货运改革2个月来，上海铁路局推出一系列货运营销宣传新举措，建立一套与市场经济相适应的货运经营生产模式，列车向着市场开，服务围着客户转，变“坐商”为“行商”，积极发展“门到站”“站到门”“门到门”物流服务，全局货运量出现逆势回升的良好势头，完成货物发送量3710万吨，同比增加55万吨，实现货运收入337997万元，同比增加66312万元、环比增加50163万元，其中家用电器、日用百货等白货完成发送量611万吨。
全员大讨论，“铁老大”当起“店小二”
“如何转变管理模式、创新经营方式，增强企业市场竞争能力，扩大市场占有率？”这是上海铁路局党委在深化“铁路走向市场”大讨论活动中，为全局各单位“量身”拟定的10个重点讨论课题之一。
长期以来，铁路在走向市场的进程中步伐缓慢。如何在解放思想、转变观念、集中民智上取得新成效？进入暑期以来，上海铁路局在16万职工中广泛开展了 “铁路走向市场”大讨论活动，在抓好领导班子、两级机关和“前店”、“后厂”等单位重点部位讨论的基础上，统筹抓好客运、设备维修、多元经营等单位的大讨论活动，实现全面覆盖、全员参与，力求在“四个转变”上寻求突破，即铁路货物运输从以大宗货物为主的货物运输向全方位物流承运转变，铁路运输组织由按计划组织运输的生产模式向与市场经济相适应的生产经营模式转变，干部职工由坐等客户上门向主动服务、上门服务转变，工作方式方法由传统习惯向提高效能方向转变。
上海铁路局结合不同岗位的实际，精心选择案例，层层展开讨论，还通过组织演讲比赛、征文比赛、辩论赛、体会交流等形式，不断把大讨论活动引向深入，引导广大干部职工为铁路走向市场贡献力量。路局党委宣传部广泛开展“营销案例”、“营销工作法”、“营销能手”、“货运服务品牌”征集，主动联系中央和地方媒体，提供报道线索，准备报道素材，策划报道选题，并邀请媒体记者进行体验式采访，借助媒体力量，做好铁路货运产品优势与铁路服务新形象宣传，展示企业形象，扩大企业知名度。
为深入推进全员大讨论活动，摒弃“旧观念”，走向“活市场”，上海铁路局建立了问题查摆和整改机制，各级领导带头下一线、听意见、解难题，机关干部带头参加讨论会，建言献策。该局组织每名职工参加一次集体讨论会、查找一个突出问题、提出一条合理化建议，对大讨论中干部职工反映的问题，及时进行汇总梳理，对本单位能够解决的，制订整改措施，明确整改部门、责任人和完成期限，落实闭环管理和整改销号，并建档登记，一些事关货运改革、事关全局科学发展的关键问题得到了解决。
安徽海螺集团公司宁国水泥厂厂长徐国华在与铁路签订20万吨运输协议后，感慨地对芜湖货运中心负责人杨卫轩说：“铁路货运改革，推出快捷便利的举措，不仅为我们解决了运输上的燃眉之急，还带来了经济上的实惠。‘铁老大’观念真的不一样了！”
市场大调研，摸清货运市场“脉搏”
如何唱响“营销戏”，适应瞬息万变的货运市场需求？上海铁路局领导班子成员主动带队深入货运网点，组织开展货源专项调研活动，走访、了解客户需求，掌握市场规律，梳理近3年内流失货源项目195项，从8个方面分类梳理出其中96项货源流失的原因，查找出涉及运输组织、产品服务不能满足市场竞争需求等6大突出问题。
摸清市场“脉搏”，对症下药。上海铁路局依据调研成果，深入推进货运改革，形成了“1+3+3+3+X”的货运上量工作思路，即形成一个促进“白货”上量的办法和联动机制，每月至少有一个新业务、新产品、新项目，围绕组建“百人”营销团队走市场、新增“百家”新客户、每日增加“百辆”白货装车目标，固化既有市场、夺回流失市场、开发潜在市场，适时推出X个行邮、行包、班列、快线、专线等特例产品。该局整章建制，公布有效规章文电75项，废止文件24项，修订及新建文件11项，制定81个相关指导意见和管理办法，主要涉及“门到门”运输“一口价”接取送达等费用执行标准、零散“白货”需求处理办法等；全面确立“前店”“后厂”的经营生产模式，对货运、物流相关资源进行整合，实现“门到门”运输由运输部门统一管理，初步建立了适应货运新模式的制度体系和绩效考核机制，同时积极与地方政府、厂矿、物流企业和其他路局携手联动，推介铁路货运新产品、新服务。
