深圳棋洋当家人谈空运经营心得
前言：
这是我采访的第二位女性企业老总——深圳棋洋国际货运有限公司的老总张女士，虽然早已有心理准备，但面前的她还是让我眼前一亮。年轻是深圳这座城市的标志，总是让人感叹而又敬重，张总说现在的公司其实是2001年成立的中外合资性质的货运有限公司，04年才正式运作，短短两年，公司已由最初的10个人到现在的100多个人，SAC四年的工作经验沉淀给了她宽阔的视野。她说：“经营公司管理跟得上是一个好事，如果管理跟不上就会被拖死”，从去年开始就报名清华的工商管理学。家庭、工作、孩子一个也不忽略的老总该是一个怎么样的人呢？带着对这个疑问，记者走进了张总的办公室••••••
深圳棋洋国际货代有限公司总经理张姣云
了解市场，发现机会！
锦程物流网：张总，我知道您的公司是做空运的，你们的业务主要是哪个环节的呢？
张总：目前公司在做国外到深圳机场进口和香港到深圳机场进口和深圳机场转运服务，附带做了一些国际空运，主要定位在进口这一块，并在深航和新加坡航运有一些自己的舱位。
锦程物流网：大家都知道，出口才是最大的利润点，您却选择进口是什么原因呢？
张总：空运行业竞争也是非常激烈，出口这块利润非常大，大家都把注意力放在这一块，进口是市场上不被看好的一个点，因为自己的公司实力跟大公司没法竞争，就找了进口这一个角度。虽然这个决定现在不能说是正确，但是至少到现在为止，我觉得还算成功。
锦程物流网：为什么会选择在深圳做，而不是其他地区？
张总： 因为深圳的整体情况看，即发展规划、或者行业的角度，深圳本身重视物流发展。而我对深圳机场具体情况比较了解。深圳机场是夹在广州跟香港之间，客运在国内是第四名，既占不过香港也比不过广州，那就只有国际货运这一块，所以就会以747全货机为主了，再加上翡翠现在把深圳机场做为它的基地航空，空运的代理公司是一定会跟着代理公司走，所只要抓住了这两点就有戏。
深圳机场去程的航班被各大巨头已基本占据，那么回程的航班在推广这一块是航空公司的需求，另外代理人目前没有发觉到这一块。目前最好的一个是台湾进来的，另一个是韩国，再就是欧洲和东南亚。不管是时间还是运价体系，还是地面费用操作。深圳机场占有一定的优势，所以我们从深圳机场经常有航班出发的地方为主，开展公司合作，当然这也是跟锦程物流网合作的原因，因为你们可以提供很多的网络信息。实际上我们做的都不是直接客户，而是同行，为同行服务的。所以我就希望能收集到大量的国外资讯，把我的服务推销出去，这会改变一些客户习惯在香港的落地方式。
利用优势，择取机会！
锦程物流网：那么除了一定的优势，应该还有一定的政策配合再行，否则在具体运作时成本应该对经营产生很大影响。
张总： 说得对，深圳的两大优势：出口监管仓和保税仓现在还没有用起来，但是两仓内对做国际客户的硬件设施比较到位，海关也比较支持，所以深圳机场投了很大的资金。并在近期准备申请B型监管仓，如果成功就相当于一个小香港。
目前苏州运作的比较成功，货物只要到了保税物流仓，进园就相当于出境，到园了就相当于还在国外，所以就要充分利用保税和出口监管的功能，现在已经有两仓，还未实行B型物流保税园。由仓开始，大家还没有完全意识到。如果申请下来，将对香港市场冲击非常大，因为进口的航班在园区里就可以整装。例如：各个国家进来的，需要由一车或者整车拼装，就象保税区一样，这就是“港区连动”， 我们要做的就是引导客户节省成本和时效，人力和物力，这应该是一个可控的空间，加上翡翠今年年底要有6架波音747起航，现在已经有3架了，规模非常大，我们自然也跟着他们做，因为我们的目标是要做航空公司的地面代理服务。就是JC代理，虽然很难拿得到，但我们是朝这个方向走！我个人澳门航空第一届从深圳起飞的时候，参与过运作，当时在机场货运，政府要求飞台湾航线，很多人不知如何运作，所以我就从这次包机里汲取了一些经验。去年10月份的时候就飞了一架从深圳到菲律宾的拉瓦格到台北，一个包机一周6个航班，从揽货到航空公司的承运，到我们的地面打板以及报关，做到了一条龙的服务。飞机虽然不大，是737的，但已证明了我们有能力来做整体的航班运作能力。
另外，深圳机场政府申请了一个绿色快线通道，非常好，相当于皇岗口岸一样，可以一次报关，一次电放，它的车辆运作经管方式是相当于飞机的。所以两仓一线的运作对整个物流园的发展是比较快的，打板快件开放，相当于香港一样，各代理人可以申请在里面打板，所以我认为深圳机场对于货代代理的理念正在慢慢走近。
