题记：金钱可以购买多少幸福是非线性的——当你从一贫如洗变成舒适的中产阶级后，你会很幸福；但是当你从百万富翁变为千万富翁时，你却很少的幸福感提升。结合这个有趣的调查就会更加真实的发现自己——原来我们这么渴望金钱的原因是因为现在的我们一贫如洗。“钱不是万能的，但是没有钱却是万万不能的！”这句话俗不可耐我承认，但是不得不承认我们是一群在渴望金钱的道路上行走的年轻人。
谈起怎么样进入外贸这个行业的，小徐这样说道：“我做外贸一年半了，现在回想起来当时一心要选择外贸的决心时还是历历在目，当时我就只有一个想法——外贸赚钱。只是为了要赚得更多，我就托朋友进入了这个行业。期间也有朋友问过我说有没有如愿以偿的赚到了钱，我现在也只能说还没有达到我的理想和目标，但是我不后悔我的选择，因为比起做普通的销售（诸如内销什么的），在同等付出的努力下，外贸赚的钱确实要多一些！”
万事开头难，新进入一个行业，肯定需要很长的一段时间来适应，小徐也不例外，他说：“刚进公司的时候，我的工作就是在B2B网站上发布产品信息，这项工作来说是没有什么难度和技术要求的，但是见效却很慢，毫无收获和成就感，压力也很大，发布一个产品在网上，每天更新，就是没有客人询盘，好不容易有客户来询盘，但是也不是真正的客户，甚至你会发现他根本就不是做这一行的，就问个CATALOGUE AND PRICE LIST，然后就没戏了。整整5个月，我一个单子也没有，当时的感觉特没劲，无数次想放弃了，想转行，但是一想，其实做哪一行都一样，如果这么轻易言弃的话，又有哪个行业会给你真正的机会呢？于是只能静下心来慢慢学习，晚上天天加班到各大论坛学习外贸各种外贸知识，向一些有经验的外贸朋友请教和学习，终于，一个机会让我成交了我外贸生涯的第一单！
一波三折的第一单
当时，正赶上我们公司有一个老的业务员走了，然后给了我一些名片，我就开始通过他给我的名片通过E-MAIL联系客户，发一百张名牌可能有五、六个人回复，大部分邮件或许是被当垃圾邮件处理掉了，其实一封小小的邮件也有很多学问。就拿邮件主题来说吧，邮件的主题，不能太简单或是泛泛而谈了，比如你不能这样写：COOPERATION WITH YOU、GOOD SUPPLIER、WE WANT TO COOPERATE WITH YOU等等……最好应该带有你的产品，能给客人提供一定的信息，你可以写： NEW BATHROOM CABINETS ITEMS FOR YOUR REFERENCE类似于这样的，包含一些产品的关键字眼吸引客户的眼球。
再回来说我的第一个客户，那天晚上我还是一样在公司加班，突然有一个老外加我（这个是很少见的，一般是我加老外）说然后说我跟他之前联系过。后来我查了邮件，确实是给他发过价格表的，而且邮件中他说还要5个点折扣，我就跟他谈，他说有一款产品他非常感兴趣，当时就说准备要下单，我当然跟他说没问题了，他又问了我一些付款，交期之类的问题就没继续了，说下次再谈，当时我就有点失落了，真的是有点箭在弦上的感觉，怕这次又只是吊吊我的胃口，但是因为这个人是乌拉圭的，时间差不多跟我们这边反过来的。所以也就只能作罢，想着第二天晚上我就在网上等他上线，可是这一晚真的是很难熬，闭上眼睛就想很多，自己想象了很多成交的画面，也想到了万一不成功的种种沮丧，一夜都没睡安宁，终于等到了第二天晚上，结果让我很伤心，他没有出现，我当时就想“完了，完了，这个客户肯定没戏了，心里犹如打翻了五味瓶一样，失望加悔恨，在想为什么他不上线，在想是不是当时我谈的不好，这个时候已经根本没什么心情了。第三天，我抱着试试看的心情给他写了封邮件，把他感兴趣的那款产品的相关信息发给了他，终于在两天后，他选选了一些款和量，让我给他做PI,我就做了，然后他开了信用证！”
谈谈广交会
其实，发信息和发邮件的效果都不是很理想，一般我们这样的外贸企业，主要还是通过参展来拓展我们的市场。比如说像广交会就是很重要的一个展会，广交会应该是现在一般出口企业最好的开拓客户的途经，加为外商来的比较多的，也比较有知名度，但投入也不少，像我们建材展位，之前一个9平的小地方要二十万左右展位费，上一届展会就少些，因为建材展位多了2倍，展位费就相应地降下来了，大约10万。
当然，广交会也不是神仙，一般像我们这种产品能找三个客户就不错的了，很少有当场下单的，主要还是后期的进一步开发跟进。在广交会上拉客户还也学问，有参展经验的业务员能够很好地判断一个客户是大客户还是小客户，是真客户还是假客户，因为有很多人也就是想看一下子你的东西，然后留个名片就走，他们并不是做这个生意的，只是看下而已。
其次，广交会上也有嫌贫爱富的心理的，很多人看着是白种人（欧洲，美国的），有些业务员就比较热情。如果是印度的，非洲的黑人朋友就没那么热心了，因为这边国家的价格压得低，谈得多，还不好做。
还有我觉得能跟客人谈，最重要的是你要表现出你的专业，当然首先你要是专业的，比如今年我们4月份广交会，有一个土尔其客户来我们摊位上，他问一款玻璃台盆支架是什么材料的，我告诉他是不锈钢的，他很确信的表情告诉我，这个是电镀的，说：不锈钢的不会表面处理得那么光滑，并说自己就是做铝材生意的，他的判断不会错，我就被吓着了，怀疑起自己的。当时心理想，是不是老板偷工减料，用的是电镀的呢？我就转过脸问老板，老板当场就说是不锈钢的，绝对错不了，但客人表示了他的不相信，老板说：那拿一块磁铁试试。如果是不锈钢的磁铁是吸不上的，我就解释给客户听，虽然当时没有找到磁铁，但客人还是相信了的。所以他对我们的产品就一下子感兴趣了的。相信了我们的产品，后来当场就下了单。有的时候可能还是需要一些运气吧，如果运气好找到一个大客户，肯定很快就把广交会投入的那点钱赚回来了，但是也可能过了一年或更久才下单的。
现在外贸形势变化，越来越不好做了，现在的客人都比较愿意跟工厂做生意，工厂一般价格会比外贸公司低一些，但是他们还有留一部分利润的，所以说如果是自己的工厂，那就好做一些，我们就是这样的情况。但是也不是说没有工厂，外贸就无法生存，我觉得看运气了，有些客户还是可以接受高些价格的，有些就不行，总之一句话：“就是找能接受你的价格水平的客户。”
做外贸真的能赚钱，关键是看你用不用功，有人赚了上百万，也有人什么也赚不到，我不敢说我热爱外贸，热爱工作，我只能说我想赚钱；我也不敢说我一辈子就做外贸，做什么其实过程都只有一种，那就是——在渴望金钱的道路上行走！我坚信我会坚定的走下去，到底！（文/小管）
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