九步骤削弱谈判中的反对意见 |
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| www.jctrans.com 2006-1-25 15:56:00
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第一步，在和顾客谈判之前，先写下自己的产品和其他竞争产品的优点和缺点。
第二步，记下一切你所想到的，可能被买主挑剔的产品的缺点或服务不周之处。
第三步，让公司的人尽量提出反对的意见，同时让他们在顾客尚
未提意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步，当顾客提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
第五步，等你了解问题的症结后，便得权衡一下，看看问题是否容易应付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。
第六步，利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。举例来说，你可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维护费烦恼着？”而对方的回答很可能是肯定了。既然他不喜欢昂贵的汽油费和维修费，你就可以趁此机会向他介绍卡迪拉克牌轿车的优点了。
第七步，不要同意顾客的反对意见，这样会加强他的立场。上述汽车推销员如果说：“是的，卡迪拉克的维修费用是很高，但是……”那就非常地不明智了。
第八步，假如顾客所提出意见是容易应付的，你可以立刻拿出证明来，同时还可以要求对方同意。例如，汽车推销呐喊便可以如此地说：“你可能认为凡是昂贵的汽车所需要的维修费用都很高；这个牌子却不是如你所想象的。你知不知道和各种牌子的汽车比赛时，卡迪拉克牌只用了一加仑油就跑了15英里。这不就是证明吗？”
第九步，假如顾客所提出的反对意见令你非常棘手，那么就要以可能的证据来回答，然后再指出一些更有利的优点。
例如，顾客认为卡迪拉克的售价太高了，汽车推销员便只可以如此回答：“那么你中意那辆车子了，只不过是价钱困扰着你，对不对？你再也不可能找到性能如此良好的车子了。它的马力很大而且绝对的安稳，即使再转卖时价值仍是很高的，算起来仍是经济的。每个人都可拥有一辆车子，但并不是每个人都拥有一辆高级车子。许多大人物之所以喜欢卡迪拉克代步是有原因的，他们晓得真正的好东西。
在应付客户的反对意见时，我们必须记住这个要决：让顾客知道我们是了解他的观点的，同时还要用反问方式来回答顾客的反对意见—不但要表达出你的了解，并且要诱导他回答：是”。当顾客的反对意见难以驳斥，或难心诱导他回答“是”的时候，通常，推销员都会顺其自然地同意了顾客的反对意见。
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