| 主持人：各位来宾，大家好！所谓“尖峰对话”的含义：每人一个苹果，彼此交换一下，还是一个苹果；如果每人一种思路，彼此交流一下，就可能碰撞出思想的火花，可能创新一种盈利模式，形成伟大的战略构想。 在开始对话之前让我们简单的回顾一下中国国际货运代理业的发展历程，国际货代业始于80年代末90年代初垄断封闭的时代，经历了90年代中期的黄金时代，遭遇本世纪初的春寒料峭，走到生存与发展并重的今天；为此，很多国际货代的从业者们不得不思考，我们的竞争力在哪里？我们的利润增长点在哪里？我们的发展方向又在哪里？ 今天我们将围绕行业关注的问题展开讨论，在台上的三位嘉宾对话的同时，台下的朋友们也可以举手提问或阐释自己的观点，也可以将您想要提的问题写在提问卡上，交给两边的工作人员。现在我们马上切入主题，在座的各位应该说中小型的货代企业居多，如何提高中小型货代企业的竞争力？孙总从事国际货运代理行业多年，现在同时经营着一家中型的货代公司以及一家物流管理咨询有限公司，而且我知道孙总今天专程从上海过来，您是客，你先谈谈。 孙仲瑜：各位来宾，大家下午好，首先感谢锦程物流网给我一次机会与大家交流，我想企业的竞争力是企业综合能力的一种体现，我讲的通俗一些，好比练武功，分为内功和外功，修外炼内，外功是市场上的体现，内功是企业的内部管理，那么对中小型货代企业来说，应该不断的提高我们产品的附加值，给我们客户不断创新我们提供的服务模式，避免恶性的价格竞争，对内我认为应该是最大的控制企业的成本，在我看来，一个企业的盈利不光是前端的销售能给企业带来利润，管理控制了成本，同时也是在为企业创造利润，如果一个企业对外最大的占领了市场，对内的管理成本为零，我认为肯定是最强大的企业。 主持人：孙总主要是从两个方面来进行分析，一个是对外提高我们的附加价值，一个是对内降低我们的企业管理成本，那我们也想听听作为史总对这个问题有什么看法，史总是宁波立豪物流有限公司总经理，也是做为宁波中小型国际货运代理企业的代表来参与本次对话，史总请补充。 史吉平：刚才我刚到会场时，看了一下在座的各位，有很多是当初中外运出来的精英，还有2000年参加货代工作的精英，其实跟在座的各位比起来，我做货代的资历非常浅，应该算是今年才加入到这个行业，原来一直是在做船代工作，后来到了日本，做了一些货代工作，今年刚刚回到宁波，其实刚才说到如何提高中小型货代的竞争力，结合刚才汤老师的演讲和孙总所说的，我觉得宁波的货代今年开始应该是大洗牌的阶段，那大家都知道2005年11月25日中国交通部对世界所有货代企业放开准入条件，大洗牌的时机到来，其实大家都在说中小型的货代企业生存艰难，我觉得大型的货代企业它们才累，今年回来后我到处跑，与一些老的货代交流，发现他们活得很滋润，原来宁波货代市场上八大订舱企业，俗称一级货运代理公司，他们活得很累，资源流失，人员流动，丧失优势，说到优势，他们就是一个平台。应当讲，在宁波货代市场，将来应该是中小型的货代企业唱主角，大货代唱配角就可以，因为大货代有平台，那你给我操作就可以了。我们小货代做一点小优势就可以了，我南美洲有优势，我就这么一点，同样可以在这一个领域内唱主角，另外，对如何提高中小型货代企业的竞争力，我准备了一些我的看法，当然不能代表对错，仅是我个人的观点。 特色经营，这半年时间我发现宁波MSC的庄家很多，MSC、欧地、印巴线的庄家很多，并且不是本地的庄家，都是外地来的，这市场变了，原来一个大货代说一句话，打一个电话搞定，面面俱到，说我们箱子提不出来或者说我们舱位没有了，一个电话搞定。