| 主持人：非常感谢汤老师的精彩演讲。伴随着外资各个方位的加速抢滩，宁波的货代业也必然面临着更激烈的竞争。货运代理行业急需找到新的业务增长点。那么，国内的货运代理企业如何突破传统的发展模式，找到新的竞争力呢？接下来，上海全美物流有限公司总经理尤冰瑜女士和锦程物流网总经理高鹏先生与我们一起来剖析这个问题。有请尤总和高总！尤总、高总好。国际惯例，咱们女士优先。 主持人：尤总，今天探讨的主题是货运代理企业如何突破传统的发展模式，找到新的竞争力，现在，大部分人都觉得现在货代发展举步维艰，全美公司情况如何呢？ 尤总：首先啊，下午好，非常感谢锦程物流网提供这样一个机会。大家能这样面对面的讨论交流，对于刚才的问题，我想我们全美呢是一个非常普通的货运公司，业务也是属于中等，而且我们公司在开办初期也没有额外的扶持，就是小型的货运公司的一种操作模式，就转型这个问题，我们大多是同行我们也是从做一些不是特别规范的单证业务，然后到一些比较中大型的客户，从工厂走上了和一些国外的客户的合作，欧美航线，汤老师刚刚介绍了一个DDP与DDU的一个圈子，不能说我们完成了一个转型，应该说我们是在一个转型的中途，所以我感觉这个物流业还是蛮有契机的。 主持人：刚刚尤总也提到转型，不知道尤总对电子商务有什么想法？ 尤总：电子商务倒是一般，因为我本人对计算机了解也是一般，之前高总也介绍过，入世以后，货运代理企业竞争力的强若跟电子商务的运用有很大的关系。所以这个问题我想高总讲会更专业一些。 支持人：刚才尤总你也提到了通过电子商务来增加企业自身的砝码，增加竞争力。提到电子商务，大家也都听得多了，现在是铺天盖地，耳朵眼睛都灌满了，但网络真能帮助在座的货代企业创造商机吗。很多朋友可能和我一样存在这个疑问。现在电子商务大家听的多了，但是真正的网络跟货代企业他有怎样的一个联系呢，又怎样能利用好来为货代企业制造商机呢，下面请高总讲一下。 高总：很高兴，尤总也客串了一把主持人，这个问题又转到了我这。首先呢，我想向宁波的货代企业问一下下午好。另外也是非常高兴在这样的场合跟大家交流。那么，我先汇报一下锦程物流网的一些情况，和一些想法。 锦程物流网成立于03年，当时是只有4，5个人在做这个网站，确实是没有想更多，当时就觉得物流行业缺乏这样一个网站来给客户提供这样信息类的服务，即新闻资讯这方面内容，但是做着做着到第二年的时候有很多客户给我们打电话，说在我们网上是不是可以给我们推荐一些货代公司，货主公司，那我们意识到，我们想我们是不是可以开个交易平台，目前为止呢，从03年最初的每天只有几百个人在看我们网站到现在每天将近有10万人在看网站，10万多的全国各地的货主货代企业在网上寻找合作业务，与其说是我们的自己的梦想在推动不如说是客户在推动。 因为我觉得我们的每一个产品，无论是针对国内的信誉通产品还是针对国外的国际信誉通产品，这些都是客户不断的在我们网上取得成功的经验和成功经历推动了我们更快往前走，包括我们今年年初的时候引入风险投资，也是要求我们一定要在年底发展一定数量的客户帮助他们成功。只有这批客户成功了，你的网站才有可能作的更大，所以我们整个公司内部的一个想法就是把我们锦程物流网建成一个大的平台，在国内的角度就是让更多的货主货代公司在锦程物流网能作成业务，在国际范围内，希望能把中国更多的优秀货代企业推向世界，那么也把世界上有货代需求的伙伴引向中国。 那么这也是我们做网站的一个初衷，我们有一个口号，就是希望网上物流，我们做这样一个模式，能够帮到更多的货代公司，只有这样我们做这件事情，从当初的几个人发展到现在一百多人的这样一个团队作的事业才是有价值的。 