探索客户纠葛中的智慧 -物流专题贸易专题 JCtrans

　　语言表达技巧也是一门大学问，虽然现在提倡个性化服务，但如果我们能提供专业水准的个性化服务，相信会更增进与客户的沟通，不要认为只有口头语才能让人感到亲切.我们对表达技巧的熟练掌握和娴熟运用，可以在整个与客户的通话过程中体现出最佳的客户体验与企业形象。

　　在工作环境中就必须养成适合的修辞、择语与发音的习惯表达的逻辑性. 咬词的清晰与用词的准确应该媲美于播音员，但播音员大部分时间不是照稿宣读就是养成一种面向广大听众的统一表达方式。

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怎样对付客户的回绝

　　只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：

　　一、了解处理拒绝原则：

　　反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

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对付客户刁难的方法

　　1尊重顾客的主观意识和习惯

　　由于服务对象是个独立的能动的主体，他有自己的见解和情感，这些见解和情感方面的认识通常带有片面性且又难用讲解、说服的办法加以消除。顾客常对某些产品抱有偏见、成见、嗜好、习惯及对某一名牌、产品、广告等的心理信仰，造成对某一产品“情有独钟”。

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如何“对抗”最挑剔的客户

　　能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。对于客户，既然是企业生命的关键，应如何妥善运作和适当应对？孙子兵法说：“故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。”也就是说，首先要具有优良的观念和心态，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的客户关系，推动各种杰出有效的计划和制度，最后才是面对客户挑剔时采取适当的做法。

　　而对于最挑剔的客户，如何“对抗”，也非你来我往的攻击防御，而是消除、解决和合作，并将最挑剔的客户转换为最忠实的客户。

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对付新老客户的“歪经”

　　在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。

　　其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的，怎么能有指导作用？

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客户为何不按你希望的那样去做

　　销售工作是当今社会中最刺激的行业之一，销售活动中所包含的因素通常也会出现在冒险活动中，比如：计划、组织、为那些决定性时刻做好准备，因为我们知道，我们只有在合适的时间作合适的事情，成功才会到来。

　　并不是每一个探险家或登山者都会获得成功，对于销售人员也一样。成功的销售需要专业技能、学习、自我修养，以及大量辛苦的工作。

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巧妙对付这12种素质不高的客户

　　一、怎样应对爱“挖苦”人的客户

　　二、怎样应对滔滔不绝的客户

　　三、怎样应对爱撒谎的客户

　　四、怎样应对脆弱的客户

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如何做好客户的“管家”

　　厂家的销售政策：锅里有了碗里才会有。作为厂家价值链中的一环，客户经营某一品牌，能不能获利？获利多少？话语权基本掌控在厂家手中。在进行年度预算和政策设计时，如果厂家对商家经营利润看得较重，商家可能挣得就多些；反之，完全可能沦为厂家的免费搬运工，顶多到年底拿点“分红”。

　　在厂家销售政策的“紧箍咒”下，客户经营获利的“七寸”基本捏在厂家手中，闪腾挪移的空间也基本被圈定。销售额做得再大，市场做得再好，品牌做得再响，能有多少回报？商家还是得看厂家脸色行事。

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客户管理到底管什么？

　　既要保持良好客情，又要有效管理客户，是营销理念先进的厂方代表追求的目标，但这鱼与熊掌要兼而得之，还真不容易。现实中要获得良好客情，厂方代表可能以牺牲公司利益为代价，比如任由客户低价倾销、牟取暴利，任由客户侵吞赠送品等等，这当然谈不上什么客户管理。

　　同样如果严格执行公司政策管理客户，往往又得不到客户的谅解，最终客情恶化。如何把握这其间的“度”，其中怎样的“苦辣酸甜”或许只有遍布大江南北的数百万个厂方代表心中最为明白。

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