但是现在大货代搞不定，反而是那些庄家级的中小型货代他们搞得定，他们有时间陪sales吃饭，一个电话搞定了，大货代相反，订舱到中小型的货代那里，操作到我这里，好像量很大，宁波的八大货代企业好像说每个月有3万T，还是2万T，我好几年不在宁波，有些记不清楚，很厉害，其实很多是中小企业给他们的支持工作。 还有一个是整合资源，我们有的中小企业连一点点特色和优势都没有，没关系，你也有生存的余地，不要找大货代，有很多有优势的中小货代，MSC的庄家，马士基的庄家，……的庄家，找他们合作就可以，我们就是横向的资源共享，做货代将来就是这样，要么做网络，你的海外代理强大，要么就是做内功，刚才孙总说到加强内功，这个内功怎么做？加强内功其实就是你如何找优势的过程，别人的优势是什么，大的货代公司有他的优势，但大企业也都有盲点，找准他的盲点，我个人认为中小企业的灵活度最大，企业的竞争力也应该最强。 最后一个是海外代理，对不起，好像占用大家太多时间了。 主持人：我们在座的各位中小型货代企业的代表们是不是应该给史总一些掌声呢？ 史吉平：接着刚才讲的，我个人认为还有两点是最重要的，一点是人才，我今年刚从日本回来后，除了做货代之外，还做货代人才，因为中小型的货代企业要想生存，人才也非常的重要，大的货代企业可以说是人才辈出，它的人才梯队很多，有领导层，操作层，还有后备力量的，中小型的企业养不起，不管怎样，中小型的货代企业也要重视人才梯队的培养，还有骨干及后备力量的培养。 还有就是信息的交流，刚才高总说的，所以这次锦程物流网邀请我来参加这个论坛，我很开心，好容易有一个这么好的物流信息平台进入宁波市场，八年前，我开始用msn,当时觉得交流起来非常的方便，非常快，五年前我开始用skype,可以免费打电话，现在高总在宁波推荐这个信息平台，给宁波的货代带来多大的机遇不可估量，建议高总把skype引入到网站，把skype的中文代理权买下来。占用大家太多的时间，谢谢大家。 主持人：谢谢史总，史总刚才说了这么多，如何提高中小型货代企业的竞争力，归纳起来主要是几个方面，特色经营、整合资源、强强联合，一个企业生存的根本是客户，所谓“得客户者得天下”，如何进行国际货代企业的客户维系及关系管理也是货代企业老板们头疼的事情，孙总您是如何看待国际货代企业的客户维系及关系管理这个问题。 孙仲瑜：我想那个客户关系管理系统CRM不太适合中小型的货代企业，中小型的货代企业用的管理和操作方式都是简单的，越简单越好，货代行业卖的产品比较特殊，卖得是服务，所以我们企业吸引客户或者维系客户其实是通过服务的一种模式，让客户来接受这种模式，形成的一种客户关系管理系统，我们很多年的管理经验告诉我们，客户不知道什么样的模式是对的，然后你告诉他这个是对的服务模式，你对这种服务模式进行优化，客户习惯了这种服务模式，如果让他换一家合作伙伴，他就会水土不服，所以首先要保证自己的服务是很好的，我以前做的客户最长有十多年，十几年前我们的操作就是做成流水线操作方式，这样呢，客户他接受了公司的服务的模式，而不是接受某个人为他提供的服务模式，这样就不会受到工作人员工作变动的影响。 其次，就是刚才尤总讲到的在客户服务方面我们要投入更好的人才，最好的人性化的服务，这也是客户的良好关系维护的一种保障，我记得我看过一个调查是说一个美国企业，他每次发现他的客服人员流动后，他的产品销量就会受到影响，然后他们就做了一个调查为什么会出现这种情况，原来是换了一个客服人员，客户不习惯，以前的客服人员可能每天会说早上好，新来的不说了，客户就不习惯，所以这个公司就决定每次换人后，提供比上一个客服人员更好的服务，并保留上一个人员的风格。这样，这个企业就尽可能多的保留住了客户。 