21日，一场主题为“安享传承”的高端沙龙活动在汉举行，该活动由中信集团旗下两大金融企业中信银行和信诚人寿联合启动。
借助中信银行的白金客户渠道，信诚人寿高端产品在汉销售业绩超过预期。在银保渠道新规出台的背景下，银保渠道之争引起各方关注。
新规之下众险企观望
本月初，中国银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称《通知》）。
《通知》中最为银行、保险两大行业关注的，莫过于“商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展银保合作”。
该新规的实施，意味着年底前银保渠道将由“一对多”变为“一对三”。此前，武汉银行网点保险合作机构都在4家以上，最多的超过10家。
长期以来，银行渠道一直是保险公司保费的重要来源。
在保险公司的保费收入中，银保市场的份额接近30%。保监会数据显示，2005年到2008年，银保市场份额从16.30%提高到29.77%，2009年银保市场份额为27.29%。
但同时,银保产品销售误导现象屡见不鲜,屡禁不止,存款变保险、投连险当基金卖……这也是《通知》出台的原因之一。
对保险公司来说，银行渠道的缺失意味着市场份额的流失。
《通知》下发已超过半月，湖北银保市场反应如何？
昨日，记者在南湖的一家建行网点看到，该银行共有太平洋保险、长城保险、嘉禾人寿、新华保险四家保险公司的宣传单。
记者询问大堂经理，年底前会不会有保险公司退出？该大堂经理表示，尚没有接到有关通知，目前和保险公司业务合作照常。
信诚人寿湖北省分公司副总经理汪葆华告诉记者，现在的态势还不明朗。银行或保险公司都没有一个很明确的说法，大家都在观望中。
“我们之前有派驻，有的还没开始撤。”某保险公司相关人士对记者表示。
据该人士透露，该公司的应对策略是由“驻点”改为“走点”或者“巡点”。也就是说，保险公司的人跟银行相关人士进行交流，针对保险产品提供相关培训和技术支持。
银行系保险公司受益
在“一对三”新规下，与银行有“关系”的保险公司或将成直接受益人。
银行保险的“关系户”可分两类，其一是银行直接或间接参控股的保险公司。
公开信息显示，中国银行直接或间接掌握了三家保险公司控股权。其中，中国银行成立了全资子公司中银保险，并通过中银保险参股恒安标准人寿，取得了其控股权；同时，中国银行还通过东方资产管理公司与国电电力合资组建百年人寿；建设银行也持有太平洋安泰人寿50%的股权，同时通过信达资产与中旅集团组建了幸福人寿；农业银行通过长城资产持有长生人寿50%股权；交通银行持有交银康联51%股权。
其二是银行和保险公司同属一母公司旗下，如中信银行和信诚人寿同属中信集团旗下。“新规出台后，银行在选择合作的保险公司时，会优先考虑自己控股的保险公司，或者有股权联系的保险公司。”某银行控股保险公司相关人士对记者表示。虽然该公司进驻湖北市场不久，但借助银行渠道，该公司业务增长迅猛。
上述人士指出，按照这一优先顺序，可以发现排除“关系户”后，大型商业银行的银保合作名额所剩不多，银行系保险公司实际成为新规直接受益人。
中小险企寻找新渠道
“为了扩充规模，每年都会有一些小型保险公司推出收益高的产品。这类产品往往在发行2、3个月，达到一定规模后停售。如果银行网点只能代理3家保险公司的产品，那么银行则倾向选择能持续销售的产品。”中国人寿银保部门人士表示，实力不强的小型保险公司必然受到影响。
一位保险业界资深人士表示，目前市场上部分合资小保险公司有意被银行收购，以期一劳永逸解决渠道问题。“成为自己人之后，整体的竞争压力将小得多。”
合众人寿业务经理对记者表示，银保新规效应暂时还无法准确评估，但是应该对部分中小保险公司的业务影响大。中小保险公司不得不拓展新的营销渠道，尝试建立自己的销售终端。
太平洋寿险销售总监郑韫瑜指出，公司已经把电话销售以及网络销售作为近期的主要战略。网销和电销主要的特征一是销售成本比较低，二是便捷性比较好，三是产品都是高价值产品。这两个渠道的销售，可能代表着保险公司今后销售改革的一个方向。
不过，也有专家指出，新渠道毕竟有一个客户的适应过程，尤其是网销还是一个被动销售。在新渠道发展过程中，有消费者反映电话滋扰，以及网络在线条款缺乏解释，这些也需要保险公司加以调整。
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银保业务管理新规（节选）
商业银行应对客户详细地如实提示保险产品的特点和风险，不得将保险产品与储蓄产品等其他产品混淆销售，不得作简单类比，不得夸大保险产品收益；商业银行在代销保险的过程中，不得以中奖、抽奖、回扣或者送实物、保险等方式进行误导销售。
对于投资连结保险等复杂保险产品，商业银行应建立客户风险测评和适合度评估制度，对于评估后不适合客户购买的，应建议不要购买，不得主动推销。
在商业银行与保险公司合作方面，商业银行应审慎选择合作伙伴，并持续关注和评估保险公司合作状况。商业银行的总行应制定统一的准入、退出和持续性合作的相关规定，对合作的主体、方式和内容进行统一管理和授权。商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，保险宣传材料上不得出现银行标识，发现有问题的保险产品后应主动停止销售。
