在论坛看到一个帖子，讲述的是一个销售的小故事，故事虽小，但是或许也会给做货代销售的朋友有所启发，也是仁者见仁，智者见智的问题，现在拿来和大家一起讨论一下。
故事再现：“有一商人到一个小镇去推销鱼缸，尽管鱼缸工艺精细，造型精巧，但问津者廖廖。于是，商人在花鸟市场找了一个卖金鱼的老头，以很低的价格向他订购了500尾小金鱼，老头很高兴，他在小镇上卖金鱼多年，生意一直惨淡。商人让担着金鱼的老头和他一起来到穿镇而过的水渠上游，把这500尾金鱼全部都投进去！
你只管放，买鱼的钱我一分不会少给你的。 刚过半天，一条消息就传遍了小镇：水渠里，不可思议有了一尾尾漂亮又活泼的小金鱼！镇上的人们争先恐后的拥到渠边，许多人跳到渠里，小心翼翼地寻找和捕捉小金鱼。捕到小金鱼的人，立刻兴高彩烈地去没买鱼缸，那些还没有捕到的人，也纷纷拥上街头去抢购鱼缸，大家兴奋地想：既然渠里有了金鱼，虽然自己今天没有捕到，但总有一天会捕到的，那么买鱼缸早晚会派上用场。卖鱼缸的商人把售价抬了又抬，但他的几千个鱼缸很快就被人们抢购一空，欣喜若狂的商人想，如果不是自己灵机一动在水渠里放进区区500尾小金鱼。自己那几千个玻璃鱼缸不知卖到何年何月呢？ 这个小故事也许会给你一点启示！祝你好运！
镇上另有一人，看到人们在水渠里捞金鱼时，自己并没有去捞鱼，而是马上进了很多适合养小金鱼的鱼缸，而且比商人卖的还便宜。结果商人不但付了买金鱼的钱，自己的鱼缸也没卖出去多少。”〈查看全文〉
小管感言：或许这就是所谓的技巧吧，记得在上学的时候老师讲过，营销，就是把客户的潜在需求转化为实际需求，正如故事中所说的一样，实际上人们是没有必要买鱼缸的，就是说客户实际上没有这个消费需求，并不是不具备购买实力，而是没有购买欲望，但是当金鱼不可思议出现的时候，大众总是有一种好奇心和攀比的心理，一时间的跟风也勾起了客户的购买欲望，也将这种需求转化为实际的消费需求。而接下来的故事就显而易见的应用了另外一种战术——差异化营销。在人们对普通金鱼的需求成为习惯后，差异化成为另外一个卖点。总之，随着环境的变化，客户的心理也会发生变化，时刻了解抓住客户真正的需求，我们的销售就能做得更好。（文/小管）