主持人：孙总的回答非常的精辟，就我个人而言，从很大程度上解决了我的疑问，孙总所说的客户的维系及管理主要是三个方面：第一从整个系统来说，让客户适应整个系统从而让整个系统不可取代；第二是整个服务流程的流程化以及标准化；第三是加强客服人员的素质。孙总，是这三点吗？在今天论坛开始前，几位嘉宾在聊天的时候也谈到这个问题，汤老师也说货代这个行业非常特殊，货都是跟人走，我也经常听一些货代企业的老板说手下的sales干了几年，手头积累了一些客户，就开始自立门户，自己做老板，那汤老师您觉得孙总刚才所说的几点能够从一定程度上解决这个问题吗？ 汤百安：有关客户问题，我个人认为，首先是货代企业能不能够为客户提供增值服务，客户认为他卖了你的服务得到什么好处，每个企业买了你的服务可能感觉是不一样的，并不是你认为服务好，客户就认为服务好，有的客户认为买了你的服务就是安全，有的客户买了你的服务可能对他个人有利，他在公司做事或者讲话比较方便，很多种原因，所以每个人对服务的好坏的理解不一样。 第二，我们讲客户服务与成本之间的关系，如果你做过一些培训或者看过一些书，肯定知道物流中的“冰山现象”，货代或物流企业收取的费用都只是他物流成本的一小部分，他真正的成本，想通过物流公司来降低成本是他企业内部这一部分，所以说很多企业在经过不同层次，不同角色的时候呢，他对你的这个物流服务认识是不同的，举个例子说，如果这个物流公司水平很低，他认为物流公司代替原来的货代公司是帮我降低运输成本，那么你跟他之间就很难沟通了。为什么很难沟通呢，因为他这个降低成本是从你这个降低成本和运输成本里来实现的，而你要帮他赚钱，如果你不能帮他降低成本有同时替他赚钱，这是很困难得。但如果这个客户很聪明，他认为你这边的费用很小，主要是为了降低我企业内部的那部分成本，那么我认为你为我企业内部成本降低了，我就得到好处了。那这种客户了就属于比较高端的客户，他公司管理也是比较高端的，他不是为了个人利益考虑，他是为整个企业策略去考虑的，那这就不一样了，那么他要求的服务对你来说可能就是比较难。所以说每一个企业呢可能就是处于跟客户的不同关系之间，所以做出来的策略也是不一样的，总的来说他们之间都是有合作的。所以第三方物流也好，货代也好你要赚钱，有个办法，就是让客户吃鸦片，让他吃的越傻越懒也好。他就什么都不想干了…… 主持人：刚才我们一直在谈的客户关系的管理及维护可能更多的是要求货代企业们加强内功，在货代圈里，前几年一直流行着一句话，“要想老的快，快来做货代”那这几年变成“要想死的快，就来做货代”，这句话也从一定程度体现了货代的生存现状，而且现在信息化程度越来越高，很多公司在网站上公开运价，港务处的收费在收费处明码标价，海关的各项收费都非常透明，国际货代行业的各个环节的各项收费应该说都能够在网上查到，那么我想问史总，您觉得这种透明度越来越高对中小型货代带来那些影响？ 史吉平：说到这种影响，我想在座的很多朋友比我理解得要深刻，因为有在座的有很多人都已经做了十几年二十几年的货代，我觉得透明度越来越高对中小型货代带来那些影响利大于弊，以前我记得做货代，由于价格的不透明，你可能丧失很多机会，现在你在msn上问价格，问十个人，九个人可能都能告诉你。当然也有弊端，由于价格的透明，暴利不可能的，宰谁呢？宰老外，老外也很懂得，最近我研究印巴市场，非洲市场，整个印度的货代比中国还多，在skype上搜索孟买logistics,出来的公司成千上万，多如牛毛，找代理，如何找。 总结一下我的思路，大企业有实力，玩操作；中小企业怎么办，玩技术，刚才也讲过特色经营，还有一个人脉关系，中小企业的时间可能相对充裕，大企业做老大惯了，会去与船公司的sales喝酒吃饭吗？