澧县站是焦柳北线上张家界车务段管内的一个四等小站，今年1月至8月，该站货运装车7769车达47.8万吨，实现货运收入1946.7万元，完成计划130%，占全段货运收入的30%以上，为今年上半年张家界车务段摘取广铁集团“完成日均装车计划”指标桂冠作出了突出贡献。一个湘西偏远山区的中间小站，何以取得如此骄人成绩？近日，笔者走访了该站区，探访到了该站一些成功的“秘密”。
深度营销20世纪90年代初，澧县站货运装车每月不足100车，而现在该站日均装车达到30车，每月装车近1000车，货物品种也由原来单一的粮食发展到石膏、化工产品、农产品等。谈起今天的繁荣，该站货运主任谢尤清不无自豪地告诉笔者：“深度营销功不可没。”
所谓深度营销，是指货运部门通过主动帮助厂家或货主打开市场销路进而实现路地共赢目标。成立于20世纪90年代中期的昌达石膏矿业有限公司，起初因销路不畅年产量不足万吨。获悉该公司销路不畅的信息后，澧县站货运主任谢尤清带领营销骨干进入该公司主动担当“推销员”。他们带着石膏样品请专家评鉴、找有关企业试用。不到一年，澧县昌达牌石膏叫响华南、华东等地区。2004年，该公司年产量达到5万吨。
据了解，截至8月10日，该站已为澧县周边地区10余家石膏厂矿找到了“婆家”。矿主们也报之以桃，通过汽车把石膏矿石拉进该站货场，再通过火车运向祖国的大江南北。深度营销使澧县站重新夺回了粮运阵地，该站粮食装车由以前的每月十几车发展到现在的每月140余车。
“直管”速度铁路局直接管理站段体制改革前，该站虽然尽力争取运能满足货主要求，石膏货物仍然有大量积压，致使许多货主选择了公路。铁了心走铁路的货主则要有足够耐心等待，因为“直管”前货运审批计划至少需要一个星期时间。对于瞬息万变的市场来讲，一个星期意味着石膏价格可能出现多种价位。今年3月18日，铁路局直接管理站段体制改革后，石膏货主见证了“直管”速度。在货运计划审批上，当日8时报计划，到9时计划就能批下来，而且批下来的货车数与货主需求一致。一个星期与一个小时的工作效率，使走公路运输石膏的货主急着回来走铁路了。
2005年7月12日，笔者随意翻看了挂在澧县站货运窗口边上的《意见簿》，里面意见寥寥，而赞誉多达100余条。一条署名“何达”的货主留言引起了笔者的兴趣：“微笑似春风，待客如亲友；今日做决定，南瓜走铁路。”
经打听，原来今年5月上旬，四川商人何达来到该站货运窗口了解南瓜运输价格情况，窗口业务员的百问不厌和微笑服务不仅让他在《意见簿》上留下溢美之词，而且促使该货主改变了原来走公路运输的主意，并很快与该站签下了110车南瓜运输协议。仅此项业务就可为该站创收60余万元。
同时，该站还注重微笑服务与能力服务有机结合，内勤货运员通常每10分钟制票30张，而澧县站内勤货运员卜钟红每10分钟可制票50张，使货主一支烟没抽完就完成了所有手续。
