第五章接见
如何与客户近距离接触
1、自我介绍接近法
名片起到自我介绍的作用，把握好递名片的时机，对你接下来工作会有大帮助
2、第三者介绍接近法
3、用产品打动客户
4、利益接近法，给客户一点实惠
5、好奇接近法，利用客户好奇心
6、震惊接近法，激发客户兴趣和爱好
7、马戏接近法，来一点戏剧性效果
8、问题接近法，善于提出一个问题
第六章拜访
打下一个良好的推销基础
1、设计一张好的名片
2、如何走进客户的房间
3、“百忙之中打扰你，不好意思”
4、避免冷场的策略
5、做好舌战辞儒的准备
6、“工欲善其事，必先利其器”
7、要挑一个好日子
8、小心利用介绍信
9、别人忙其实也很正常
第七章 客户就是上帝
按客户喜欢的方式对待客户
1、了解客户的需要
生理
安全
爱与归纳
尊重
自我实现
顾客是需要，如果及有，业务员创造出来
2、成功地唤起顾客爱的需要
业务员既要理性的力量起说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客
3、“为什么不建议顾客要最好的”
满足顾客的自尊需要，然后得到这笔生意
4、适应顾客的性格
见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说明话
5、对擅长交际者的策略
赞成其想法，意见，不要催促讨论
不要争论、协商细节
书面归纳双方商定的事情，清楚直截了当
使销售谈话有趣并行动迅速
计划要令人激动并关心他们
要让他们有时间说话
坦率地提出新话题
研究他们的目标与需要
用与他们目标相关的经历或例证来提出你的解决办法
6、对颐指是使者的策略
拥护其目标和目的
保持关心并井然有序
如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶
为影响决定，提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性
做到精确，有效，严格遵守时间和有条理
推销时有计划有准备，要中肯
会谈时迅速点明主旨，击中要点，保持条理性
销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润
促动、赞扬、咨询
7、对之思而行者的策略
通过行为而不是语言论证
列举你所提计划的利弊
给他们时间来核你的行为
提供可能、明确、真实证据来证明
你所说的真实而准确，勿要花招
8、对面谈者的策略
维护他们的感情，表明个人兴趣
准确阐明目的，当你不同意时，谈论个人意见与好恶
以不拘礼节而缓慢的方式继续进行，显示你在积极地“倾听”
向他们提供保证
发展信任和友谊
不但研究其在技术和业务上需要，而且满足其感情需要
坚持定期与他们保持联系
9、将攻无不其的心理掩藏起来
集中精力于某种自己认为有可能推销出去的商品
问一下对方您对哪种商品“感兴趣？”以确定主攻方向
隐藏自己的攻击性，那么顾客的防卫心理就解除了
10、“是”的妙用
说明对方每次不要超过5分钟
对这种产品有何看法，请提出宝贵意见
见机行事，热情和为人
多说“是”既使不同意对方意见时
11、条条道路通罗马
一计不成再用一计，直到成效为止
12、以柔克刚
耐心一点，钢筋也有软化的时候
只要你方法用对
13、买卖不成仁义重
一次交易谈不成不要紧，切记要留好再来的条件，也许下一次就是成功
第八章客户也可以做朋友
用真诚换取真心
1、邀请客户共同进步
要增进与客户的感情没有比请他共同用餐更好的方法了
2、餐桌上的礼义
3、选择恰当的餐桌话题
4、创造一个热闹的气氛
5、饮酒的礼节
6、滴酒不沾的业务员如何陪客
因为不会喝，所以我就只有一心一意地为客人斟酒服务
以茶当酒
发挥你的表演才能
7、酒量小的业务员如何陪客
控制自己的酒量
琢磨劝酒的方法
“我的身体实在受不了，请您谅解”
喝酒之前，多吃脂肪多食物垫垫底
开始少喝点
