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货代的根本是什么?(上)

福海供应链  2022-03-02 11:19:12

不是订单,不是客户,是服务。高档的服务给高档的欧美日本客户,中档的产品卖给东中欧澳洲中档客户,低档产品卖非洲,东南亚客户。只要有服务好,肯定能找到更多的客户。但工厂给产品并不是只让你一个推,如何和其它货代同行在同一个产品中区别开来?根本上,就是工厂对你的支持。所以说,客户才是你的衣食父母,只要建立起两家三家有产品特色的工厂作为你的基地,就成功了第一步。

这类基地工厂需要满足几个条件:

1、独断性

只看重和你的合作,给你最大的支持。这分两个层次:第一层给别人的报价永远比给你的高,你最少最少都有个基本的利润空间。第二层,当你的业务比例越来越大时,可以揽更多的业务单都由你来处置。这才是真正的独断行。

2、质量控制能力

说到底,如果对专业知识都没把握,做业务心里会犯虚,老担心货物出事,考虑很多问题。那是最累的。

3、和老板理念近,值得长久合作

找个合作长久的客户不容易,只三五年的生意交往意思不大,还得老担心会不会挖你大客户。同样,我比较讨厌不看好和土老板打交道,层次低,又唯利是图,不知道什么时候为了省成本就给你挖坑,丢个客户无所谓,砸了金字招牌就因小失大了。

4、工厂外贸能力一般

和其它几点是相通的,一般来说,老板技术出身,知识层次高,谈吐好,为人也偏向耿直,产品质量可靠,但往往业务能力就很一般。这年头,全才的太少。只要在他们发展的初期阶段找到他,陪他们度过最苦的阶段,他们一辈子都会感谢你看得起他们。于公于私,无论以后是和他们做生意还是当谈天喝酒的朋友,都很值得。好比买股票,这类是潜力股,抓住了就别放手。

能三年培养出一个好的业务,都不容易。但这是货代成功最关键的一步,必须走。

货代的成果是什么?

不是订单,不是利润,是客户。订单不长久,固定利润不长久,客户的关系没有建立起来,只在意利润的报价,那随时都可能消失。只有当和客户建立起相同经营理念和服务认识时,不断磨合,逐步形成个利益共同体,才能建立“战略合作伙伴关系”。
这一般需要几步:

1、自己的定位

众生平等,这也是西方的价值观之一。绝对不要在内心有“客户是上帝”的想法,也绝对不要有“我提供报价和服务给客户,是服务者”的想法。销售是条利润链,工厂,你,客户,供应商等等都是利润链的不同环节,大家起不同的作用。我是提供服务的,客户是买产品的,大家是平等的,各安其所。

只有理解了这个理念,对客人不恰当的条款或要求,你才有底气拒绝。目前我的客户在向别人介绍我时,都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不习惯帮他们拎包。

补充一句,对工厂也该这样,别认为给工厂下了张订单,工厂就该当你是大爷。工厂的朋友来到我的城市找我,都是我请他们吃饭,因为我坚持众生平等。你来了就是我的朋友,和工厂交上朋友,其他的都好说了;但不是人人都够格当朋友的,得看人,正道直行者,方可为友。

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