铁路加速融入综合交通运输体系的同时，铁路货运呼吁运价机制市场改革。国家发改委发布的（发改价格〔2013〕261号《铁路货物运输价格的通知》货物运输价格平均每吨公里上调0.015分，自2013年2月20日实施以来，对兰新线张掖车站的货运工作带来了不小的震荡。
一季度完成货物发送量14.8万吨，仅成年计划的14.8%。运价上调煤炭运输发送量不足，玉米、玉米种子发送量减少。诸多原因导致货收未能完成计划指标。针对此情况张掖车站迅速做出反应，开展营销工作，打开思路，走好三步棋。
第一步：知己知彼方能百战百胜。分析时弊找出问题点，才能对症下药应对市场，作出正确反映。车站组织营销人员走访厂矿企业及重点客户，了解到车站运量下降的主要原因有三个：一是张掖作为全国的制种基地，去年大面积制种，没有科学规划分析市场，导致供大于求种子滞销；二是运价调整后大部分企业年初签订的合同，协商好的价格都要做同步调整，或是重新商议价格，签订合同；三是煤炭市场价格波动较大，导致运量减少。车站一方面针货源进行市场调车查分析；另一方面克服春季劳力不足的困难，强化作业效率，以“一卸、二排、三装车”的原则，疏通影响效率的作业环节，做到快装、快卸、快排，以卸车保装车。
第二步：稍安毋躁方能化险为夷。车站在给客户适应铁路调价的同时，努力提升服务软实力。一是加强货装作业的联系协调，积极组织配空，提高装车效率和运输效率。二是开展“四比四看四争当”，以《兰新“镜像”工作法》党建品牌为带动，提升货装服务品质。笔者采访办理业务的昆仑公司陈先生，货主高兴地说：“我昨天才在电子商务平台上申报计划，今天就可以装车了，比以往节省了三四天的时间，铁路货运服务升级大大的方便了我们货主”。
第三部：提素升级方能应对自如。铁路运输经营一直沿用计划经济做法，已经不适应市场经济发展。自铁路改革以来，一是货运办理方式得到改变，在全路实现网上受理。二是推行实货制，实现运输能力与市场需求的直接对接；三是拓展货运产品，省级服务方式，提供“门到门”的全程物流。张掖车站在货运改革过程中，始终 “尊客爱货”。为每一位货主“手握手承诺，心连心服务”。笔者在营业大厅和一名发运玉米的货主攀谈起来。
记者：“铁路货物运价涨了，对你们有影响吗？”
麻先生：“运价涨了对我们肯定有影响，不过也是好事，运价一直不涨，我们就有依赖性。现在发生市场变化，能让企业迅速做出策略调整，提高了企业的市场应变能力。”
记者：“你对铁路的货运服务有什么看法？”
麻先生：“我做了二十多年的农副产品，在兰新线及其它城市都办理过货运业务，但是还是喜欢到张掖。货运人员很认真也很负责，货交给他们托运，我即省心更放心！”
改革需要经过震痛脱离计划经济外衣，选择符合市场规律的发展方式，以成为铁路货运新历史时期的必行之道，而我们为铁路货运改革的每一步做好内功，打造《兰新“镜像”工作法》党建货运品牌，夯实服务，用科学化的管理，专业的服务，稳扎稳打走好每一步，一定会迎来货运营销的春天。
