昨天看到一则新闻说大连某一服装厂老板趁十一假期之间卷款而逃，等工人们节后回到工厂，看到的却是一片狼藉，空空如也。不仅工厂机器设备一扫光，而且连员工的衣服被子都荡然无存。中小加工贸易的前路已经陷入极度恐慌，在这个时候外贸人员如何和工厂合作好，如何和新客户谈好价格呢？
网友：汇率和材料，每个外贸业务员都会那么说，客户耳朵都快起老茧了。无论外贸还是内销，要知道：销售本身就是门学问。报价，是很重要的一环，的确有很多技巧，但很多人常常找不准。
其实，如果回到经济学上一个基本的概念上，就不难了：价格反映价值。我们说，卖点就是价值。
我建议，你要有理有序地将你们自身（产品/公司等）所具备的“卖点”罗列给客户。
卖点，英语中叫selling point，其实就是你们的特色、优势。这又有一般性和独特性之分，在表达顺序上要重点突出后者，但一般性的也要提。有哪些方面可以成为你们的卖点呢？我举一个例子供你参考：是否有专利？产品技术或原理上的有无特色？公司历史5或10年以上？外资企业？是否有国际知名大客户，有的话列出名来。上游配套工序有哪些是自己厂做的，这是采购成本低的一个强有力的依据。产品认证哪些做了？公司质量体系认证哪些做了？设计更新支持（一年推多少款新品）？还有更多，你可举一反三去考虑。如果你们哪一方面的确有，而且做得的确不错，就提。没有，就不要提了。
再者，提出卖点的方式和时机，也有技巧。
1、时机：你不要在客户跟你谈价格时候去提，而是不在谈价格时去提，以免客户觉得你是刻意应对的！
2、方式：可以专门做成一个介绍你们的PPT文档，这个文档中汇总你们的所有SELLING POINT，展示给客户。
备注：不过可以发给这个客户，这个文档可以发给其他客人（甚至是老客户也有必要，做业务不要想当然）。而且，你的同事也可以用这个文档。你们的部门经理或老板，起码早应想到这些，这属于业务管理范畴。（整理/菲比）
