李东军，作为锦程国际物流集团的董事局主席，对公司运作、发展有自己的一套理论。对于这套理论的看法，虽然还是仁者见仁，智者见智，但是在这套理论的指导下，锦程集团的发展与壮大却是有目共睹的。在时下凡事都愿意找些新名词，冠些新理念的潮流中，李东军却用最朴素的语言概括他的理念——
走对你的轨道是最重要的
访谈是在李东军的办公室中进行的。忍不住想先说说这间办公室，因为它实在是与众不同。在这里，占据显著位置的不是老板们通常选用的“大班台”，而是各种绿色植物——大约５０多平米的空间，竟有一半左右归了它们，让整个办公室充满生气。与之相比，其他的办公家具显然只是为了满足实际需要。
于是，笔者就在这“绿树掩映”中，开门见山地提出了第一个问题：如何评价当前的国内国际货运、物流市场？
李东军：作为从业企业，这一直是我们关注的焦点。可以说，最近几年来，公司所做的各种调整与战略部署，都是基于我们自己对市场的分析与认识。
其实，大家可能都很清楚，从上个世纪九十年代后期，中国就逐步开始领跑国际经济增长，货运市场发展突飞猛进，潜力巨大。
因为，现在国内国外有许多权威预测，都在强调中国经济对世界经济的影响，并指出中国将成为全球范围内经济总量最大的国家，贸易总量最大的国家。
锦程集团作为以集装箱进出口业务为核心，积极发展国际物流业务的企业，我们看到了发展的机遇。中国经济的发展，将带动中国企业的腾飞，这是中国企业发展的机会，也是中国经济造就自己的世界一流企业的时代。将来的中国第一，有可能就是世界第一。
虽然这样的判断还需要时间的检验，但是，我们有幸在正确的时间从事正确的行业，不搏一下，就太可惜了。我们希望能够把握机遇，用最短的时间，使锦程成为全球最具竞争力的综合物流提供商和批发商。
记者：目前，全球著名的大集团组成了国际货运物流业的第一集团，而在第二集团中处于领跑位置的多为近两年发展起来的民营企业，锦程集团就是其中之一。恕我直言，第二集团与第一集团之间的差距是巨大的。所以，要想实现锦程的远景目标，时间、实力、技巧与坚持，缺一不可。
李东军：锦程是１９９０年起步的，我们用了１０年的时间却只设立了四五家分支机构，业务网络始终也没有离开眼前的一亩三分地。于是我们开始思考，优势何在，瓶颈又在哪里？经过冷静的自我剖析，我们决定作“资源”。我们充分发挥网络技术的作用，集中采购，连锁经营，通过资源整合和集中采购获得企业整体的竞争优势。
记者：这种理念在货运物流业中比较新鲜，会不会有人说锦程是在炒作理念？
李东军：当然有人会不太理解，不太接受，这主要是因为有点与众不同吧。不过，理论指导实践，实践又会积累经验并最终沉淀为新的理念。好在锦程的执行团队富有创造力，并且具有执行的勇气和能力，我们最终取得了成绩。
就像我刚才说的，锦程的第一个１０年，我们遵循“常规”的发展思路，结果不能令我们满意。第二个１０年我们有了新的战略思想，情况完全不同了。从２０００年到现在，４年左右的时间，从四五个缺乏朝气的分支机构，到现在的９０多家分公司遍布全国各地，各个生机勃勃，并开始向海外拓展。虽然这只是一个开始，但是已经让我们看到了变化，感受到了发展的速度，所以我们要坚持。
记者：是的，我们从锦程集团的广告上就能发现这种变化，而且同样是通过广告就可以发现锦程还在不断有目的地完善自己的网络。但是，到底是什么，使得现在的“连锁经营”，与当初的“设立分支”会有如此大的区别？
李东军：我们认真研究了沃尔玛的经营模式，从而发现大量值得借鉴的经验。“集中采购，连锁经营”就是来自沃尔玛。我们又将这些结合了货运物流业的特点与实际。
我们将“连锁经营”的重点定为“整合”，就是服务网络的整合，企业文化的整合，服务品质和服务标准的整合，归根结底是资源的整合。利用资源优势，整合更多资源，就构筑了新的优势，最终造就竞争优势。
记者：是否可以这样理解，锦程的“连锁经营”是一种“聚合”。
李东军：没错。我们就是通过“聚合”了一批虽然实力有限，但是自身优势明显的中小企业，形成了集团化的竞争优势。这种“聚合”，让所有加盟锦程的企业，都摆脱了“小卖部”似的经营状况。
记者：锦程的“连锁经营”始自２０００年，是入世前。现在的市场环境，特别是政策环境已经发生了很大变化。现在对于这些企业而言，这种聚合所产生的效益，是否足以保证锦程的魅力不减？
李东军：我先说一个数字，再来举个例子。数字是“３”。从我们重新开始打造锦程到现在，４年左右的时间，先后有３家加盟企业离开了锦程。一家是因为始终觉得无法融入，最终退出；一家是因为违规操作侵害客户利益，被锦程除名；还有一家是离开了一段时间后又重新加入了锦程，所以它只能算是离开过。
例子是，就在不久前，我去外地的一家分公司，分公司总经理开着新换的汽车到机场接我。简单寒暄后，我问他生意怎么样。他笑着说：“跟着老板赚大钱。”我当然知道他这么说是为了让我高兴，但是无论是公司的业绩表，还是他红光满面、兴冲冲的精神面貌，都在告诉我，锦程的资源已经让他尝到甜头了。
记者：锦程一定研究过，现在到底是什么最吸引加盟者。那么将来呢？在“集中采购”方面，锦程有何打算？
李东军：现阶段，主要是锦程的品牌与服务网络，这帮助加盟企业赢得客户信任并打破了区域限制。但长远地看，“集中采购”的能力与水平将决定锦程的市场竞争力到底如何。目前我们正在加紧这方面的工作，具体实施方案已经开始运作。不过，现在说还有些早。我希望实现是“做”后再“说”，不要空谈。如果到了２００５年夏天，你还对这个话题感兴趣，我们可以坐下来再谈。
记者：好的，到时候一定再来大连。刚才我们一直在谈企业，现在我想问一个关于您个人的问题。您觉得自己的优势是什么，劣势又在哪里？
李东军：具有商业眼光，具有战略决策的能力，具有良好的职业操守，有创新意识和能力，有激情，善于聚合人才，还有就是我认为自己是一个比较稳健的冒险者。这些算是我的优点吧。至于缺点，我也很清楚，可以告诉你，但不准写出来。不过我们在组建公司高级管理层时，充分考虑了每个人的优缺点以及公司的发展战略——优势互补组建管理团队。
其实，自我评价的正确才是生存的根本，对企业和个人都是如此。
