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百万年薪货代故事:一入货代深似海(五)

www.jctrans.com 2017-01-25 锦程物流网

  世界在变化,人也在变化,有的人变得越来越浮躁,有的人变得越来越平庸,可是也有那么一类人,无论周遭如何变化,他始终不忘初心、守住自我、面对挑战、继续前进!

  世界在变化,人也在变化,有的人变得越来越浮躁,有的人变得越来越平庸,可是也有那么一类人,无论周遭如何变化,他始终不忘初心、守住自我、面对挑战、继续前进!

抹布女也有春天

  我讲的内容都是涉及货代业务,让很多操作客服只有羡慕嫉妒恨的份——因为货代操作客服都是女生多,所以这里用电视剧里的那个抹布女代替。其实并不是这样,我们公司很多优秀业务包括百万英雄都是操作客服、业务助理转岗过来的。实际上我更喜欢这样的人主动申请转做业务,因为她们的知识及沟通功底已经不亚于一个优秀业务了。

  我记得两个有top sales助理,跟着top sales几年下来差不多都学的不错了,而且tops sales自然有过人之道,加上她们自己也比较勤奋主动,跟着优秀业务学习的同时自己进行实践,然后自己申请转做业务。有一个转业务后每个月业绩翻番,一年多下来,单月利润就超过10多万,我还专门发过一次微信表扬。另外一个也是转业务不到一年的时间,就在年底从公司众多业务中脱颖而出成为公司评选出来为数不多的优秀业务。有句话叫做强将手下无弱兵,大概就是这个意思吧。

  因为操作客服总体收入不高,所以我们的操作客服收入在行业里也只是中等偏上,但是我们鼓励在职时间比较长、有主观意愿并且符合我们要求的老员工进行转岗。从单纯的操作客服到业务跟单并按业务培养,然后再给些资源让其主动开发客户,期间其收入不变,创造的业绩直接作为她们的绩效。加上她们本身的先天优势及多年的操作客服经验积累,一直到她们独立开发客户,培养期短的不需要一年就能做的很好了,能够这样坚持下来的基本都是优秀业务,而且好几个都成了百万英雄。

  所以,抹布女也是有春天的。表述错误,货代辅助人员也是有春天的,关键在于公司给不给好的机制和支持的问题。我们现在业务招聘都是重点招聘这些有发展意愿的“抹布女”。

  作为货代协会的顾问,很多货代老板咨询我,自己公司干了很多年还是小公司,应该怎么发展?公司发展首先就得培养人才,培养期间需要给予各方面的支持。老员工如此,新人也如此。还有人担心,人员培训完了流失怎么办,那就看自己公司对员工有没有吸引力了。很多人说我们公司是一个黄埔军校,也是为数不多招聘应届毕业生的公司(也是为数不多跟高校联合培养在校学生的公司)。应届毕业生培养成本真的很高,淘汰成本高,培养后流失的成本更高,但是这些员工能够留下来的除了优秀,也是对公司最忠诚的。现在我们各个分公司、部门的负责人,基本都是公司自己培养的,基本没有空降兵。

  另外,其实优秀业务也可以自己找助理的,即使公司没有机制也可以自己创造机制:比如自己一个人忙不过来,可以找有意愿的优秀操作客服或者表现不错的新业务员工,把自己的单给她们来帮忙跟。首先可以从简单工作开始,然后根据她们的情况,慢慢做到自己只做维护客户的核心工作。同时根据她们跟单情况给予一些报酬,这样他们也会用心跟进。虽然这本来也是她们的本职工作,但是能够得到额外报酬还能得到提升,谁不愿意呢。虽然这样自己会有份额外支出,但是当这样的方式运营好之后,自己就有更多时间去开发新客户、维护大客户了。无论从收益上、还是自己的时间上都是划算的。所以关键是看自己能否算好另外一盘账,是否愿意这样做。

  我在做业务与专职管理工作过渡之前,一直对帮我跟单的人员按相应跟单业绩给她们一定提成,她们都是我下属员工,我本可以不给报酬降低我的成本。但是这样支付报酬给她们,她们的积极性更高了,后来就干脆把所有客户都交给她们管理了。这就是我可以最多一年成交三百多个大小客户的原因。

情商太低

  我在员工招聘过程中除了安排面试、笔试,最看重的其实是几轮心理测试,其中主要的就有《员工性格与执业能力测试》、《情商测试》。

  一轮半个小时的面谈,还有一场笔试根本发现不了一个人的内心情况,而心理测试通过潜在的心理测评,增加了对被面试人员的内心或潜意识了解,从而可以更全面的了解被测试人员。所以,大家有兴趣的话也可以进行一下自我测试,我觉得这些测试对于了解深层自己还是不错的。尤其是刚入职的业务新人,如果运气不好自己不太喜欢做业务,《员工性格与执业能力测试》测试的结果也显示自己不适合做业务,就暂时不要浪费自己的时间了。业务门槛虽然低,但淘汰却是无情的。我们新人培训首先就是关于选择做业务的各种误区,让一些只是看到做业务收入高但是并没有准备,没有信心坚持挑战的人知难而退。