主持人：高总，你刚才说到的网上物流，就是利用网络无地域差别的特点，把货主和货代都集中在一起。这样好是好，但谁知道电脑那边坐的是谁，搞不好遇到个骗子，高总，锦程物流网怎么帮大家避免这样的问题呢？ 高总：这个其实是我们一直在探索的，就拿国内产品信誉通来说吧，信誉通产品是今年年初的时候推出来的，那为什么推出呢，实际最初没有这个打算，当时有很多货主给我们打电话，说，我们把货盘信息啊我们公司的一些走货信息登在网上，我一上午接到了一百多个电话，我觉得你们互联网是一个平台，能够帮助我在更大范围内找到更多伙伴，但是呢，有一些骚扰会忍受不了，能不能分出一个层级来，把一些素质好的优先提出来，让他们先找到我们，我比较认同，这也符合国家政策，允许一部分人先富起来，沿海带动内陆。 我们的想法也是让一部分长期的客户先富起来，实际我们国内的会费就是一个门槛，我们会联合认证公司来做一个认证，包括像国际信誉通产品，相对费用高一点，我们在国际范围内联合作的认证成本也在里面。我们的诚信体现在首先我们会对我们的会员做认证，我们的会员资质好了，别人找到你信任你的几率也高了，所以你跟别人达成合作的几率也高。国际信誉通会员会排在优先的位置做集中推广，我们在参加一些会议的时候也会把信誉通和国际信誉通会员推出去，让更多客户来认可你，这是第一个层面，我们会有一个认证的门坎。 第二个基石是我们会在大连总部有一个服务团队，叫诚信组，他们会跟进网上的评价。我觉得最为有价值的诚信体系应该是动态的，是所有客户跟你合作后对你的评价，这个是最重要的，比如说大家经常上淘宝买东西，举这样一个例子，当你确定一个东西你会首先看一看是否有人对他差评，在同等情况下，如果有差评，你肯定不会选择他，所以说我们有专门一个队伍来跟进，有诚信的做的比较好的，我们会给他更多推荐；如果有需要黑名单，我们会把他毫不客气的列入黑名单，上半年我们也有几个会员列入黑名单了，我们认为犯错误几率也是比较高的，在国际范围内如果谁作的不诚信大家就广而告之，这个是我们作的两方面的诚信的体验，要建立一个完善的诚信体系需要一个长期的过程。 主持人：听说尤总是锦程物流网国际信誉通产品的第一个用户，怎么敢吃这个螃蟹的？不怕被夹着么？ 尤总：锦程物流网我关注他也有些年了吧，锦程最早了解他是一个船代或者货代的一个性质而不是做电子商务的，看了锦程物流网以后呢，我们就觉得非常感兴趣就经常上去看一看。看了以后呢发现他上面的会员越来越多，资讯越来越多，而且开的头几年也是免费的，上面什么都有，但是都是跟物流企业相关的，如果你需要一些什么信息，上网去查一下，应该来说是非常方便的。而且我观察了一段日子发现，他是一直在壮大，内容在丰富。所以就当时对他的印象就比较好。然后今年过完年以后呢，网站就跟我联系嘛，谈的就是一个会员的问题，我当时也比较感兴趣。所以就决定面谈，我当时是对国内业务比较感兴趣，我也想为公司寻求一个机会，我就抱着试试看的心态，就跟锦程物流网达成了合作。 那么我就简单的谈一下我的一些想法吧，刚刚跟高总也是提了我的一些建议，有些问题都是可以很坦诚的讲。信誉通会员是比较成熟的，他的发盘吧也是循环的，他发盘的客人往往是中国的内陆地区，因为他对中国的沿海物流不熟悉，那么他通过锦程物流网来寻找沿海地区比较有资质的和资质较好的货运公司合作，通过几次这样循环的发盘吗，因为我们公司是比较随机的，如果他发一条盘我们就接一条盘给我们的业务人员，我们是十个业务员，当时我看了一下，成功概率是20%，十个人当中差不多有两个会成功，这里面既包含业务员本身操作的业务应答能力也包含了内陆贸易企业的成功率问题，所以呢我觉得信誉通会员对我们货运公司有一定的帮助。 