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货主对于货代的选择(四)

PPT下载 收藏 www.jctrans.com 2013-6-28 16:35:00

导读:货主大都想寻找贴心、诚信、有实力、服务好的货代,这应该是很多客户的发自心里的想法的。

  实践篇——

  货主大都想寻找贴心、诚信、有实力、服务好的货代,这应该是很多客户的发自心里的想法的。反过来,货代也不喜欢客户不忠诚,试问:如果客户老是跑来跑去,哪边价格好一点(注意,这里强调好一点,如果价格偏差太大的话,我们不可以怪罪客户。)就跑到别家,这样的客户货代会尽心尽力服务吗?这样的客户,当我们在服务的过程出现差错(例如爆仓,需要争取舱位,例如报关出现问题,需要帮忙处理等等)时,试问货代会尽心尽力帮忙吗?

  1、尽量少发传真,传真很容易弄丢,尽量改发邮件。    

  2、很多客户愿意和有经验的货代合作,所以尽量避免公司注册时间短、规模小等问题,同时不断的提升自身专业知识。     

  3、客户考察一个公司是否有实力也是一个选择的重要因素,他们不注重你的注册资金的多少,首先或许会问,你们自己是否有拖车?因为无论任何时间,客户的货能顺利上船才是他们最关心的!

  4、一般的外贸人员会注重价格和服务两个方面,但是作为外贸公司的老板,比较注重价格,所以两点能够兼顾或者是扬长避短就最好了。

  5、服务最关键,无论何时,你都要贴心为客户着想,即使客户确定给你货走了,你还是需要跟踪下情况并作汇报,一个电话、一个mail、或者一个msn一个贸易通。客人才知道你确实在为他在忙着,才能安心的放手让你做。     

  6、套用句古话:得江山难守江山更难!如何维系老客户便是重中之重,在开发新客户的同时千万别怠慢了老客户,别以为这段时间给你做了以后一定都还是给你做,给自己一点危机感,责任感自然也就来了。

  7、效率很关键,有时客人只是要知道大概价格作核算,有时候却真要走货了,能第一时间掌握到这个信息就能最大效率的帮客人解决问题,还愁不给你走货吗?     

  8、感动牌。用细节感动客户,甚至闲时的一个电话,一句问候何尝不能做到心灵的触动?从平时做人开始,每个人都有可能成为自己将来的客户。 

  *真诚和热情。虽然竞争激烈,许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴,介入的可能性小,但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系,和不断的交流,不用刻意追求什么定单,而是先交朋友。

  *运价方面的实力。一个韩国集装箱,你报260,他报220,当然你不具备优势。为什么价格会有差距,因为客户关系问题。APL的北京地区经理还要请我吃饭呢,你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗?肯定不一样。所以,现在许多货代和船公司的业务都是朋友,就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点,不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低,在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然,南方有些小工厂也在出口,价格压得低,不能作为普遍来讨论。

  这里建议大家可以建立自己的优势航线,有些货运公司就明确表示,走美加我最优惠,有的是日本,等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。要建立小范围垄断。垄断就是优势,你获得了别人没有的优势,那么你就有了成功的可能。  

  *持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片,然后就消失了,这样不好,如果你想获得一个客户,需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系,建立你的客户群,建立你的客户熟悉,建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户,虽然没有合同,但相互交流也帮助今后的合作。 

  *建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后,许多公司,工厂都获得了进出口经营权从事自营工作,但业务人员没有很好的综合水平,因此,报关,通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。

  *单证业务能力要强。要能帮助客户了解,解释单据,甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的,有时你就是他们的老师,要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户,但未必了解外贸必须的单据。  

  *和船公司保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务,很容易产生良好的印象。  

  *有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口,未必有进出口权,但也有外国厂商通过互联网找来了,那么你在揽业务的同时,发现这种没有进出口权的工厂,就可以帮助他。既揽了业务,又代理了出口。  

  *和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的,也有委托货运代理公司做的。

  *总之,货运代理要加强业务的学习,多掌握综合的知识,多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅,不卑不亢,给客户留下良好的印象。

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