出口危机，货代洗牌，整个货代行业的生存问题被拿出来一论再论，到底中小货代企业的发展生存之道在哪里？到底国内货代行业的存在什么问题？这里大家就一位朋友写的一篇关于货代生存的文章展开了讨论，你也进来看看吧？
“国内和国际货代的谋生手段，很多是一样的。咱们分4个方面来说吧。
比如关系这个事情，在货代行业里是很重要的，无论对于国内货代还是国际货代。大家通常的印象是中国人就知道靠关系做生意，其实这个世界就是这样的，无论在中国还是在美国还是去其他什么国家。在所有的国际货代公司里面，都有一个职位叫做大客户经理，也就是通常所说的KAM（Key Account Manager），它们就是跟客户维护关系的，整天也就是跟客户吃喝玩乐，处理一下投诉。然后客户招标的时候，组织一下投标，中国人如此，老外也是一样。我以前的公司丢失过一个很大的生意，是某计算机公司的VMI项目，丢失的最重要原因在于原来的KAM辞职之后，我们和客户的关系江河日下，到最后被客户以价格的名义刷下。惨啊，大家知道物流项目的，很多人一下子就没了工作。
不过要说明的一件事情是：国际性的大公司（包括国内的向外运这一类型的公司）是比较容易跟客户建立起从个人关系到公司关系的全面客户关系，维护起来也会比较容易。国内的公司，比较多的是个人关系强，公司关系弱，货跟人走，今天你在这做，我就跟这家公司做，明天你换了，客户会跟着业务人员走。这个我觉得是咱们的同胞们需要提高的。
另外一个因素，价格。这个是公平的，所有的代理都差不都。价格是仅次于关系的第二重要因素，有时候也会超过关系，变成第一位的。我个人的理解，在价格方面，国内的公司完全不用担心自己的价格不好，国际公司的价格好，很大程度上来源于网络，象我们国内公司价格高，很大程度上是受制于人，合作的对方报价高，而且总的货量不大，无法与承运人谈判到更好的价钱。但是呢，小公司有小公司的好处，管理成本低啊。至少，小公司里不会有那么多每年拿几百万的老外吧，大公司对毛利的要求很高，再加上业务量要求也很高。我觉得我们全世界的中小型货代公司联合起来，会有更好的竞争能力。据我观察，大公司的客户相对集中程度很高，有的4~5 家客户占了其收入的90%以上，丢一两个大客户，可能会是要命的事情。
第三方面，咱说下网络。对于国际货代来说，优势在于网络，有时候劣势也来源于网络。遍布全球的网络确实是国际性大货代公司的安身立命之本啊，您看一下它们的销售人员见客户的时候一定会说我们在全球有多少多少点就知道了。为啥俺说网络有时候也会变成劣势呢？举例说明：
例一，俺们跟一家美国公司从香港和成都一起下手，谈得很好，客户很有兴趣把我们定位为其全球合作伙伴，成都的工厂设立后，所有的生意都交给了我们一家来做的。这个时候不幸的事情发生了，我们宁波的大哥们发了个柜子到RTM，80多天了，还没找到箱子在哪，然后宁波和荷兰开始吵架，开始扯皮，要命的是：客户里面香港的人和其美国总部的老大们都在Email的CClist里面。丢人啊，然后，我们被T出去了，生意没有了。
所以说，你在全球的网络越大，你的弱点可能也就越多。因为一个公司不可能所有站点的素质都是齐整的，你的短板有时候会让你洒掉整桶的水！这一点，若干个中小型的货代公司联合起来，也会比一家大公司做得好。
最后，咱还得说下服务这件事情。毕竟大家吹嘘的时候都会说俺们服务如何如何好。其实大部分都是水，东西不多。现今这个时候，货代公司的服务同质化现象很严重的，谁敢说谁的服务比谁好多少？特别是当对手都是同一个重量级的时候。国际性的大公司都会说俺们的系统好，俺们的人员素质高呵呵，等等等等。殊不知人越多，官僚现象就越严重，越多的人会不开心。当你的员工不开心的时候，他对客人的“服务”可想而知。“服务”这个东西，毕竟软的因素太多了。你的一个员工对客户不好，对你来说是10%的几率，但是多客户来说就是100%！这个道理就不用多说了吧。其实我见过太多人员素质很好，服务很到位的国内小货代，他们做的让我肃然起敬！他们缺的，不就是张网络吗？”。（摘自天涯社区）
比照比照，是不是你和他所说的情况一样呢？看清楚自己，重新找到更好的出发点。（整理/小管）
