作者：刘 俊
大浪淘沙，吹尽狂沙始见金。在动荡的市场中，干散货企业如何生存从而得到发展呢？这里，记者撷取了五家企业五种攻略，它们的实践也许能够给业界带来不少灵感。
攻略一：
多种身份灵活变换
香港万邦航运集团主席、前国际干散货协会主席曹慰德曾经表示，干散货船运业的经营模式已发生变化，由于购买船舶所需资金庞大，不少船东现已转型为船务公司。目前，大部分船舶不像以往由船东独资拥有，而是由具备资本的船舶管理公司和船舶融资公司等拥有。而海运经营模式的结构性改变，无碍发展前景。
而在实际的市场操作中，像曹慰德描述的企业不在少数。中远散货运输有限公司（简称中散）就是明例，在其经营实践中，拥有着多种身份。由最初单一的船东身份向“三位一体”的市场定位转变，即在市场上同时扮演三种角色：船东、租家和经纪人。在这三种角色中，“船东”是已被业内承认的传统身份；“租家”和“经纪人”则是中散大胆实践的产物，是中散开拓经营领域的创新。中散租进来的船可以自己经营，也可以转租出去，同样，拿进来的货可以自营，也可以转卖。同时，中散把自有运力中一部分船龄较大、营运成本较高的船舶以期租方式租出去，获得了稳定的经营收入，达到了“锁定效益、规避风险”的目的。
作为精明的经纪人角色，中散在经营中采用了类似金融领域中的“期货”、“对冲”手法。“对冲”本身虽然为了平抑风险，但也是要冒风险的，它可不是玩 “空手道”。中散在租入船的同时又租出船，在拿到新运力的同时又转让运力，在寻找低租金的同时也寻求高租金，在力图控制船的同时也在力图控制货，在买货的同时也在卖货，在退出某些市场的同时也进入某些市场。就是在这进进出出、一买一卖之间，利润之神开始垂青于中散，中散成为敢“吃螃蟹”的勇敢者和成功者。
攻略二：
结盟货主稳定货源
企业最怕什么？当然是没有货源。而干散货市场的货源其实较为集中于一些大的货主企业手里，与此同时，货主企业也担心市场过于跌宕起伏，因此，与大货主结盟达成双赢协议，或合营企业，或签署长期运输协议，都不失为良策。
2004年3月２日，鞍山钢铁集团公司和中远集团在鞍钢签署了合资经营航运公司的协议。据介绍，这次中远集团和鞍钢集团共投资5 000万元，各占50％股份，组建中远鞍钢航运有限责任公司，并分别开通鲅鱼圈港至上海港和黄浦港的沿海运输定期散杂货航线，逐步形成辐射东北地区，以服务钢铁行业海上运输为特点的综合性物流。载重量分别为14 000吨、12 000吨的“鞍山号”和“水城号”两艘货船即将扬帆出海，为中远和鞍钢在国际市场竞争中求得更大的发展做出贡献。据鞍钢集团总经理刘玠介绍，合作的宗旨是依靠双方雄厚的资源优势，立足航运主业，开拓以海运为主的围绕钢铁制造业发展的物流产业，坚持国内外贸易紧密结合的经营战略，从而使双方获得持续稳定增长的投资回报。
2004年11月9日，上海宝钢集团公司与中远集团在上海签订30万吨矿砂船运输合同。中远将为宝钢度身订造两艘30万吨级新型矿石专用船，往返穿梭于中国、巴西之间，为宝钢运送矿石。据介绍，这两艘巨轮将分别于2008年及2009年下水，每年为宝钢运输约260万吨进口巴西矿石，合同期为20年。这个长期运输合同的签订，将为宝钢稳定矿石供应和降低运输成本起到积极作用，为中远船队的发展提供货源支撑，同时也将填补中国30万吨级大型散货船运输业务的空白。