但是中小型货代企业的老板可以，去找出自己的一点特色。只要找到大企业的盲点，咱们做一点就足够，说到这里，我想问大家一个问题，中国第一个飞上天的宇航员是谁，大家知道吗？ 主持人：史总，有奖竞答吗？ 史吉平：哈哈，不好意思，没有奖。 杨利伟，跟杨利伟参加培训的总共有4个人，但是大家除了杨利伟，还记得别人的名字吗？他们的条件都一样的合适，但是杨利伟就比他们强那么一点点，他成功了，全世界的人都记住了他，没有记住其他三个，就这么个道理，有的时候你赢了，可能仅仅是因为你比别人强了一点点，我先讲这么多了。 主持人：史总刚才讲了那么多，有一个核心思路就是一个字---玩，玩什么？玩转货代！刚才我们一直在探讨货代的生存现状，很多人形容货代为“夹心饼”，一边是货主，一边是船公司，两头受气，船公司与货代之间的关系，有得时候像情人，需要相依相偎，而更多的时候，货代可能不得不屈服于船公司规定的“三纲五常”之下，我知道汤老师在做财富500强物流培训之前，本身在船公司及货代公司都做过很多年，汤老师，您是如何看待船公司与货代企业之间竞争与双赢的关系？ 汤百安：大家知道在杂货时期，船公司本身是只做码头这一段，从码头到码头，后来有了集装箱，产生了集装箱的工艺革命，它给客户提供了可以做到门到门的一种桥梁或者说是工具，而且大家知道海运的集装箱几乎都控制在船公司手上，所以对船公司来说，它发展门到门的业务，有非常坚实的基础，包括它的增值服务，因为船公司在每一条航线上都有自己的特点，比如这条可能cosco很强，那条马士基很强，另一条APL很强，这是船公司的特色。这种情况对大客户来说，直接与船公司合作，船公司提供门到门的服务，中间不需要有其它的环节。但是尽管船公司在几年内可能合并再合并，也不可能把航线垄断，而且全球的港口布局也在发生变化，他一定会在各个支线上找别的铁路公司或者货代来合作，这就给货代提供了一个机会，比如世界500强的公司可能在全球各地都有网络，货代就可以提供网络服务，为什么不找船公司，因为船公司的老板每天早上醒来，首先想到的是他的船上的箱子是不是装满了，他不会想到货主；但是对货代老板们而言，他每天醒过来，想到的第一件事就是客户，因为他们是无产阶级，所有的一切都是为客户服务，这是货代的指向，这是货代生存的理由。 从全球来看，整个货代的发展趋势，要么就是全球化的的大货代公司，要么就是那种十几个人的小公司，像中国这种货代公司的状况是不存在的，中国的这种情况是一种变态，在中国有的会要求你是否有集卡，有资产，国外不要求，你高兴开个货代公司就做一个，这就造成了货代公司的两级分化。 主持人：那汤老师，您认为国外的这种两级分化是不是也是中国货代的发展趋势？ 汤百安：这个不仅是发展趋势，现在说第二个问题，货代向物流转型，不是货代本身的变化，问题出在货代要向物流转化，转什么东西，像孙总就找到一个很好的出路，不光做货代，还做分销，做OEM，只要合法的赚钱，都可以尝试去做。很多贸易公司也开始做配送，如果你没有配送能力的话客户不会跟你合作。所以大家要生存，要发展就要找到自己合适的发展方向和方式。所以我为什么要讲培训，我做500强培训已经做了4，5年了，大家都在变，小有小的苦难，大有大的困难。但是我的结论是：这个市场最后最有可能成功的就是民营企业，就是那种非常非常小的民营企业。现在虽然很小，但是50年以后，他就可能是李嘉诚了。那就像共产党一样，开始只是十几个人，到现在已经是六千万党员了。星星之火，可以燎原！这个市场在以后基本上就是个体户的市场了，他是民营企业的市场。以前我做培训都是给货代企业，做集装箱的都是国营企业，像cosco他是成功的，是我们把他支持成功的，我们计划经济体制下把他捧成功了。