在当今日益复杂的商业活动中，现代企业越来越依赖于其商业合作伙伴，更加注重维护与交易伙伴包括供应商、分销商、客户甚至内部员工的关系。为此，他们急切地需要一种工具来管理日益复杂化的“商脉”。这种商脉不再是简单的基于交易的基础上，而更多的是基于整个供应链环节的战略性紧密合作。这种对关系管理的需求使得ERP必须考虑到对供应链关系的管理，不仅要包含企业的直接的上下游合作伙伴，还包括业务所涉及的第三、四方服务商以及所有的参与者。ERP是注重细节的管理工具，它不仅帮助企业实现内部交易的自动化、业务流程的改进还能够支持决策者优化决策。因此多样化的需求和ERP本身的可扩展性，使得ERP中的关系管理将在未来一段时期内大行其道。

　　一、ERP中的关系管理的基本架构

　　1、ERP中关系管理的框架

　　现代的ERP系统不再是企业内部封闭的系统，而是更多地基于开放性的架构之上提供企业跨部门跨企业的业务处理。而今针对供应链中企业上下游的不同参与者，许多的管理软件厂商分别推出供应商关系管理、分销商关系管理、客户关系管理以及员工关系管理等具体的解决方案。然而作为以集成企业内部业务为主的管理工具ERP需要通过共享基础交易数据对以上各种孤立的解决方案进行有效的整合，从而在ERP内部帮助企业实现各种关系的管理，使企业管理者摆脱繁琐的业务处理，而更好地认清自身所处的环境，掌控住重要的商脉。因此，ERP中的关系管理主要包含以下内容：往来单位的管理（供应商关系、客户关系、服务商关系等外部的供应链协作关系）和员工关系管理。

　　2、ERP中关系管理模块及其特点

　　ERP中的关系管理不仅仅是孤立地对供应商、客户以及员工关系的管理维护，而更多地是对企业所参与业务全过程中所涉及各方关系的协调管理，因此它不仅具有具体的关系管理的特点，而且具有从战略全局的角度协同管理的特点。尽管目前对于某个领域（如客户关系、供应商关系、伙伴关系等）的关系管理研究已经相当深入，但是对于全流程的关系管理才刚刚起步。因此，浪潮通软不失时机地在新研发的PS9.0ERP中集成了关系管理的部分内容，尽管还不成熟，但如他率先提出分行业解决方案一样，这无疑是给急需解决这些问题的客户——特别是那些被繁杂的商业关系搅得焦头烂额的企业领导们提供了一种有效的解决方案。

　　笔者基于对PS9.0物流业务流程的分析，将ERP中关系管理模块结构归纳如下：随ERP中物流业务过程的处理，逐渐将基础交易数据归集汇总，然后分别记入公共数据模块相关的主文件中；运用关系管理工具以及帐务辅助模块的一些功能对这些数据进行处理，再将结果传送到决策支持模块进行二次分析，进而向决策层提供基本的集约的关系信息，帮助他们梳理繁杂的商业关系。从实际的客户需求来看，他们需要着力解决业务中的三角贸易、多边贸易、代理子公司等交易关系问题，ERP全面关系管理提供了解决这些问题的所需的信息、方法等。根据笔者的观察理解，ERP中关系管理主要有以下特点：随着业务处理的循环过程，紧密地跟踪与记录业务所涉及各交易方关系的详细数据，为企业的管理决策提供依据；根据系统定义的评价指标，对各交易方的信誉进行评价；确定各交易方的合作程度与交易范围，帮助发现和挖掘战略性的合作伙伴；改善业务运作流程，把动态的供应链交易关系逐渐转化为静态的战略合作关系，帮助实现信息共享与降低业务成本等。

　　二、ERP中关系管理内容与发展

　　ERP中的关系管理并是一种新的事物，但是其理论内容与实际应用都还未达到成熟。为什么需要将关系管理的内容纳入到ERP系统中呢？这就需要了解现代商业环境的现状及其发展的趋势。

　　1、ERP中关系管理的背景

　　早期的ERP系统或多或少的有一些关于供应商关系管理与客户关系管理的内容，但是那时的关系还主要依赖于人脉来维系，如今的商业变革正促使企业完成从人脉管理向商脉管理的转变。随着ERP的深入应用以及对供应链理论的广泛认知，对于业务参与者之间关系的界定与管理成为ERP下一个要拓展的方面。从理论上看，ERP理论与供应链理论的发展以及协同商务理论的提出正推动企业、政府事业单位、科研学者开始关注供应链节点企业间的合作关系问题。一方面它推动了SCM、CRM理论与软件的广泛应用，另一方面推动了ERP软件的向纵深的关系管理方向整合。因此ERP中的关系管理的引入，是当今企业合作与竞争加强的结果，是现代组织理论、供应链理论以及人际关系理论的综合应用。从现代企业的实际发展来看，企业的竞争已经成为供应链之间的竞争。为了维持独有的核心能力，主动获取新的活力与利润源，企业必需参与塑造有竞争力的供应链。特别是Internet的出现使得基于Web的B2B交易成为常事，因此企业需要一种关系管理工具来协调虚拟企业、战略联盟、网络组织等新型组织成员之间的关系。因此研究ERP中关系管理的内涵也是一种现实的需要。

