比单单说出一面更有效；
（9）等讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见；
（10）听话的人通常容易记得住对方所说的头尾部分，中间部分则不容易记清楚；
（11）结尾要比开头更能给听话者深刻的印象；特别是当他们并不了解所讨论的问题时；
（12）与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来；
（13）重复地说明一个消息，更能促使对方了解、接受。
五、越接近成交就越要保持冷静
当你和顾客的商谈进展顺利，即将进入成交阶段时，最重要的是你一定要保持态度上的从容自若，绝对不可慌里慌张，兴奋得手忙脚乱。你应该表现得有条不紊，把订单拿出来，请对方检查一遍，把签名的位置指给他看，说：“如果您同意我们刚才谈的，请把名字写在这里。”或者你手头刚好有货，请对方仔细检查产品情况，然后交钱。必须显得这一切好像你已经做熟做惯的样子，让买主觉得你是个经常能拿到订单的人，不必担心什么。
一般地说，当你充分准备、十分小心谨慎地揣摩顾客心理，终于能够成交时，心里肯定十分兴奋，甚至会心跳加快，有用舌头舔舔干燥的嘴唇等小动作。一定要藏住这种紧张、兴奋的状态，因为它会让你显得像个新手，令买主再次犹豫：“这个人大概没做成过什么生意，好容易才找到个买主。我还是再仔细考虑一下吧，别忽略了什么。”因此，你本人镇定的态度是十分重要的。
在接近成交时，保持镇定还表现在这个时候不要啰里啰嗦，滔滔不绝地继续推荐产品或恭维顾客，而要以一种信心十足的态度保持适度的沉默，表示：“该讲的我都讲完了，你考虑清楚购买的好处，一定会决定买的。”这样，既可以显示出你自己对产品的信心，又让对方有充分思考的余地，让他觉得自己有主控权，更容易做出肯定的答复，同时，也避免言多有失，节外生枝，使前期的努力白白浪费。
俗话说：“心急吃不了热豆腐”，越是着急，越容易显得底气不足，反而耽误事。在最后成交的阶段，如果更有耐心，更能沉着镇静，保持沉默，反而会使对方自己进行思想斗争，结果往往会更好。
因此，在最后关头，千万记住不要慌乱，不要急辩，不要表白，而要沉着镇定，你一定能赢得成功。