但中外运倒霉了，他碰上市场经济，只能是自己生存了，只能自己找路了，他找了几十年也没走出圈子。我不是说中外运啊等那些大的企业一定走不出来，但是在市场经济体制下，民营企业是最有机会的。这个市场变化是很快的，我觉得机会对于年轻的一代是很好的。但是我想说的现在做货运企业的70%都会死掉的，只有20%能存活下来，但是还会有一批直接做物流，而不是做货代。 主持人：除了船公司，货代需要合作的还有报关行、拖车公司、仓储企业以及第三方物流公司，市场及客户都需要货代能够掌握更多的物流环节，就像汤老师说得，货代企业需要向物流企业转型，那么怎么实现这个转型，可能就涉及到客户从买到卖的整个商业环节中，你扮演了一个什么样的角色。可能你承担的更多，你也就获得的更多。那史总我知道，本身公司也是有车队的，那接下来这个问题就想问一下史总，您觉得货代如何加强横向及上下游的合作，实现资源整合？ 史总：资源整合这个问题，一讲话题就大了。其实说做货代，资源真是不多，你就是有车队，有仓库等，说大了，你还有网络。那么我理解的横向，就是货代之间的资源共享，纵向的上下游就是客户跟代理商之间的资源整合。那么同行资源怎样呢，市场是很残酷的，有整顿也有离开的，当时存在的货代每家都有每家的特色，我一开始觉得货代资源太好做了，找个大货代往上靠就行了，但是半年下来我发现，没戏，你靠他们不可能真正的成功。只能去找那些有特色的，小没关系啊，小也有资源。资源共享是最主要的，多找一些海外代理，九几年的时候，很多香港的货代找到宁波，说做国际网络的，你加入加盟吧，你加入我们的网络就成为我们的成员，也不用多花钱。现在10年过去了，发现很多宁波的货代在网上找自己的代理，想当年加入他们多好，现在找反而还找不到合适的了。 主持人：今天我在锦程物流网的社区看到一篇名为“货代，站直了，别趴下！”的热门帖子主要是说货代之间频繁的恶意低价竞争，甚至到泛滥的地步，市场基本上已经成为绝对的买方市场，这种竞争让货代同行之间相互比拼，也让货主对整个货代失去信任，无疑于饮鸩止渴，让货代走向不归路。孙总也是从90年代开始做货代现在的公司也有近100人，经历见证了这么多，孙总您是如何看待货代间的恶性竞争给货代业带来的冲击？ 孙仲瑜：竞争是企业生存的保证，这很像动物世界的动物，弱肉强食，合理的淘汰一部分做的不好的，适应市场的最终留下来，所谓“物竞天择”，既是自然规律也是经济规律，但是恶性竞争就不一样了，对我们现在的货代企业来说，如何避免恶性竞争，当然我们可以调整我们的产品结构，调整我们的生存能力，讲个竞争，我以前在惠普的人事总监讲了这样一个故事：森林里，有两个朋友在走，有一个熊来了，这时候一个朋友脱下鞋来，还有一个朋友没有脱鞋，说你不要脱鞋了，脱鞋你也跑不过熊的，脱鞋的朋友就说我不需要跑过熊，我只要比你跑的快，我就有生存的机会。我想在竞争当中，你只要比别人跑的快你就有生存的机会。 主持人：就像刚才史总说的，可能你就比别人强那么一点点，你就赢了，你就可以多活一天，孙总不愧为儒商，这么辛酸的话题还能以故事的方式说的如此写意而深刻。 那台上的嘉宾已经讨论了这么多，我想台下的各位来宾是不是也有一些话题要与大家分享，也可以就刚才已经讨论的话题进行提问。其实我一直是觉得江浙的人们非常的聪明，但也非常矜持，可能不是很好意思提问，我知道做货代本身非常辛苦，今天这么多的货代行业的朋友们聚到一起，其实也就是想静下心来，与我们的专家还有在座所有的朋友们一起来沟通一起来交流，大家现在有没有什么问题？ 