特别是近期，我们有一个业务员专门负责信誉通的服务，有一个客人他发生了一些情况，可能是被自己的货运公司骗了，非常紧急，他打电话到这边来，他找客人非常坦城的，找了三四家公司，要置换现在的货运公司可能是被骗了，很急就要马上跟我们见面，因为他怕我们也有欺诈性，那么我们也跟他谈，谈了以后呢也是涉及到一个网络的问题，我们对他们的诚信度调查，我们对他们呢也做了回访，感觉客户的资信各方面应该是可以的，跟他们所讲的所宣传的是符合的，这就是信誉通会员的一个情况。 那么国际信誉通呢，通过给我们介绍国外的网络，也有国外的代理通过网络跟我们联系成交，也有正式的盈利，这点是不可辩驳的事实。刚刚跟高总也是提了一个建议，通过我跟国外的诸多公司的联系过程中，发现这些海外公司啊为什么没有生意，是因为他对中国的市场不了解，因为不了解所以没有业务，并不是说中国的货运公司不好。我觉得中国人啊，说是说改革开放，但外国人根本不知道，说你们怎么物流业这么发达，所以他们一直自己在做的体系感觉也是很成熟，这是一种情况。 还有一种情况刚刚没来得及跟高总讲，现在也是跟大家一起探讨一下。上一周有一家法国公司，特意到我们公司来得，他是怎么来得呢，他是一个月前跟我们约好的，来了之后呢我就跟对方聊了一下，感觉呢就是我们很有机会。他来讲了几点，第一就是他在十年前，跟中国合作，跟南方的城市可能是深圳吧，当时就被骗了，当时他就觉得中国人的素质特别差，当然也不能拿十年前的中国跟现在比啊，他从此以后对中国市场就失去了信心。那么他就是做韩国市场，做印巴市场，包括跟法国的一些周边地区做进出口业务，作的也很好。但是呢，随着欧洲这些国家的经济越来越稳定，机会就变小了，所以他就不得不把这个精力再次投入这个中国市场，他来了之后一谈才发现，他进入中国市场晚了，他当时的心情是非常沮丧的，通过我跟他谈了以后呢，我说了几点。我说你想跟中国人合作，你必须相信中国人是有相当一批遵纪守法，素质良好的，求上进，希望通过正规的途径发展的企业。很诚挚的希望跟外国公司合作，可能是有一些不好的企业，但不代表全部，所以你要跟中国人合作一定要端正思想。第二点，你觉得晚了，可能是有点晚，其实并不晚，你可以说是从你开始，因为现在的中国企业的规范是刚刚开始，所以可能也是很好的一个机会。那么第三点是如果你要跟中国公司合作的话，你要跟这个公司的规模，状态，经营的款式各方面跟你比较接近的公司合作。 当然我讲的并不一定是跟我们公司合作，根据你们目前做的产品看看跟我们公司的产品是不是匹配，我跟这家法国公司大致谈了这三点。他当时是派了一个特使来得，谈完之后他就是非常激动，说下个月要带他们法国老总过来考察。那我觉得这个机会也是锦程物流网给我的，因为他说他是在这个网站上查到我们公司的，查到我们是国际信誉通和信誉通这两个会员，我们公司也是FIATA的成员，他们也查了我们公司的网站和一些相关资料，觉得我们公司比较正规决定跟我们谈，这是一个机会当然这最后没有成，后面可能有很长的一个谈判过程。当然也可能经过我的启发，这个公司会跟更多的中国企业合作。 我感觉吧，国外的货运公司很多很多，他们就是不了解中国，而且他们没有找到真正的门路，中国的公司也是这样，他们很努力很勤奋，但是他们没有找到很好的方式跟国外的企业打交道，所以我觉得锦程物流网的国际信誉通是我们跟国外交流的一个很好的平台。高总请我来这个论坛我是非常愿意的，因为我本身也是做业务的，我自己也没有收到锦程物流网的什么好处，我也没有义务来为他们做这个广告。