  情商测试不太高的,也基本会淘汰掉,留下来的也要努力提高自己的情商。近年来,EQ──情绪智商,逐渐受到了重视,世界500强企业还将EQ测试作为员工招聘、培训、任命的重要参考标准。 

  看我们身边,有些人绝顶聪明,IQ很高,却一事无成,甚至有人可以说是某一方面的能手,却仍被拒于企业大门之外。相反的,许多IQ平庸者,却常有令人羡慕的良机、杰出不凡的表现。为什么呢?最大的原因,乃在于EQ的不同!一个人若没有情绪智慧,不懂得提高情绪自制力、自我驱使力,也没有同情心和热忱的毅力,就可能是个“EQ低能儿”。 

  低情商者常常不能控制自己,你极易被自己的情绪所影响。很多时候,你容易被击怒、动火、发脾气,这是非常危险的信号──你的事业可能会毁于你的急躁。对此,最好的解决办法是保持头脑冷静,使自己心情开朗,正如富兰克林所说“任何人生气都是有理的,但很少有令人信服的理由。” 虽然是这样要求别人,但是,我自己在某些方面也是情商不高,这个多数跟我的性格有关。比如之前提到读书的时候不看院领导眼色办事,工作后经常跟老板唱反调不说,还经常教训老板,只差把老板从会议室里轰出去过,用专业性的描述就是:

  1、不喜欢换位思考,不在意他人感受;

  2、始终要在言语上胜过别人;

  3、把最好的脾气给了陌生人,最差的耐心给了亲人;

  4、即使出发点是好的,但是话不好听,而且脾气臭。

  这样的结果就可想而知了。有句不好听的话叫做,江山易改本性难移,想改变自己低情商的问题也自然没那么容易了。但是,如果自己真的想改变,还是有机会的,只是这个过程不会那么快。随着经历的事情增多,我开始意识到自己的任性不可为,已经开始刻意去改变自己不好的习惯。我在清华也结识了很多新的老师同学,从他们身上我更加发现到自己的差距,努力向这些同学看齐。现在虽然没有质的改变,但是很多熟人说我已经跟以前明显不一样。所以说,情商也是可以提高的。

  其实,对老板这个态度,也跟他的宽容有关。我以前对老板态度不好,但是不代表不尊重他。只是让我产生一个错觉,我这样任性的直接批评讽刺老板,老板也没直接说我什么,可能这个问题也不严重吧;如果换个喜欢穿小鞋的老板,早吃亏多次,就会早收敛自己的恶习了。我现在的情商稍微高点了,起码现在对老板的态度已经截然不同了,我能不能说是老板对我的宽容害了我呢?

  李嘉诚能够有今天的成就也跟他的高情商有关,他请马云吃饭的故事就是一个很好的例子:

  长江CEO班有30几个同学,包括马云、郭广昌、牛根生等国内大家认为很了不起的人。有一次,班上组织我们去香港见一次李嘉诚,他可谓华人世界的超级大哥了。没见面之前,心里有个情景假定,比如约会衣服要穿整齐等。当时我就想:见老大哥相当于见领导,可能第一见不到大哥先见到椅子、沙发;第二伟大的人来了,我们发名片人家不会发名片;第三人家跟你握手然后你站着听讲话,就像我们被接见,在人民大会堂听讲话我们鼓掌就完了;最后吃饭肯定有主桌,大哥在那坐一下,吃两筷子说忙先走了;然后我们很激动回来写感想……

  结果这次见面完全颠覆了之前的想法。

  首先电梯一开,长江顶楼,70多岁的大哥站着跟我们握手,这样的开场很不一样,我有点愣。

  其次,一见面大哥先发名片,这个也很诧异,而且发名片还给你递过来一个盘子,递盘子干吗?抓阄?盘子里有号,拿名片顺便抓个号,这个号决定你吃饭的时候坐哪桌,避免到时候我们这些同学为谁坐1号桌、谁坐2号桌心里有想法。后来才知道,照相也根据这个号,站哪就是哪。我觉得挺好,大家避免尴尬。

  站好之后我们小人物的能力出现了,我们就鼓掌希望大哥讲话,大哥说没准备讲话,但这时候大哥不讲我们小人物角色演不下去,所以必须让他讲,这个经历经常有。最后大哥说,我没有准备,我只讲八个字叫做“创造自我,追求无我”。

  这一听大哥读书很多,学历不高读书很多,讲的都是哲学,“创造自我,追求无我”,讲完了普通话又用广东话讲一遍,之后发现还有老外用英文再讲一遍,让我们体会这话里的深意。

  什么叫追求自我?你在芸芸众生中,把自己越做越强大,自我膨胀,超越别人,这个过程就容易给别人压力。因为你强大了以后很强势,就像你老站着,别人蹲着,别人就不舒服。所以你要追求无我

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