你真的了解客户吗？-物流专题贸易专题 JCtrans

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客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体，也就是指跟个人或企业有直接的经济关系的个人或企业。你永远不知道客户在想什么(所以不要花心思去猜)；你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

一定搞清楚客户不感兴趣的真正原因

　　客户不感兴趣就认为是销售失败

　　搞清客户不感兴趣的原因

　　销售中人沮丧的一个方面是许多客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣。你给客户电话、安排会面、一腔热情的忙活一天，却没什么成效。可能你得到答复是，“我们会考虑的”，“我们现在不需要”，现在我们还不想有变动。客户明显表示不感兴趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做。

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巧妙识破客户的“声东击西”

　　当今商战中，最容易遇到的一计——声东击西。当碰到这样的对手。都叫人寒心，一不小心，就会陷入对方的圈套。如果没有十二分的把握，跟他玩起此计，必死无疑。

　　在进入这见公司之前，我还是一个一线上的业务员，那时候的培训多得像牛皮，基本都是书本知识，何无实战经验。N次培训会上，梦见了周公老人家。和其喝茶，下棋，算命，不亦乐乎。但有一天，培训老师说到：知己知彼，才能百战百胜。把我从周公家里拉了回来。那是我听得最入耳的一节课程。也帮我在这家公司成功地完成了一次艰难的谈判。

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客户的拒绝是真心还是借口

　　客户说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。

　　真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。

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11种行为让客户爱上你

　　经常会有新人问，面对客户时我如何才能打动他们，让他们愿意购买我们的产品？抱着要打动客户的心理，有些新人总是使尽混身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣，而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪，你很难再预约到下一次的见面机会。

　　在与一些成功的营销员的交流中，我们发现一些规律，面对客户时，营销员的行为举止是否符合客户的期待，将决定他能否从心底里接受你。

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哪种才是客户沟通的最佳方式?

　　如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢？还是向往与客户保持长期关系？您能如愿以偿地成功销售任何产品吗？或者说，您了解客户所需吗？您懂得与客户沟通的技巧吗？哪一种沟通形式最有效呢？这里有三种不同的沟通模式，哪一种沟通模式更适合贵公司呢？

　　礼貌待客式，技巧推广式，个性服务式

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难缠客户到底如何搞定？

　　大多数情况下，客户的服务是经销商被动的行为，即客户主动提出服务的要求之后，经销商来做出反应。事实上，客户所反映的信息往往是客户全部感受和反映的一小部分，只是露出海面的冰山一角，当出现一件投诉案的时候，背后或许已经失去了10倍的客户。所以对这些向企业提出批评的客户，实际上标志着他会是一个比较忠诚的客户，也是能够贡献出大客户价值的群体，所以，对于这样的客户，经销商应当更加珍视，但是，确实有些客户提出的问题很尖刻，有些要求很高，但是不管怎样，对企业来说有句名言应当听听：客户永远是对的。

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客户拒绝你的真正原因

　　“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。

　　“但是，如何面对客户的拒绝呢？”实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。

　　拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

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客户喜欢还价的快感！

　　我是陶瓷拼图行业的，我说一下我的生意成交经验。

　　我公司在广东省佛山市江湾三路中国陶瓷城二楼232号有一个展厅，这里每天都有很多外商来参观，特别是中东和欧洲的客商为多。

　　一天，展厅里来了一位沙特的客人，他一进来就竖起拇指说：BEATIFUL！我说THANK YOU！跟着他很仔细地看我们的产品，在看了大约十五分钟左右，他就询问价格，我心里想，如报价太低了没利润，但高了他会马上走人。

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与客户有效接触的七步走

　　第一步：初次接触

　　“初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。

　　第二步：确定客户，预算和购买时间框架

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