织金，一个坐落在大山深处的小站，一个开通仅仅2年多的新站，一个初期设计年运量只有40万吨的小站。在2012年完成运量113万吨，2013年1-8月完成运量91万吨。，特别是在货改后短短两过月的时间里，日均装车达80-90辆，提升约30%，新增客户12家，新增发运量占比约20%。
是什么让这样一个名不见经传的小站腾飞？
带着这样的问题，记者近日走进大山深处的织金站。
宽阔的货场上，5台装载机川流不息；窄小的货运室里，繁忙的微机正“哧哧”的打印票据；炎炎骄阳下，调车组的“弟兄们”正挥汗如雨……
据织金站站长张显飞介绍，车站货运量的增加，首先得益于上级部门成都局、贵阳站领导的支持，特别是与地方政府的良好互动。为了创造一个良好的外境环境，铁路部门主动与地方政府加强对接，与地方能源、交通、交警等部门建立定期联络机制，多方协调地方出面整治进站公路、规范货场外交通秩序、提供各大煤炭生产及运输信息等，为铁路货运增量创造有利的外部环境。
光有政府“撑腰”还不够，关键还得有客户上门。在营销过程中，织金站全体干部职工认识到，要想客户“买帐”，只能依靠提升服务。为此，针对不同的货源和客户，车站在实施一对一服务的基础上，进一步细分货源市场，针对不同的货源品类和客户，制定了不同的营销策略，即：煤炭低迷，全力争取“回头客”；磷矿货源充足，全力支持大量发运；重晶石分散，逐一走访整合形成稳定运量。
作为一个传统产煤区，织金煤炭以其含硫低、发热量较高受客户青睐。但自年初以来，由于经济增速放缓、作为工业“血液”的煤市持续低迷，为了加大煤炭运量，车站一方面积极做好新客户的营销工作，通过快捷服务争取需求尽快兑现。同进，对开通以来的客户档案进行清理，对曾在车站发运的部分客户进行“回访”，从中寻找商机。
7月20日，该站货运室接12306客服通知，一位陈先生有一批煤炭急需运到广东，但不知道怎么办理。车站接电后立即联系陈先生，了解客户的需求和困难，陈先生表示自己是广东公司的员工，相关资料远在广东，如按公司办理比较麻烦。车站营销人员当即表示：“您有身份证吗？只要有身份证，一切工作我来办。”陈先生听后非常高兴，表示马上联系矿山运货到货场发货。21日下午，陈先生如约来到货运室，在核实相关资料后，为其注册了个人用户，并教其12306网站如何登陆、操作。22日，陈先生公司急需的煤炭装车。
采访中，陈先生向记者说道：“没想到现在身份证都可以发货了，还这么快，货运改革真是太好了，谢谢你们！”
结识新朋友，莫忘老朋友！
8月18日，车站营销人员在对已有4个月未在车站发运的老客户瑞雪公司的回访中，了解到该公司在距车站约半小时车程的地方建了一个煤炭加工场，正在添置筛选机、装载机、地磅等设备。得到这一信息，车站立即组织营销人员到现场查看，发现约有4000吨库存，已加工完毕的存煤约600吨。但客户考虑到发运要办各种手续，准备再等一等，营销人员立即向其详细介绍货改后的快捷办理方式，同时主动为其核算运费成本，面对尚在犹豫的客户，车站货运助工潘非立即承诺“只要想发车，所有的工作由铁路来做。”见到营销人员热情的态度，该公司当即请车站为其申报了计划并提报了次日的6辆请求车。
“这段时间增加了好多新面孔，有些好久没发车的都回来了。”一位长期在车站办理货运业务的委托人老赵这样向记者谈起近期的变化。经过“回访”争取，此前曾在车站发过货的盛世、瑞雪、紫云民源等4家客户又回到了车站。
为尽量稳定货源，避免单一货源需求特别是煤炭市场波动对货源的影响，车站从去年中开始着力开展非煤货源的调查和组织，逐步调整发运结构。如二季度煤炭进入谈季时全力做好磷矿营销，站长、支部书记分别带领货运营销人员三次深入矿山，实地查看库存，了解下山运输公路情况，与企业一起制定运输保障方案，介绍铁路运输组织情况及规律，给企业“打气”，支持企业加大生产规模。通过一系列的营销举措，该企业大大提高了信心，立即出资对两条运矿公路进行整治、分别客户及汽运公司签订了稳定供货合同和短途汽运协议。仅3月至7月，磷矿发运量就达25万，是2012年全年的5倍多。
攻克了磷矿这样的“大块头”，贵阳车站将目光对准了重晶石这样的“散兵游勇“，为了将生产极为分散的重晶石货源集中到铁路发运，在贵阳站营销分中心袁强主任的带领下，车站成立工作组，分别走访重晶石矿山和选矿厂，一家一家谈，了解客户生产及销售情况，介绍铁路货改后的相关政策和支持措施。通过走上门营销，使车站重晶石发运客户从前期的3家增加到了目前的7家，运量翻了一翻，目前重晶石货源基本稳定在日均500吨左右。
