国际贸易实际操作中的几个案例

www.jctrans.com 2009-2-25 16:05:00 国际进出口贸易网

  这是前几年的一件事情了,一次我和一家国内大公司签了一单120MT的金属硅合同,本来是很小的生意,但由于是第一次合作,我还是要求去港口(天津新港)验货,并以此为合同生效之前提。

  1)一次索赔的预防 

  这是前几年的一件事情了,一次我和一家国内大公司签了一单120MT的金属硅合同,本来是很小的生意,但由于是第一次合作,我还是要求去港口(天津新港)验货,并以此为合同生效之前提。 

  这样的事情以前也有很多,我没怎么在意地去了港口。但打开第一袋,就吓了我一跳,因为我发现有一块金属硅里面居然镶嵌着一块硅石! 

  这怎么可能?! 

  我几乎不相信自己的眼睛,仔细看看,是真的。 

  真不可思议,电炉里的温度应该有1350度以上,怎么可能没有熔化?这样的货真要是被取样时抽到了,肯定不合格。 

  原本我准备只看2-3袋,结果我要求打开12袋,仔细查看以后,再没有发现类似的东西。 

  我带上那个镶嵌硅石的金属硅块,踏上了回京之路,一路上我一直在想: 

  第一这是怎么混入的? 

  第二混入的比例能有多少? 

  第三我应该如何解决。 

  在我去港口验货的时候,已经是合同确认两个星期以后的事情了,而此时市场已经向下走了10-15个美元/吨,如果这时我提出不要货了,虽然按照我们事先的约定,对方可能不得不接受,但对他们来说,至少是10-15个美元的损失。 

  可是万一到日本以后再发现这个问题,就有可能不是10-15个美元能解决的了。 

  怎么办?怎么办?我在想一个两全的方案,还不能把我自己装进去,轻易牺牲的话,今后生意也就不好做了。 

  在离北京还有50公里的时候,终于被我想出来一个自认为不错的方案。 

  我打电话给那家公司的相关业务负责人,请他尽快来我们公司(我们公司离高速更近一些),但我没告诉他发生了什么问题。 

  到公司以后,我没把那个有问题的样品拿出来,而是小心地装在一个信封里,等着他们的人。 

  他到了以后,我把样品给他看。他也十分吃惊,我们一起分析半天,但想破了脑袋也没分析出个所以然,最后一起商量对策。 

  他当然希望我不要想总部汇报此事,这我能理解,但我也不能把自己放进去呀。 

  我告诉他我的想法: 

  “样品你看到了,问题你也承认。我相信你的为人,在这种情况下我可以不向总部汇报,但是,我要你承诺,万一发生问题,你得认。” 

  他自然一口承诺。 

  我接着说:“让你认的意思不是说完全按照我们公司的索赔要求来赔,而是说你得心理清楚确实有这种情况,具体处理到时候再协商。” 

  他自然是感激不尽,一再邀请我共进晚餐,我恰好晚上有事,婉言谢绝了。 

  后来客户没有提出任何问题,可见我这一赌赌赢了,呵呵,又有点得意了。 

  此后请教了很多专家,最后一个硅铁厂的厂长告诉我,可能是在浇注时有人不小心将一块硅石颗粒碰入地模里面。 

  其实仔细分析一下还是很有风险的: 

  如果出了问题,对方公司那人不承认,怎么办? 

  ------那我只能不把这件事情向公司汇报,而严格地履行索赔手续,(只当我没有看到这块硅石)能索赔多少就是多少。这是我事先就想好了的。 

  不过我当时的看法是他轻易不会这么做,因为能出面买金属硅的公司不是很多,何况我们公司规模很大,他不会因为这个索赔而随便放弃我们公司。从个人角度分析,我还没把人性想得那么坏,我帮了他,他不应该负我,毕竟是为公司办事,把人得罪苦了,对自己的将来也不好。 

  总之,我最终下了决心,帮了他,而后来我们又做了几单生意,一直都还可以,最后因为他们的工厂关闭,才结束了合作。 

  2)一次索赔的处理 

  一年前有一次漂亮的索赔处理,想和大家谈谈: 

  当时有家国内的贸易公司给我报553的金属硅(Fe:0.5% Max, Al:0.5% Max, Ca:0.3%),是金属硅产品中最低档次的产品了,但是他们的铝有些超标,达到0.82%,所以报价比市场低了20美元。当时的市场价格在800美元左右。 

  基于我对该商品的了解,铝稍微超标,应该问题不大,可以与低铝产品配合使用,于是与总部商量后,就按照他们的报价成交了。 

  不料货到了日本以后,化验结果为: Al:1.36%, Fe:0.51% Ca没问题 

  大大出乎我的意料之外,我感到十分头疼。 

  铁虽然超标不多,但毕竟是违反合同了,何况铝大幅超标,我估计用户肯定会提出要求大幅降价,至少从50美元开始谈。 

  思来想去,我觉得必须主动出击,避免被动,于是和国内供货商商量,我要供货商这样表态:1)承认问题,并表示愿意承担责任。2)主动降价USD5/MT。 

  供货商当即表示同意。 

  结果我司东京总部的意见如下: 

  USD5/MT不够,至少要USD10/MT 

  拿到这个意见,乐坏我了,因为我原本也没指望USD5/MT能解决问题,实际上是诱导对方提出USD10/MT这样一个不是很高的索赔,当即转达给供货商,立刻确认了。 

  等过了两天,公司的东京总部的人忽然反应过来,对我说:“不对呀,USD10/MT的索赔太少了,解决不了问题,客户不会同意的。” 

  我好容易忍住笑,诚恐诚慌地讲(电话里):“啊!这可怎么办?我已经和供货商确认了,你要是早说就好了。” 

  我知道东京总部这个人和客户的关系非常好,所以顺便捧了她一下:“我相信你的实力,和客户好好解释解释,客户肯定会听你的。” 

  “那倒是,也只好这样了。”她有些无奈。 

  事后和供货商谈起此事,供货商说:“真没想到能这么顺利地解决,原本以为至少要赔30-40美元。” 

  这里的技巧在于我要求供货商提出的方案中: 

  1)承认问题并承担责任,给人以负责的感觉,显示出诚意。 

  2)主动提出降价USD5/MT,这表示,虽然我愿意承担责任,但我的承受力有限,请你们理解。 

  

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