　　2、ERP中关系管理的主要内容

　　其实，ERP本身作为企业内部数据管理的集成平台，并不能够提供战略上的规划预测，对长期的决策支持作用不大。因此ERP关系管理模块也主要侧重于关系数据的收集整理分析以及发布等，并不是功能强大的决策支持工具。从具体的企业范围来看，ERP中关系管理主要解决两个方面的问题：一是企业内部跨部门的员工关系的协调管理，二是整个供需链上往来单位的管理。内部员工关系管理包括参与内外部人员的信息的收集记录、人员的平衡分配与激励考核、员工培训沟通等涵盖人力资源管理、绩效管理、知识管理等内容，侧重于员工关系的互动协调控制。往来单位的管理是在业务活动真实地记录业务交易的参与方，并利用这些数据来考察往来单位的可信任程度，为决策者提供决策的依据，进而帮助实现资金流、信息流、物流、商流的完美匹配，消减供需业务中的“BullWhip”效应，降低整体运作成本等。它涵盖了供应商关系管理、客户&伙伴关系管理、第三方关系管理以及供应链管理等部分内容，是将ERP系统同其它具体的解决方案联系起来的接口与纽带，侧重于对企业往来业务中往来单位关系的互动协调管理。

　　3、ERP中关系管理的发展趋势

　　ERP的可扩展性使得它不仅能够集成各种管理理论方法而且能够通过通用接口或中间件为高级管理软件提供数据支持。然而ERP中的关系管理本身并不作为一个独立的模块出现而是成为其他模块的集成器。从某种意义上说它只是一种虚拟的模块，它寓于各个模块之中，但又能够提供自己特有的内容。因此可以说它代表了ERP的系统集成的思想。如同ERP能够整合MRP、MRPⅡ一样，它终将会进一步整合孤立的SRM、CRM（PRM）、ERM、SCM等，从而帮助企业及其所处的网络走向协同商务和互动管理的境界。协同商务(CollaborativeCommerce)被誉为是“下一代的电子商务”，协同商务内涵的本身就意味着关系的集成管理。而互动管理（InteractiveManagement）就是要对这些人与人之间的互动关系进行交互的管理，从而在新的协同商务环境下为人们提供最优的活动空间并满足人们多样的体验。

　　三、浪潮通软PS9.0中的关系定义与管理

　　浪潮通软ERPPS9.0体现关系管理的内容尽管还很有限，但在此方面的努力表明了它对客户需求的真正把握。PS9.0在真正理解客户实际业务需求的基础之上，结合现代的管理理念，重点地对PS8.5的采购、库存、存货核算、销售等整个企业内部供应链环节进行了建设性的改造，突出了往来业务的集成与往来单位管理的问题，并依此为基础提供了强大的汇总统计功能。由于PS9.0对员工关系管理内容与别的ERP系统差别不大，在此就不再赘述。

　　1、PS9.0中往来关系角色的定义

　　企业要经营生产就要进行进销存等内部物流活动。现代商业环境中企业每一笔业务的发生都要涉及到许多的参与者。为了采购生产用的原料，或者将生产产品进行销售，需要在系统中建立往来单位的信息。往来单位字典定义了所涉及到的各种数据字段以记录单据的内容和状态，包括基本数据文件和扩展数据文件。其中往来单位字典定义有：单位编号、单位名称、地区、类别、地址、电话、开户行、银行帐号、税号、资信限额、联系人、EMAIL等（前四个为非空值，斜黑体的是主键）。往来单位扩展字典有：单位编号、单位标志、结算单位、法人、邮政编码、信用等级、使用货币、结算方式、信用期限、资信天数、折扣率、现金折扣政策、审核流程、审核标志、审核日期、审核姓名、免检标志、业务员、数据转出标志、供应商资信限额、供应商折扣政策、供应商付款期限、交货地点、发货单位、销售专用电话、用户定义域1～8等（前两个非空，最后为8个用户自定义的属性）。

　　采购或销售的实际业务中存在三角贸易、代理、分子公司等不同的交易方式，为了标识在同一交易中的不同角色，PS9.0引入合作伙伴功能。在PS9.0对往来关系的类别与角色定义中，它定义了供应商、客户、往来单位、禁用单位等几种单位类别。对于供应商定义了如下5种合作伙伴角色：VN：供应商（原料制造商），发生质检问题时的追述对象；OR：订单接收方，相当于供应商的销售结构或者代理商，跟价格、条件等相关；GS：货物提供方，相当于供应商的生产机构；PI：开票方，一般是供应商的财务部门或专门的财务结算公司，跟开票结算相关；AZ：收款方，绝大部分情况下就是开票方，跟付款相关。对于客户定义了4种合作伙伴：0售达方——下订单的业务伙伴，即有权购买货物或服务的位于客户所在地的买方；1送达方——收到货物或服务的业务伙伴；2付款方——提供的货物或服务付款的业务伙伴；3收票方——收到和校验为所提供的货物或服务开出发票的业务伙伴。相应地对于既是供应商又是客户的往来单位，合作伙伴角色则存在有9种。在系统维护往来单位基础数据时，如果日常业务中涉及到了第三方单位，那么就要维护合作伙伴。