因为我觉得吧，国际信誉通会员多了，让外国人觉得可以在国际信誉通里查到的资料很丰富，他们就会愿意跟中国的公司合作，那么我们就会有更多的机会。 因为商机是很多的，国内国外的客户是成千上万的，我们的货运公司不是说互相竞争，而是我们共同把这个市场作好，让他们觉得这个市场有希望，他们就会跟我们合作。虽然说我们是同行，之间有竞争，但实际上，我们也是需要一种合作，某种程度上来讲是这样的。所以我觉得国际信誉通产品对我们公司是有很大帮助的，我也真诚的希望这个服务能越来越好，因为他对我们公司真的是带来一定的契机，我想说的就是这些，谢谢大家！ 主持人：刚才我们讲到了传统企业，讲到了电子商务，讲到了上海全美，讲到了锦程物流网，最后我想问一下高总，电子商务于货代企业的结合会是怎样的一个发展前景？ 高总：我们刚开始在做的时候也是一直在摸索。因为互联网是一个很热的概念，物流也是很热的一个行业，我们就想把这两个加在一起会是什么呢？记得我们在上海开高峰论坛的时候，有一个上海公司的老总，会后跟我们一起交流。他就跟我说，我是互联网的第一批人，在97，98年的时候我也做了一个物流网站叫航运网站，我也是到处去做speaker，讲我们网站如何如何做。但是现在呢，我们公司发展的也很好，是转向做物流软件，做项目，我想问你们是怎样通过三年的时间还在抗大旗继续在做呢？ 我们沟通了一下，我就大概总结了三点：第一就是大环境，在97，98年的时候大概有一千万人上网，那么现在呢，有一亿三千万人是网民，这说明10个人中就有一个人上网（国内），这是个大环境。还有就是在97，98年的时候你去找客户讲电子商务，客户可能是说我先去买台电脑然后在上网或者是我们公司就一台电脑我得锁着别弄坏了怎样，而现在呢，所有的公司都意识到这是一个趋势。当你意识到这样一个趋势的时候你就必须马上去尝试，不能等待，即使说不能做出多大的成功，但对你的阅历和公司以后的发展都是有帮助的。 第二就是互联网经营的一个理念，我们现在这个100多人的队伍里，有一半是在做服务，有的是电话服务有的是直接的服务，我们把互联网当成一个工具，包括我们引进一些软件啊，如果以后我们发现有什么能够对改变这个行业起作用的一些服务我们也会引进。所以我们说我们是在做一种服务，有些客户给我们反映说你们网上的货盘信息还是比较真实的，我们是怎么保证这个真实呢，一个货主他在网上发布一条信息，他会接到三个电话。第一个电话是我们货主部跟他们沟通，包括我们跟全国70多家贸易网站建立合作，由货主部跟他们沟通；第二个电话是我们的客服部，他们会对货主发布的信息进行核对，审核其真实性；第三个电话是服务人员大概在两天后吧询问其是否成交，如果没有成交，我们会想办法再去促进他们成交。这是跟以前不一样的两点尤其是第二点服务这样一个跟以前不同的地方。我记得我们第一个客户是上海的一个客户，他在第一个月不断的给我们投诉，说我谈的这些家怎么一家也没成呢，不断的投诉，后来我是怎么知道他做成了呢，是有天晚上我走的挺晚，我们一个同事跟我说，高总，你知道吗，上海那公司做成业务了。我们都有共同的理念就是为了帮助客户成功，而且我们相信，如果有一天我们做成世界级的平台，能够帮助更多的企业成功，创造价值，只有这样，我们的这个平台才算有价值。我们要帮助第一批客户成功，他们都是有着这样的理念，有很强的进取心，用诚信做经营，包括我们对于第一批国际信誉通会员也是很慎重的，因为我们是花了很大的气力把他们推出去，如果国外客户过来发现这些企业资质不好，那么这个平台就是很难做了。