其实，梦想与现实只差一步之遥，那就是行……
第一章 游戏的规则
销售的基本法则
1、人人皆需“推销术”
教导/帮助人购买的艺术
说服人的艺术
影响人购买的重要手段
成功推销商品与观念的能力
人际沟通/意见交流
2、没有说服，不算是推销
了解顾客所需和问题症结所在
行话和专门术语
对顾客有一定了解
对比与竞争对手的优缺点
3、培养业务员的头、心、手、脚
优秀业务员=学者的头脑+艺术家的心+技术员的手+劳动者的脚
4、一个完善的业务员
娴熟的推销技能
丰富的知识和开阔的眼界
良好的个性
5、推销中的80/20法则
新手80%学习和请教培训，否则只能取得20%的业绩
推销时：80%时间工作，20%休息，否则不可能20%精力得到80%业绩
对客户：80%把握，只须20%努力。否则80%努力，也只20%成功希望
少说多听：80%耳朵，20%嘴巴。否则顾客拒绝心理会从20%—80%
第一印象：80%来扑克仪表，出门前20%时间准备，80%微笑胜过80%言辞
成交：80%来自交流建立感情的成功。20%来自演示，介绍产品的成功
拒绝：80%失败，20%成功
80%的因碰壁而退却，20%当上精英。20%的人，为企业带来80%的利益
推销人生：可能20%时间推销产品，这为 你80%人生创造财富
价格：80%顾客会说价格太高，机会大量存在于这80%顾客中
第二章从外至内检查自己
销售前的准备
1、外表给人第一印象
相由心生，外表是业务员内心竞争的具体表现，有了愉悦的外表才能吸引顾客上门
2、得体的着装
着装得体才能赢得顾客的依赖
3、设计一个中庸、大方的形象
平凡外表，真金品质
4、使自己看上去很优雅
从“心”开始，注重仪表，适度装饰，发挥出个人魅力
5、穿西服的讲究
领带 适中
皮鞋特别讲究
袜子皮带一样不可忽视
饰物不能特别豪华
领子袖口的整洁
不能全皮
准备手帕
6、握手、声音、说话方式
交流过程简单，但要达成交流效果则需要高明的技巧
7、培养个人品性
坚忍、热情、诚信、尊敬、自信是决定业务员成功的经常性因素
第三章从这里入手
发现你的客户
1、寻找潜在客户
变潜在客户为实际客户，只有主动出击才是最有效的
2、从公司资源中搜寻潜在客户
当前顾客
财务部门
服务部门
公司广告
展销会
电话和邮寄资料
3、从外部资源中搜寻潜在客户
其他销售人员
名录
社团/组织
报社/杂志
4、地毯式搜寻法
最古老的方法也可能是最有效的方法
5、请你的客户给你介绍客户
每位顾客都可能成为你的“业务助手”，这就是人际关系的妙用
6、寻找有影响力的人物
利用中心人物的影响力开展业务，可以会你事半功倍
7、个人观察法
培养自己的观察力，你会发现寻找客户并不难
8、寻找一个合适的“猎狗”来帮忙
有时也要善于利用他人的优势为自己服务
9、不要小看媒体的力量
用好媒体的影响力收到意想不到成绩
10、经常性地进行市场咨询
11、建立顾客资料卡
第四章 约见
让客户同意接受你的办法
1、当面约见，利用面对面机会
见面三分情
有利了解顾客
可信可靠，消除顾虑
确保商业秘密
2、电话约见
“王，我现在可以来看您吗？”
“王，我下周三下午4点来拜访您呢？还是”
3、利用感谢别人也是一种办法
4、恭维别人也是一种办法
5、社交手腕的运用
6、写信
直接到客户手里，避免约见错误
用途广泛，费用低廉，文字魅力
7、委托约见法
8、用广告打动客户
9、巧用被效应
10、做一个家庭访问
11、不约自到，出其不意
12、克服约见障碍