“前店围绕市场转，后厂围绕前店转。”上海铁路局建立“前店”营销组织体系，成立货运营销中心，负责全局货运营销工作；整合全局25个车务站段、5家直属物流公司与货运、物流相关的业务、人员和资产，在苏浙沪皖分地区组建徐州、蚌埠、合肥、淮南、南京、芜湖、上海、杭州、金华9个货运中心、49个经营部，作为货运“前店”，负责区域货运市场营销，客户需求受理及相关业务管理，货运、装卸作业组织和安全管理，以及“门到站”“站到门”接取送达等服务，并承担相应的安全和经营责任。
在建立“后厂”生产组织体系上，上海铁路局对原有25个货运站段的货运组织管理与运输组织管理进行分离，行车组织职能、设施设备及相关人员属于“后厂”，继续由原站段管理，确保“前店”营销后的货物能够敞开装卸、运输。同时，该局逐步完善货运电子商务系统功能，搭建起与市场有效衔接的平台，实现货运组织高效、顺畅运行。
7月，上海铁路局推出了合肥至上海“货运快线”班列运输新产品，从日均往返各5辆以上到最高18辆编组开行，受到市场欢迎。徐州正达双龙进出口贸易有限公司总经理胡居宝尝到了铁路“门到站”运输甜头后，高兴地对记者说：“货物‘坐’上快线班列，价格实惠，快捷方便！”。
“躬请”大客户，巧打市场“营销牌”
徐州货运中心新浦东经营部延伸“门到站”集装箱运输“服务链”，组织营销人员深入临沂、东海县等地，走访10余家原“站到站”集装箱运输客户，与8家达成“门到站”运输服务意向，成功将装载连云港装饰城五金配件和连云港广源物流公司大理石集装箱发往拉萨、乌鲁木齐和绵阳等地，赢得了客户青睐。这是上海铁路局货运营销人员积极奔走市场争揽客源的一个缩影。
“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务。”这是铁路部门转变货运发展方式，向社会广大客户作出的承诺。
如今，铁路服务，由“坐商”向“行商”转变。上海铁路局以9个地区货运中心为依托，组建了三级营销网络和一支精干营销团队，采取电话联系、登门拜访流失客户和大客户、走访第三方物流公司、召开客户生产对接会等方式，主动宣传铁路货运改革、宣传铁路“一口价”“一票制”“门到门”“一条龙”全程物流服务举措，推动了铁路货运加快向现代物流转变。
酒香也要勤吆喝。货运改革启动后，上海铁路局宣传系统加强营销宣传组织策划，创新形式载体，大力构建辐射市场纵深的营销组织体系，在官方网站“上铁资讯网”（www.shrail.com）推出“上铁货运服务”专题网页，公布37个主要营业站（营业网点）受理服务电话，在官方微博推出货运改革宣传微视频，组织铁路劳模、货运专业人员和志愿者，深入市区繁华步行街和厂矿等企业开展货运营销宣传，现场发放《货运服务指南》，大力宣传铁路货运承诺、货运办理方式和受理电话，满足网民对铁路货运信息的需求。
“现在要车皮不难了！”芜湖货运中心干部职工变坐等客户上门为主动上门营销服务，赴安徽众联国际物流有限公司向他们宣传铁路货运改革，送上精心制作的货物发运作业流程和方案，当对方得知铁路运输如此方便后，双方牵手合作，将原本想用汽车运输发往满洲里出口俄罗斯的汽车配件，改走铁路集装箱装运，把“竞争对手”变成客户，实现了合作共赢。
货运组织改革，拉动市场车轮。2个月来，上海铁路局货运改革营销宣传交出了一份沉甸甸的答卷，印发《货运服务指南》4万份，制作货运营销宣传易拉宝150套，在中央和各省市媒体刊播报道2000余篇。该局货运干部职工经受史上最难熬的“苦夏”考验，“12306”货运受理服务电话，日均业务量达457个，较货运改革前增加223个，增长95.3%；走访客户近2000家，争揽潜在客户25家，在流失的175家客户中有85家意向重回铁路；采取营销服务措施，吸引了华润雪花（浙江）股份有限公司等一批客户群回归铁路。目前，全局货运量实现逆势回升，日均装车量逾10240车，增长2%，促进运输上量，推动了企业发展。目前，该局正积极研究开行合肥、蚌埠到芦潮港和义乌、金华到北仑港“集装箱班列”。
