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做全能型销售,推差异化竞争

www.jctrans.com 2012-11-15 14:05:00 锦程物流网

销售的工作不是一般人想的那么简单,成功的销售是一种全能型的人才!当谈及至优国际的业务时,朱经理告诉记者选择一条好的航线对于货代公司非常重要。至优国际将重点放在东非,是出于很多方面的考虑的。朱经理站在一张世界地图前,向记者介绍了选择东非的“差异竞争”策略……

  2012年11月13日星期二,上海至优国际物流有限公司(下称“至优国际”)销售经理朱强接受了锦程物流网记者的专访。

  朱强是土生土长的上海人,大学期间学的是国际贸易专业,大学毕业后将自己的职业发展规划定在了物流行业。如今,在记者面前的朱强像是一个成熟的小伙子——说他像个小伙子是因为,现在三十出头的他,看起来还很年轻;说他成熟是因为,他在货代领域已经工作多年,积累了很多经验,谈起工作来,滔滔不绝。

  朱强告诉记者做销售最重要不是某一方面的技能或素质,而是要成为一个掌握各方面的知识。首先,从表面看,需要足够圆滑,为人处世要八面玲珑,和客户交流的时候要让客户感到舒服自在。当然,这是建立在掌握了一定的销售技能和货代知识的基础之上的,没有这些专业知识,其它都是无源之水、无本之木。罗马不是一天建成的,杰出的销售也不是一天就练成的,想成为一个杰出的销售,经验是必不可少的,经验需要时间的积累。

  此外,做销售的过程中,常会遇到一些非常棘手的突发情况。这时候,考验一个销售的时机就来了。朱经理告诉记者一件之前工作中遇到的一件棘手的事。几年前,为一家国内客户通过某船公司运货去日本,但是,由于该船公司内部操作问题,使得客户的货物推迟了10天还没运出去。收货人急需这批货,供货人又不肯多加钱通过其他方式运输。为了维持和这个客户的关系,朱强决定将货物空运到日本,一共8万多元,朱强自掏腰包。

  简而言之,销售的工作不是一般人想的那么简单,成功的销售是一种全能型的人才!

  当谈及至优国际的业务时,朱经理告诉记者选择一条好的航线对于货代公司非常重要。至优国际将重点放在东非,是出于很多方面的考虑的。朱经理站在一张世界地图前,向记者介绍了选择东非的“差异竞争”策略:

  第一,现在做货运代理的公司有很多,这些公司中绝大部分将业务放在日韩、美国和欧盟。导致这三大块的竞争异常激烈,大公司可能还能明哲保身,很多小公司就难以为继了。大蛋糕分的人多了,分不了多少,还不如独自享用一个小蛋糕。东非线虽然市场不大,但是,竞争的人少。

  第二,东非的肯尼亚、坦桑尼亚、莫桑比亚等国家和30年前的中国有点像,经济以超过10%的速率增长。若干年后,这些国家的市场前景广阔。不久以前,CMA也对全球各地的港口发展情况做过一次调查。结果显示,东非线发展潜力巨大。至优国际当仁不让地将重点向东非转移。

  第三,东非地理位置优越。这里的地理位置优越是指,从中国到东非的海运路线相对便捷。中国到东非只要穿过东南亚,越过印度洋就到了。如果换成北非的话,那么还要途经红海、地中海。航线较短使得集装箱运输价格只有$1500-$2500,而到北非就要$2000-$4000。

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