报价-物流专题贸易专题 JCtrans

　　为何工厂的价格和外贸一样时，工厂利润低！一定单10000只，10000美金，1美金一只，找外贸做80000人民币，开票缴税5440，拖柜分摊1500元，实际付出6940，得73060；自己找代理按9.2结汇，开票缴税6256，拖柜费3000，实际支出9256，得82744。此时，工厂老板强调支出，9256和6940的比较，强调，业务员的工资数千一月，样品费，寄单费，电话，传真等等费用，单不强调92000和80000，82744和73060。为什么？取得最大利润啦！

　　其实，工厂报0.89美金一只，8900美金，9.2结汇，81880减5567.84的税，3000拖柜费，实际余73312.16，减200元寄单，不就和外贸做差不多了：73112.16。看价格：0.89比1.00啊！什么低！其实税只6.8，按17算糊弄啥，掩盖利润嘛！

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如何看待外贸中的报价

　　作为一个外贸人员，想必对外贸环节中的报价问题和寄样问题颇为伤脑，以下就是笔者作为一位外贸人士浅释一下自己的薄见，也算是自己经验和心得体会，望众行家批评指正。就拿我以前的事例，大概总结起来有以下几点：

　　一、不了解市场、盲目报盘。在跟客户报价之前，对自己的产品及价位、主要目标市场及同行产品及报价等情况没有很好地了解清楚，也没有尽可能多的从各方面先了解客户的情况。这样使我们在与客户的交往中失去主动权。比方在许多客户发来询盘后，没有通过有效途径(电话、网络等)对客户作一了解，只是盲目的回盘，等着客户来送订单。这样的结果必然使我们竹篮打水一场空。

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向陌生客人报价

　　技巧名称：价格措词(PRICE WORDING)，应用场合：向新客户推销老产品，向老家户推销新产品，应用方法：针对民族心理商业之道区别对待，对中东人报价：要说stock price，到中国他们不梦想量，但一定要杀个梦想中的好价格，对日本人报价：要说factory price，它们大多是看重工厂的成本价，时机一到在你对面开家工厂，对欧洲人报价：要说final price，任何中国价对他们来说都是便宜的，可硬要你仿个意大利的质量。

　　对美国人报价：要说competive price，天生好斗，价格上也会跟你有几个来回，陪他们玩，对其他人报价：要说reasonalbe price，这里面有骗了有大款还有些假洋鬼子，要小心，对外贸公司报价：要说w/o (without)tax price，让他们去算，他们有的是时间，但该含的你还要含进去,当然报来报去都是你公司居高不下的：Selling Price。

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计算对外报价

　　对外报价就离不开对价格条款的认识，如同样的产品，FOB价格和CNF价格就不一样。因为所有的价格条款下的外销价格都是以FOB条件下的价格为基础的，下面就以FOB(船舷边交货)条件下的报价为例说明我们应如何计算对外报价。

　　1.外贸公司或其他采购成品的贸易型公司：外贸公司指的是单纯贸易性质的公司。特点是成品的采购和对外销售。一般是要求国内供货方提供增值税发票和出口专用缴款书，作用是证明该批货物是用于出口。这样外贸公司才能办理退税手续。由于现阶段我国的退税都是退给外贸公司的，所以国内供货方(工厂)的报价都是税后价格。这里还有一个概念，就是换汇成本，是指每换取1单位的外汇使用的人民币成本，它是衡量价格利润水平的一个重要参数。

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网上贸易报价

　　当新客户发来询价单，您及时回复后，却没有下文。是您报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道您不是行家，而不敢冒险与您做生意？对老客户报价也不容易。价压得厉害，不知该如何报价：报得太低，没钱赚；报得太高，又怕丢了定单。

　　怎样报价才有效呢？有经验的网商首先会在报价前进行充分准备，在报价中选择适当的价格术语、同时选择合适的报价渠道、利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。报价前充分准备：首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户把价格低作为决策因素，所以一开始就报给他接近底线的价格，赢得定单的可能性较大。

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谈判报价条件的评论技巧

　　总括地讲，标价条件的评论技巧有攻防兼顾、进攻有序、究追不舍、曲直交互、随播随收等，报价条件的评论技巧表如下：

　　攻防兼顾：在评论对方时要把落脚点放在对方“纠正问题上”。因为初次评论，整个价格状态还处在模糊状态，不宜过早把评论者的追求和盘托出。否则，可能出现或者目标定得过低，而在对方问题尚未解决时即被“避重就轻”的对手顺手推舟结束该问题的讨论，或者目标定得过高，致使对方认为成交无望而过早结束磋商。进攻有序：评论时，应在逐项、逐点评论上有先后之别，有序为的是避免混战，追求实效，同时也为防止对方“避重就轻”。进攻有序应依谈判手的约定或己方谈判方案中拟定的程序而定。

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对外销报价的一点认识

　　对外报价就离不开对价格条款的认识，如同样的产品，FOB价格和CNF价格就不一样。因为所有的价格条款下的外销价格都是以FOB条件下的价格为基础的，下面就以FOB(船舷边交货)条件下的报价为例说明我们应如何计算对外报价。

　　1.外贸公司或其他采购成品的贸易型公司外贸公司指的是单纯贸易性质的公司。特点是成品的采购和对外销售。一般是要求国内供货方提供增值税发票和出口专用缴款书，作用是证明该批货物是用于出口。这样外贸公司才能办理退税手续。由于现阶段我国的退税都是退给外贸公司的，所以国内供货方(工厂)的报价都是税后价格。这里还有一个概念，就是换汇成本，是指每换取1单位的外汇使用的人民币成本，它是衡量价格利润水平的一个重要参数。

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心理战术报价法

　　以下几种报价技巧供各位参考，但要因客户的层次的高低，及成交量大小的区别加以交互利用，如此一来才会提高你的成交率。

　　1、利用已成交者最高成交的成交单(订单或交贷单)来诱导客户并让客户知道，一样的产品他买的价格比别人低。这是一种比较简单的做法。也是对一般客户常用的方法，但对顽固的客户此方法就不能使用。2、与客户谈判当中，由你的同事(此时你同事办演的角色就是另外一个客户)以电话联系，进行较高的价格报价并当场说明交贷日期，此报价务必要比你对该客户的报价还高让客户感觉到他确实买到比别人低的价格。3、先准备一张“假”的“成本”价格表，在与客户谈判当中，利用机会找借口离开谈判现场。

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实战报价技巧绝对经典

　　客户询价，我怎么回?闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉?首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price“足矣.甚至不出现price字样亦可。

　　重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。2.最重要的，后面要补充说明，“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。3.除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

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