题记：古人有“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。”来守护坚贞不渝的感情。今天有人用这样的精神为我们讲述了对业务的挚爱。这，只是一个货代业务员的故事，但是给我们的启示却不仅仅只是小小的一票货，或许，这就是所谓的生活，人生……
william
william自述：“初到深圳，在工厂做生产管理，后来升到主管助理后就跟着主管开厂了，从垃圾堆厂房建了工厂开了第一条生产线。每天的工作都是和别的部门吵架，国内老板开的厂就是这样，亲戚很多，工程、品质、采购……所有的错误都是生产来买单，就是一个部门的小兵也可以在我们生产主管面前耀武扬威，可想而知心情有多郁闷了。那时候实在待不下去了，一心只想找个大厂，从那种复杂无奈的裙带关系中解脱出来，很幸运的，我去了IBM。
进入IBM是很幸运的，但是时间长了后就会觉得工作太轻松了，闲得有些发慌，一个月拿着4，5千，待遇算不错了，但是IBM你也知道是大公司，升职很慢，想赚钱，只有从这种安稳的日子里跳脱出来，我想到了创业，于是便进入了货代这一行开始了我的业务生涯。
问到刚入公司william是怎么开展业务的，william说道：“第一步，我不说你也知道了，就是开始背港口和航线，我现在还看到很多新人问背港口有没有其他的好办法，我觉得没有，天天看那几个字，天天背一样的流程，不枯燥乏味就怪了，但是书到用时方恨少，一个港口可以反映出很多东西，一个有心的业务员从一个港口就可以了解到客户的产品、货名、公司的规模、货量，然后再看给客户推荐一个什么样的船。
打个比方吧，比如说西非，西非国家矿产、石油丰富，西非有5个基本点。以特马为例，去特马的电器产品，有哪些船公司去？走哪些航线？到哪个点？价格怎么样？到目的港的服务怎么样？船期怎么样？这个点是不是基本港？直靠还是转船？性价比又是怎么样？这些都是客户需要想知道的信息。还有一些国家是需要证明的，一些进口需要的文件客人未必知道，这个时候就需要和客户确认，不同的港口可能需要的文件不一样，如果周到的为客户考虑到他可能遇到的一切，不仅体现了你的专业，同时也会让客人觉得把货交给你很放心。
还有很多客人喜欢清关速度快，但是到了中转港很可能出现塞港，如果这时你选择的船东正好在这个港口有投资，那么客人就会觉得你真厉害，别人做不到的你都做到了。一句话：“整合资源，给客人想要的。”有时候，你觉得好的并不一定是客人需要的，要充分挖掘客人的需求点，价钱好不好不是起绝对作用的，关键是在于看他需要不需要，客人的需求点才是我们成功的关键所在。”
问到自己的第一票货，william说是个大客户，也是很曲折的一票货。
william：“在入行2个月后，我迎来了我货代生涯的第一单，也是很大的一单。可是也有些运气在这吧，那天打电话给一个客户说要去拜访，正好他含糊的说有批货要去哪里哪里，可能有几个方，让我过去谈一下。我挂了电话就问经理说要不要去，经理一听说客户主动要求面谈，那肯定是有意向了，于是就让我去，我当时还挺不情愿，因为是散货，而且客户在关外，得2个多小时的车。没办法，我还是去了，到那里已经晚上7点多了，客户公司也已经下班，好容易找到了他然后就去他的办公室谈了起来。进了办公室，什么也没说就把他们的货丢给我，让我算价格，我量了体积，算出来有100多个方，2个柜。他接着就问了价格和船期，也没有讨价还价，就等着走货了。这是和客户的第1次见面。
第2次见客户的时候，是我去参加广交会的时候他打电话来说货要走了。广交会没开完我就赶回深圳去和他谈了，但是去到那里的时候，他们正在开研讨会，我一直等到晚上11点多，他见我等这么久也很不好意思，买了很多吃的东西给我。由于交货期很紧，最后谈定海运先凑一个柜，其他的走空运，客人根本就没提价钱的事情，就让我把货搞好就行了。最后这么晚了，他就留我在他那住，我说：“我回去明天还要帮你订舱”，于是他就开车送我回去了。
当时太兴奋了，回去就找经理出来喝酒，可是谁又能想到后来在运输过程中会出现问题呢。由于订的船船期不稳，迟3天才到，当时客户很着急，说为什么要出尔反尔，没办法，我只能实话实说，说要改订别的船，当然价格就比之前订的贵了一些，但是要按照要求把客户的货送到。后来，这个客户在那段时间走的货找的都是我。客户也明白价格低，不是最后的选择，每个人都有利润空间，你不给别人钱别人怎么帮你做事？所以，现在很多人都说优势航线，不是在说价格有多低，而是说你在这个航线上更专业。”
这是我第一个客人交给我的知识，让我对“业务”有了跟深的认识。业务不光是高薪的代名词，也是责任和信用的集合。一份拖书里包含着客户对业务人的信任，这样的信任，不光是对你业务技能，公司服务，更多的信任的是业务个人的人格信用。所以大家常说：做业务就是做人，做好人，就做好了业务。真的要理解和体会，还需要体会那种责任感。每多一个新的客人，就代表你的一次成功，一次又成功的让别人信任了你。但是每一个客人的流失，也是要反省自己，是哪里出了问题，是信任，利益，还是服务。任何情况下都不要让客人对你的信用怀疑。
业务员的心态要好，品尝拒绝。每天接触很多人，有好的，有差的。我的感觉，真正有货走的客人，对货代业务的态度都是很好的，任何行业的业务都是一样，只是货代表现的更加的明显和尖刻。中国出口形式的大好，成就了货代行业的泛滥。恶性竞争让货代有个不好名声。以至有些个别的外贸朋友手上有一个货要出口，就像大爷一样找N多货代业务来调耍。这样的客人现在的我是不予理睬的，但是在刚入行的时候，却跟在后面做了几次孙子。回想起来也许也是一段经历吧。练习好自己的专业知识，寻找自己对口的客人，用自己的汗水拖起一份份饱含客人信任的BOOKING。这样才是最大成就感。
后记：我想，william讲述的不仅仅是货代行业的故事，不仅仅是业务员的故事。他告诉我们的，是人生的一种精神，一种财富。（文/菲比）
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