所以呢我觉得互联网是很值得做的事业，因为他能在更大范围内把更多的物流行业客户吸引到网上来创造机会，像刚才尤总讲到的也是我们的一个分析结果，韩国在刚进入WTO时，他们的货代公司换了几乎2/3，剩下来的这些公司不是什么大公司而是一批有自己特色的企业，他们有三点比较突出，第一是他们有自己的国际国内客户，把一个单点的能力换做一个网络的能力，作为一个经营链条去做。第二就是他们很注重自己的服务，怎样去做，这是他们很注重的。我记得在深圳有一个做澳洲线的销售，他跟我说我们跟你们锦程物流网一样都是在做一件事情，你们三年来都是在做网上物流，我们也是一直在做澳洲线，现在他们这个区的每周份额已经达到2/3，他说三年来我损失了很多客户，但是我一直坚持，我认为这是对的。 第三呢是电子商务的应用程度.我觉得电子商务不是一个纯技术性的东西，而是一种思路，这三点其实很多企业都意识到了，但是不是都能做到，这跟眼界是有关系的。他能做到一个什么层面，能看到多远。有些人会说，我们现在过的挺好，而有些企业就会想三年以后我会面对什么问题就会去尝试，无论这种尝试是对还是错，刚才也讲到，这种阅历对你是非常有价值的。 通过总结这三点，我们发现无论是垂直业务还是电子商务，互联网都是会起到很大作用的，互连网引发的电子商务在以前只是一个单体的软件公司，而现在的电子商务重在一个资源的整合，用一个专业术语来说是一个基于BS架构的这样一个大的体系。最近跟一些国外客户交流，确实感觉挺震惊的，说这个世界是平的。比如说在美国，你报税你会委托美国当地一家公司做，而实际你的后台业务是在印度的一家公司在做。比如说在大连，通用电器啊，戴尔公司啊等等都在大连设服务机构，正是因为这个互联网的产生，一个事情可以分为很多个层面去做，大家共同来做。所以我觉得互联网这个事业是一定能够做成的，不是由我们来做成也是由别人来做成。当然我们锦程物流网在行业领跑了好几年，我们更希望这个事情是由我们来做成，当然前提是有更多的客户来体验我们的服务，我们大家一起来把这件事情做成！ 客户提问：对于锦程集团和锦程物流网的一个身份关系的识别？ 高总：非常经典的一个提问，这是到任何一个地方开论坛都要回答的一个问题。锦程物流网在3年前确实是集团的一个企业网站，当时确实是这样做的，但是到了04年，我们经过一致讨论，我们现在的网站访问量这么高，我们做的这个模式也是一个很好的模式，我们不应该局限与只为企业做宣传，我们也是通过跟客户的沟通，同集团董事会的讨论，最后董事会决定，网上物流是一个模式，应该有一个独立的公司跟业务公司分开的一个单独的公司去运作这种模式。那么到今天呢，锦程物流网已经成为一个有着国际资本的这样一个第三方中立的一个公司。那现在呢，锦程集团对网站的投入也是千万以上的资金，作为我们其中一个投资方，我想不会有哪个投资人会投入这么多只是为了我们提供几条货盘，包括我们引入风险投资，他们给我们提的条件就是，我现在给你投2000万还是500万美金还是一个亿，就是希望你能做大，三年以后你能翻上5倍，10倍的利润，那么怎么能实现，就要求你这个平台必须是中立的，不能为哪一个单一的个体服务，而是为成千上万的企业服务，只有这些企业通过这个平台赚到钱了，他们才会继续用你这个网站，投资人不会只看到眼前的这一点利益，而且锦程集团在各地都有分支，这些分支也没有我们的帐号也是需要花钱去买的。所以这个中立性的问题我觉得是没有什么问题的，我们这批人夜以继日的在做也是希望能为更多的人服务，提供更大的价值，希望有一天他能做到一个世界级的平台。 主持人：非常感谢尤总和高总的精彩发言！因为时间的关系，如果哪位有问题可以在会后与两位沟通。 (以上内容由锦程物流网编辑整理，有所删减。) |