铁路货运中心要想在稳定现有货源的同时，吸引开发新项目，就必须转变铁路货运营销方式，用贴心、便捷的服务赢得客户的心。铁路货运中心要想在稳定现有货源的同时，吸引开发新项目，就必须转变铁路货运营销方式，用贴心、便捷的服务赢得客户的心。
当前很多企业都实行 “客户服务代表制”，或者叫 “一对一全程服务”，把服务做精、做细、做到点上。铁路开展的 “门到门”服务使铁路货运服务更加便捷、更加人性化，但是这种里程上的 “门到门”服务并不能称之为 “一对一全程服务”。所谓的 “一对一全程服务”应该包括营销前期服务、营销过程服务和售后服务。
铁路货运组织改革也可以借鉴“一对一全程服务”的模式，搭建客户服务平台，建立货运中心服务质量评价体系与绩效考核机制，千方百计地满足客户需求，推动货运组织改革的深入开展。
转变观念，掌握本领。铁路货运职工长期以来存在着 “货主上门我服务”的认识，实行 “一对一全程服务”就是要摒弃这种陈旧的思想，以 “铁路走向市场”大讨论活动为契机，教育引导职工主动为客户提供服务。铁路企业还要开展形式多样的技能培训活动，提高职工的服务能力，适应货运组织改革的要求。
建立机构，明确职能。货运中心要设置服务机构，加强人员配置，完善服务设施，明确职能分工。设立企管办公室，负责建立客户档案，处理客户投诉，反馈处理结果。搭建客户服务平台，实行24小时值班制，开通服务值班电话，适时对客户进行服务回访，搜集各种信息，随时做好记录。
完善制度，激励考核。货运中心应该在明确职能的基础上，进一步完善制度，针对客户服务工作制定路风和服务质量考核管理办法，建立客户服务代表绩效考核激励制度，明确服务职责、服务标准和服务流程，规范客户服务代表的服务行为，激发客户服务代表的工作积极性和主动性。
货物未动，调查先行。这里所说的调查并不是普通意义上的调查，而是根据之前为客户服务的经历，揣摩客户需求，主动地为客户服务，拉近与客户之间的距离。就好像我们常会选择在同一家理发店找固定发型师理发一样，每当我们去的时候，发型师就会主动询问我们是否还要剪上次的发型。这时，作为顾客就会感觉发型师对自己很关注，对自己的喜好很了解，就会从心理上产生亲近感。即使在服务过程中出现了一些小问题，也不会在意。
以货交友，建立往来。要通过货运营销服务与客户建立情感联系，使客户信赖铁路货运服务品牌。客户服务代表应该以朋友的身份为客户的事业发展出谋划策，使客户在享受优质服务的同时，也能体会到真挚的情感。要让客户感觉到我们是站在他们的立场上去思考问题的，是为他们着想的；要不断优化服务环境，最大限度地为客户提供方便、快捷的服务；要千方百计留住老顾客，并通过老客户挖掘新客户，不断扩大货源；要通过主动上门回访、面对面交谈等方式，询问客户对铁路货运工作的意见；要重视客户提出的每一个意见，研究出台相应的解决办法，并将处理结果反馈给客户，让客户感受到铁路货运服务工作的变化。