来宾：我不是做货代的，但是我一直很关注这个行业，我是做物流软件的，今天下午听了这么多，也学到了很多的东西，刚才各位专家及老总们谈了这么多，更多的是如何提高货代企业的硬性的竞争力，刚才孙总提到如何提高软性的竞争力，但不是很全面，在这里，我想问问孙总，如何对一个国际货代企业进行比较合理、科学有效的管理？你的管理理念是什么，以及可以借助那些辅助的管理工具？我的问题是这样的，谢谢。 主持人：孙总不要太吝啬，尽可能的与大家分享你的经验，也让这位提问的朋友可以获得满意的答案。 孙仲瑜：我想一个企业要保证竞争力，首先要保证这个企业是一个健康的企业，健康的企业我认为，首先要好的管理理念，第二要有一套完整的操作管理制度，第三借助一种很好的管理工具，比如现在一些比较好的货代软件，我的经验是，特别是做一个货代行业的管理者，非常累，总经理在做部门经理做的事，部门经理做的熟手做的事，最底下的人我认为没有干太多的事，管理的人80%的时间再做操作层面上的事情，没有精力投入到操作当中去，也就是没有决策或者说分析企业现状的时间和精力。我先回答这么多吧。 主持人：谢谢孙总，别的来宾是否还有问题要提？ 来宾：大家好，我是锦海捷亚宁波的，也是在宁波货运界经历了蛮长的时间，锦海捷亚大家应该知道，它是中国南方空运最强的公司，那么现在我们经常争论也是非常困惑的一个问题就是，传统的货代如何转型成为物流企业，我非常认可史总刚才说的宁波中小型货代企业的发展思路，但这个不是我们的发展方向，国内的一些做的好的货代企业，都在思考要经过怎么一个过程，最终转型为物流企业，其实在国内真正的物流公司并不多，外资物流公司在国内做真正的物流公司的也不多，我想问汤老师的问题就是，国内像我们这样的传统货代公司转型为物流公司要解决的几个关键的节点要在哪里？ 汤百安：锦海捷亚好像卖掉了吧？ 来宾：锦海捷亚是锦江下面投资的企业，捷亚两个字是原来一家香港的上市公司，锦江收购了其股份，现在锦江将锦海捷亚50%的股份转让给美国的YICW，是美国的财富500强企业，现在我们面临的问题就是向物流发展，怎么发展？ 汤百安：现在你们是由外资来控制？ 来宾：两个老板。 汤百安：锦海捷亚不是中小型的货代企业了，在上海滩空运已经算老大了，大概还有两家公司能够跟你们抗衡，但是都同样存在这个转型的问题，你们事实上已经有了几个参照物，像大田阿，有的公司已经卖掉了，还有些公司干脆被人收购了，像大通，你们公司包括上海和北京的几家公司，就是前几年做的比较好的，特别是空运做的好的，不是海运做的好的，最近这段时期，由于做快递的四大天王收购了一些货代公司，它从快递转向做物流，那像你们这样的公司，无非也就是几条路，第一，能否自己走出去，做货代你一定要做成全球的货代你才有可能做成全球的物流（如果你是做国际的，不是做国内的），到目前为止，我们要说中国的物流是失败的，不管是中外运还是民营企业都没有走出去，有没有能力走出去，为什么走不出去，走不出去怎么办，他找了一条路，成立合资企业，这只是一个过渡时期。 如果你真的想要走出去，要具备什么样的条件呢？你不想被外资收购，或者你想反收购，这样几个条件一定要具备：第一，你的管理层的水平；你一定要变更你的组织结构，就像大家都知道的宝供，宝供这个企业我认为80%是要死的，他如何不能形成一个职业化的管理队伍，靠老板这样的农民起家，想做皇帝，做成朱元璋是不可能的，现在这种企业如果老板不具备这种素质，或者专业职业梯队没有形成，我的意思就是能卖就早点卖了。 如果你真的有决心，我觉得你还是很有希望，我一直在讲，这个市场实际上还是机会比风险要多，但是这个市场和原来的市场不一样，从杂货市场转为集装箱市场，与从集装箱市场转为物流市场是不一样的，集装箱的产生，因为有箱子的存在，产生了很多其它的行业，所以大家反而没有危机感了，但是物流就不一样了，整个市场还是那么大，但是它的结构发生了变化，有的你就不能做了，需要新生代来做，如果你做不了，就只有趁早卖掉了，那个几千万走掉。 