题记：曾经看过这样一首描写货代的打油诗：“有一类人你总是找不到，有一个舱位你总是拿不到，有一台拖车常常塞在107国道，有一份提单还没有拿到。有一种客人身上总有一种恶心的味道，有一笔款见了水单却仍旧未到。有一票货在马六甲遇到海盗，有一条船迟了N天才到，有一间仓库盗亦有道……做货代像任人宰割的水稻”如果这是货代生活的真实写照，那么想必也只是其中的一面，它的另一面你可曾看到——倾听小宋的故事，体验别样的货代人生。
小宋，做货代已有近3年的时间，和多数的货代业务员一样，闲暇之余见到的更多的是“吊儿郎当”，当然还有他的健谈，使我的采访工作进行得也很顺利，于是事实再一次证明：只要你努力过，经历过，那么在回首的时候就会发现你所有的获得和成长，相反的，如果你躲在角落畏缩，那么你的过去将是一片空白。
小宋的入行经历我没有细问下去，因为他的回答很简单：“别的工作不要我，我得先生存下来。”又是一个毕业后孤身闯荡上海的一个有志青年。
从扫楼看做业务
小宋自述：“每个新人入行的经历和困难几乎都是大同小异，我就讲讲我做业务的一些经历吧。要谈业务，扫楼必不可少，或许现在的业务员已经用不着这么热的天再出去扫楼了吧？
我认为扫楼没有什么技巧，除了注重自身的仪表之外，那就是争取不放过一栋办公楼。每天早晨出门前都会穿上熨的很板正的西装，打上领带，酷似老板的派头。不过配上业务包和一瓶矿泉水，那就是业务员了，老板是开车的。一切准备就绪，就开始了千篇一律的扫楼工作。扫楼的艰辛，相信经历过的人都知道，真的是有点“乞丐”的感觉，对方基本上没什么好脸色的，能当作客人接待的更是少之又少，全凭两条腿不停地走，和一张嘴不停的说，走了一天，说了一天，或许连别人的一杯水都喝不上，一瓶矿泉水是不够的，出于经济上考虑，一般我经过银行都会进去做2分种，喝杯水再走。（上海的银行点很多，都有饮水机和一次性纸杯。）还好目的明确，多以一般一个公司就待5,6分钟，这样的话至少可以不用长时间面对同一个人的打击或者臭脸。当然作为我们，还要保持脸上的微笑和自信。开始的时候只是一味的凭自己的那张嘴，后来其实发现是没什么效果的，中国很现实，业务员就是常常被人看不起，如果要被人注意到，那么就得表示表示。
于是，后来我出门扫楼时的装备就多了一些，除了我的矿泉水，还要在包里放一包相对高档的香烟和一堆口香糖，口香糖是为前台特地准备的，就如同给客人名片一样。香烟，我不想买最高档的，当然我也舍不得买最高档的。如果拿出最高档的香烟可能给客人留下华而不实的印象（因为以自己的收入、身份不足以支撑你抽最高档的香烟）但是如果递送和客人相同档次的，又没什么意义，因为客人天天抽这个也没什么意思。所以只能选择相对高档的大部分客人抽的牌子，如果有客人抽烟并带我到会议室接见的话，我就会递上我的香烟。当然，也会遇到一些无法直接判断客人抽烟与否的情况，那就只能通过自己的观察来判断（观察客人的手指和身上是否有烟味），如果你冒然递上香烟，而客人又不抽是非常尴尬的一件事情，感觉有点马屁拍到马蹄上的感觉。这也就是我觉得扫楼的意义之一，可以充分锻炼一个人的观察能力。观察力对于业务员来说是很重要的，优秀的SALES可以从客户的表情或者谈话中就能判定这个客户是否有效，通过对客户或者公司氛围的观察，发现他们许多内心活动的信息，以便及时拿出符合他们需求的服务内容，想客户所想，这样才能和客户进行真诚的沟通，在相互信任之后，就能取得客户的好感，为自己的业务工作打下良好的基础。”
失败两票换来的经验
“一票是走同行的失败案例。那个业务员姓刘，他在广西，我也不知道他是怎么找到我的，当时直接就跟我问价格，我自然熟练的就把海运费LIST做出来给他了，当时他收到的时候很高兴，说格式什么的都很规范，然后就直接拿着价格单报给了美国总部，后来，他托书过来后跟我确认价格，发现我报的价格里没有+B+C的，当时我也不知道该作如何解释，只是觉得很懊悔，似乎我给他的良好印象也因此荡然无存，隔了两天就随便找了一个理由退掉了。后来再去联系，他已经走了别的船。再后来，就没有了联系。从这个小小的失误我明白，一份好的报价单是业务是否成功的决定性因素，尤其是给外地同行的报价单，一定要清楚和全面，无论是你的公司是大是小，一定要按照规范的标准去操作，否则很容易就丢客户。其次，报价看似小，实际上要求的细心度非常高，粗心是最大的天敌，致命的错误能毁掉你的一切努力。给客人价格之前一定要好好检查，不管你的业务有多熟练，检查报价单是一个必要的工作。”
“一票是直客的失败案例。客人为了规避反倾销政策，想从香港中转，然后重新做证，换箱发往国外。当然，这票货的失误或许是由于经验欠缺，因为当时我还没有做成一票，但是也就正因为如此，学习到的也才更多。当时我就认为自己就是学这个专业出身的，自认为已经很内行，所以给客人提各种建议，考虑各种问题，包括退税问题，甚至天真的认为没有核销单客人怎么退税，没有退税不是亏大了？说了一大堆，根本就不知道还有非常规手段。后来香港分公司的费用过来了，自认为客人不懂香港行情，理所当然的认为这样复杂的过程理应价格比较高，然而没想到的是分公司已经多收，加上自己在这边多收了不少。所以导致自己最终由于劣势，失去了这一次成交的机会。后来才知道，他们走了以前一直在合作的一家货代，客人也跟我明说我们香港的费用高得有点离谱，并且说到他们就认识船公司的人，香港的行情还是比较了解的，似乎言下之意是在说我们欺负他不懂市场了，尽管后来也偶有联系，但是彼此之间的合作热情已经没有了。这次的失败让我思考很多，或许也改变了我个人的一些性格吧，我总自以为有很多理论知识就可以做专家，其实置身行业，我还只是菜鸟。尽管客人也看中服务，但是价格太高，客人也会有被欺骗的感觉， 做一个客人，一定要把利润控制好，建立信任关系才是一个成功客户开始，在自己不清楚或者拿不定注意的时候，一定要请教有经验的老业务员。”
回首自己的货代生涯，小宋似乎嫌时间过得太快，对于他来说，或许现在真的是抓住分秒在向前跑，这义无反顾的追逐最后在他的心里只汇集成了简单的两个字，那就是——兴趣。
后记：有人把做业务当作自寻死路，有人把做业务当作毕生理想。引用一位销售朋友的话吧：“请相信做销售绝对是一件好玩的事，每天面对不同的人，处理不同的事，外出跑跑能看到各处的风景，家里坐坐可聊到各色的人物。比起天天坐办公室的朋友你是幸运的，假如你对销售没有兴趣的话，请趁早转行。”（文/管莹菲）
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