成功进入美国市场的中国品牌并不多：海尔仅是某几种电器取得了成绩；康佳于2000年进入，又于2002年退出。上海广电集团公司大刀阔斧地营销了几年后，不断地裁员并将美国市场的投资力度降至最低——
中国企业缘何败走美国？
大多数的中国公司带着极其强烈的期望进入美国市场的，却没有明确的营销、销售以及物流战略。他们采用的典型市场拓展方式是：在加州设立海外办事处；雇佣当地销售管理者（另有一些企业自己管理销售）；之后就是持续寻找零售商去覆盖整个美国市场，但除了产品和价格他们并没有任何分销或营销战略。
一、缺少营销战略
大多数中国公司都没有基于对零售商和终端消费者的理解来制作一个营销战略。没有这个战略，公司很难找出其产品所对应的正确的消费者，或为其目标客户创造出最好的产品。对他们来说，所有能买得起他们产品的人都是客户，商家只能按照厂家的意愿把产品推销给所有的顾客，以致无法找到准确定位及忠实客户。
二、轻视零售商的售后服务
零售商和消费者都期望最佳的服务支持。零售商需要供应商的递送承诺来履行对消费者的售后承诺。与零售商共事并达到他们存货要求并不是中国企业的强项。当我问美国百思买高级营销副总裁李·桑费尔德什么是他们最重要的需求时，他说：“第一，一件产品在任何时候都有库存”。零售商决不会给一个达不到保证其库存供应量的供货商采购机会，无论这件商品是多么的出色。
三、利用销售代表来建立销售组织
据桑费尔德观察，进入美国市场的中国公司普遍存在的一个巨大问题，就是借助生产代表来建立他们的销售组织。这些公司负责人认为，这是最好的逼进市场的方法，因为只有在销售发生后佣金才会被支付，这能够激励销售人员。
但是，这样的设置通常都起不到作用。这是一种低成本但高风险的方法。一位由中国母公司指派的销售经理，或是一位本地雇用的销售经理作为代表。代表们接受一条生产线，然后基于获得佣金的压力和诱惑，战略或非战略地尝试在短期内销售所有产品。如果他们成功，那通常都是仰仗着其最低价格的优势，他们将持续这样销售直到其售价不再是市场上最低的，通常这来得很快。但是，如果这种失败状况持续几周，他们就只能以生产线的问题为借口，并转而寻找其他机遇。对于他们来说，这就好像是在玩彩票，如果幸运，大笔的财富就措手可得，如果不幸，就换一张彩票。
OEM，中国企业的唯一出路？
OEM生产能够在既定市场中最小化风险，但同时它也最小化品牌潜力。只有通过品牌，一个公司才能在变动的市场中屹立不倒。
能够在短期内成功切入美国市场的最好方案，是收购一个既成的美国品牌。
以TCL收购汤姆森为例，从进入美国市场角度，桑费尔德认为这是一个失败的案例。在TCL收购汤姆森电子时，汤姆森的品牌RCA已经在美国失败，其战略，是通过不顾及成本的方式来最大化RAC的市场份额□并以此来吸引某家公司对其进行收购。TCL就成为这家公司。
收购一个广为人知的美国品牌，但是一定要确保这项交易是有利的。美国市场不只是比中国市场复杂或简单，而是完全不同！