来宾：这个归根到底还是人才的问题。 汤百安：对，我告诉你这个问题为什么很现实，举个简单例子，你知道TNT，他们每年都派人到上海来，我给他们培训，三年前我就告诉他们的物流肯定做不下去的，我跟他们一起做一个客户做二十多年了，我就跟他们说他们那个模式肯定不行的，你们那个老外看不起中国人，但自己又不会做，又把西方的那一套搬过来，他们的那一套模式根本不适合中国。所以第三方物流企业可能最适合做的就是个体户，有很多个体户老板是很聪明的，所以我经常说这个市场还是有很多机会的。 来宾：货代圈内，身在其中的人都认为是夕阳产业，但走出来后又发现是朝阳产业。 主持人：根据wto的承诺，货代市场已经全面放开，狼了来，如何与共舞，不仅拼价格，你首先要把自己锻炼成狼，才能与狼共舞，这儿有一个我们经常提到的问题，货运代理市场完全对外开放对本来生存艰辛的中国货运代理带来的冲击？让我们来听听汤老师给我们带来哪些不一样的观点。 汤百安：外国的货代进来，如果中国的货代企业不能够对客户的供应链运作的原理去了解的话，只会有两种行业留下来，一种是最传统的卡车就是苦力业，一种是仓储就是搬运业；其他的想要走高端的，连生存的机会都没有，因为这些客户都从国外的源头被国外的货代公司拿到，在这边的货代公司做庄将已经拿到的扒过皮的生意交给国内的货代企业去运作，那么国内的货代企业拿到的永远是第二手，第三手的货。有人说不会有恶性竞争，我认为这不太可能，因为这个是人性，今天有人喊价10块，明天就一定有人喊价9.9，因为这种竞争绝对没有办法去根除掉，因为这是一个自由市场的典型特征，最后受惠的是消费者，我建议大家手头在做的事情不要放弃，但必须要了解整个商业运作从买到卖你扮演什么样的角色，如果你扮演的角色只是中间很少的一个环节的话，你可以随时被别人代替掉，但如果你今天能够把这一系列的事情做下来，从知识面上来控制，并且让客户认同你的做法，那你就赢了。 主持人：这像是一个人有一个定位，找到属于你自己的角色，如果我们可以好好的研究客户从买到卖的整个环节，找出我们能够做并且擅长的环节，从一个环节到整个环节我们能够做下来，从知识的层面控制并让客户认同，那大家都赢了。刚才我们一直在说的是国际货代业面临的困境，听起来难免苦涩，挑战必然也伴随着机遇，宁波的航空物流还非常的薄弱，同时促进航空物流的发展，也是在座各位的机遇，那我们下一个问题就是宁波航空物流的发展趋势及给宁波国际货代带来的契机；史总在日本呆过几年，对日本大阪的空港基地建设有一定的认识，史总您认为空港建设能够给宁波的货代带来哪些契机？ 史吉平：略。 主持人：由于时间的关系，有的嘉宾还需要赶回上海，大家如果还有问题的话，可以在会后与各位嘉宾沟通，今天我们探讨了很多问题，不见得所有的答案都能让在座的每一位满意，但是我想会有一个方向，这个方向可能是嘉宾给你的，也有可能是在大家的对话中，你自己找到的，我想有了方向就不怕路远，在本次对话的最后，我想请台上的三位嘉宾每个人用一句话来结束本次对话，同时也将这句话送给在座的各位来宾，以此共勉！ 孙仲瑜：没有做不好的行业，只有做不好的人。 汤百安：我引用毛主席的那句话：“道路是曲折的，前途是光明的。” 史吉平：宁波中小型的国际货运代理企业是最有竞争力的国际货运代理企业。 主持人：感谢各位嘉宾，感谢与会的来宾们，特别感谢从上海、杭州、义乌、温州远道而来参加本次论坛的朋友们，本次论坛到此结束，祝各位在国际货运代理业取得一个又一个的成功！ (以上内容由锦程物流网编辑整理，有所删减。) |