如何赢得客户定单？-物流专题贸易专题 JCtrans

　　很多营销员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集客户资料，就不难发现，其实在现有客户群中，还隐藏着很多准客户，存在很大的客户市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法，也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有客户的认可，更具说服力，赢得准客户的认可，促成签单。

　　首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。

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能接到订单的五个合适条件

　　人说成功必有方法，失败必有原因．做外贸业务其实也是这样的，不管是方法还是原因都是由一些因素构成的．通过一年的总结思考，我觉得能接到订单无外乎做到五个合适条件：在合适的时间通过合适的方式与合适的客户推荐合适的产品达成合适的贸易条件，这五个条件缺一不可。

　　一个月，两个月，三个月甚至半年没单子不要急，关键看你每天做的是不是为你以后能更好地接单子做准备．所谓厚积薄发，只有你成本的积累达到了一定程度才有真正的效益产出这个积累包括你所做的产品的知识，外贸知识，英语的熟练程度，写邮件的技巧，客户心理的把握，与客户谈判的技巧等等．等你积累得差不多了，订单挡也挡不住的这就是为什么我们看那些外贸高手接单那么容易的原因。

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成功签下大客户的经验分享

　　“完美的开始”——刚开始我是通过电话联系的啦，呵呵，对方的态度很好(这一开始让我很开心，因为至少是一个很好的开始啊)，我想这是自己在处理资料时的仔细得到回报，因为只有真正有需求的客户才会把我们这种电话叫做“雪中送炭”，呵呵，然后很顺利的得到对方的确认，我于是很快的就给客户寄去了我们的详细产品目录。

　　“顺利的商谈”——大概觉得样本册收到的时间，我及时的进行了确认，呵呵，客户就把他们公司所需要采购的一些东西，并且给我寄来了他们的东西，要我给他们寄去我们的产品(这说明对方公司对我们的认可)，于是我在尽可能的时间里给客户寄去样品。到现在还没有谈论价格，这说明客户看重的产品的质量，这时候我觉得很高兴，因为我们的产品在国际上都是得到认可的，所以这一点我不担心。

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想有大单吗？现在教你成功十招

　　1、同客户建立和保持单一的接洽关系，不要多头攻单

　　向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人，不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑，方便客户在需要什么时，简单顺利联系到恰当的人。人多事杂，或者客户嫌麻烦，或者商家内部抢单，都可能断送潜在的销售机会。

　　2、在你提出的销售包中，把信贷作为其中的一个部分

　　现金支付，一次付清的买卖并不多，客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。为什么你不可以方便客户，方便购买，把信贷合并到交易中？方案包的用户肯定是商业客户，信用度高，信用历史也容易调查，贷款风险小。

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如何达成签单意向？

　　假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

　　帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

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客户不下单该怎么联系？

　　即使客户对样品质量确认了，价格也无异议，不一定就是会下订单的客户。

　　客户有好几种：确实有需求的，打探行情的，在开拓这个产品的等等。只有客户本身在市场中，又有需求，才会比较快速的下单。如果客户是打探行情的，不是没有下单可能，往往需要你确实比他目前的供应商有明显优势，他才会考虑换采购渠道。至于在市场开拓阶段的客户，期望值不能太高，客户往往也需要比较长的时间。

　　我们能做的尽可能配合客户，在联系过程中充分体现我们的实力，优势等等，让我们成为客户下订单的首选供应商。

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影响准客户签单的各种因素

　　1、不了解

　　客户对网站不太了解，还需要一个阶段的了解。比如对网站业务进行了解；对网站价格相关进行了解；对网站服务商进行了解。

　　2、想省钱

　　客户想花费最少的钱做做好的事

　　3、价格因素

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如何逼单？

　　逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？

　　我们来思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

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如何提高签单成功率？

　　一位管理学大师说过，现在的竞争，就是细节的竞争。细节影响结果，细节体现品位，细节显示差异，细节决定成败。在这个讲求精细化的时代，细节往往能反映公司的专业水准，突出你内在的素质。灿烂星河是因无数星星汇聚，伟业丰功也是由琐事小事积累，经销商的拜访、合作必须从小事做起，注意每一个细节，那么经销商的签约率一定很高！

　　目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。

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销售专家告诉你赢得大单

　　大订单销售员有什?值得仿效的高招？首先销售员能区分出真正的决策者，并和他们建立良好的个人关系。这些销售员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售不仅要关注客户，更要求销售人员有较强的说服技巧，也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之，你必须熟谙影响力管理。

　　正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样，大订单销售能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售演示後，他或她就会把你介绍给他们的下属。这样，你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手，然後就把你推荐给其他经理人，你至少也得到了他们的支援。一旦违反了这个规则，你可能要花上几个月、几年甚至更长时间，才能做成同样一笔大交易。

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赢得新客户订单的小贴士

　　（1）专业。初次交谈，必须体现出你的专业。就我来说，我们做的是服装和纺织品的商标业务，我一看到客户的样品就知道这个产品我们厂能不能做。是通过哪几道工序做出来的，难点在哪里。精确的成本是多少。要多少天可以出样，要多少天可以完成大货。另外还知道工厂最近的排单情况，几天可以轮到这一单上生产线。

　　（2）合理报价。我们厂网络销售的报价一般比其它销售略低一些。因为网络销售省去了业务员的差旅费和开设办事处的费用，成本略低。当然也要保证有利可图。

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