深圳发展把国际空运作为重要发展，很多政策和特别鼓励，不管是海关配备还是安检，对引进航空公司花费很多政策在里面。特别优惠和鼓励。汉莎和深航合作成立翡翠，汉莎跟深圳国际货运成立汉莎国际货站。从这些动作来说要走国际货运。
核心竞争力：附加值服务！
它有足够的国内航班提供，那么国际货物的到达不一定会到珠三角，还会到长三角、西部和北部等，所以海关在空空联运的过程当中，海关给予充分的支持，手续便利，包括从香港进来的转运都是很方便的。
锦程物流网： 作为货运转运市场会选择在哪个地方或者哪个市场？
目前我们跟上海比较紧密，现在上海到深圳到香港每月有1000吨左右，做到整个市场的40%。
锦程物流网：那么具体是国为通关的便捷还是运价市场的体制？
张总：主要跟运价有直接关系，因为国内直飞香港或者说香港到国内的直飞航班成本太高，所以才会产生在深圳机场转运。运价成本占了大部分的原因，通关便利节省大部分时间，所以相同的时效一半的运价就造成这个市场起得来。如果通关便捷也会造成一定的市场影响，不过一定程度也提高了整体时效，所以不是有竞争就有影响，有竞争也是好事。
锦程物流网：您是怎么确定公司的核心竞争力的？
张总： 以往国外公司要进入国内市场，必须要跟国内的企业联合，比方大田快运，中外运敦豪••••••现在国外公司可以直接进入。记得一位专家说过，中国物流市场成本占整个市场份额29%占了整个市场。而美国市场是11%，所以其实有很大空间，自然也是各大巨头必争之地，那么具体份额的运作就会细化到各个市场，这对代理公司是一个很大的冲击。因为很多环节直接被大航空公司操作，如果手上有一个很大的客户。那么航空公司关注的不是你，而是对方。
锦程物流网： 那么这些国际公司的进入是否会对国内市场产生影响呢？
张总： 国外公司有一个缺点，人文文化不是很熟悉。大公司有大公司的优势，灵活性理解不是很完善，所以做大航空公司的后期服务，让大公司占市场，国内公司做他们的区域性服务。
因为大公司的市场份额已有定额，对小公司来说附加值服务更为重要。一个是运价优势，一个是服务体系。例如香港日通，很多时候会把业务外包出去，要国内有经验公司帮助运作，所以提供服务体系更为重要。因为国内有地域优势，就可以做大公司的供应商，合作方式象包装仓储等。像我们公司的具体优势就在于：
1. 地面服务和操作，打板服务，报关报检。
2. 跟航空公司合作 ，主要面对国外货代，这也是跟锦程物流网合作的原因。把每个电话都当做投诉！
锦程物流网：做同行，如何保证同行的利益？
张总：我们只做航空公司与货代之间的服务，换句话说：只做同行，不做直客。
行业信誉非常重要，要做什么事自己要明确，实际上我们是一个操作体系。所以我们不会影响同行的利益。价格市场竞争，长期的客户由公司的规模决定。同行的利润最低，但是量最大，以量取胜，整体利益一样高，我们不会把价格放到市场，取胜必须靠服务。
锦程物流网：既然贵公司认为行业信誉非常重要，那么对员工的要求是怎么样的呢？
张总：我要求我的员工把每一个电话都当做投诉，要求他们必须要用认真的态度对待每一个电话，这是一种职业操守，因为客户的需求就是我们的未来方向。而且我们一直在用绩效管理，激励员工。
锦程物流网：员工一定程度上也是企业最大的财富。那么你们是如何防止人才流失的？
张总： 我们从去年开始就很重视员工的个人能力提升，包括对中层管理的培训，定期举办活动，一个企业的考核不仅是老总赚了多少，而是员工的收入是多少，今年员工的提升是我今年的一个目标。对刚入行的新人实行老人帮带上，不同岗位规定不同的实习时间，如果老人教的好，有奖。如果新人学得好，提前转正。
锦程物流网：最早可能是因为您对市场的敏感而把握住了现在的机遇，但是随着发展，肯定相同行业的公司会越来越多，不但心竞争问题吗？
张总：不担心竞争，关键是要有核心竞争力，我们起步早，就表明抓住市场的机会早。
出口的利润大，所以大家眼光都盯在这一块。但是航空公司越来越多，航务越来越多。自然利润点也会越来越多，我们之所以选择锦程物流网，是因为我们看中这块资源，我们今年要开发海外市场的资源，计划一个机场先做，然后利用模式复制，花费5年时间去做。因为一旦做不好，肯定要被收购掉，所以就一定要做专业！
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