现阶段中国国内快递市场的特点是，市场几乎不分层次，所谓的高端市场非常有限。由于大量低成本的民营快递活跃在市场上，绝大部分客户已经习惯于使用低价格的快递服务。在服务质量和时效能得到基本保证的前提下，价格成为快递客户最重要的决策因素。

　　意识到自己最初的定位和实际的市场状况存有差距后，联邦快递展现了跨国公司灵活务实的一面。去年10年、今年年初和今年6月，联邦快递接连实施了三轮降价，尤以第三轮降价最为猛烈，很多线路的降价幅度超过40%。

　　目前，联邦快递国内快递业务的价格已经低于邮政EMS，与民营快递不相上下。例如，其“次早达”服务上海到北京1千克起价为21.6元，“次日达”18元，与去年6月份的资费相比降价幅度超过70%。邮政EMS上海到北京 “次早达”1千克货物收费约30元，民营天天快递公司的价格为15元。

　　市场人士称，近期在华北、华东等地，联邦快递向部分大客户进一步加大了优惠力度——在今年6月份最新价格基础上再打7-7.5折。

　　欲亏三年

　　联邦快递一年前初入中国国内快递市场时的失误和当下的“成功”都显示出，价格法术在中国市场格外有效，尤其是在成本高涨、同质化竞争的下游行业。

　　在庞大而复杂的中国国内快递市场，价格是最有力的竞争手段。中国国际货代协会原副会长李力谋指出，任何公司都讲究节约，它们愿意选择物美价廉的快递服务，大部分公司对价格的敏感程度要高于快件的递送速度。

　　过去的10多年中，民营快递依靠低价侵吞了邮政EMS的大部分空间。现在，作为外资快递公司的先锋，以往极少低价竞争的联邦快递率先掀起了新一轮价格战。

　　联邦快递中国区国内限时业务副总裁陈信孝表示：“通过提供更加优惠的价格，我们希望有更多的中国客户能够使用我们的服务，从而优化他们的供应链。”

　　陈信孝和总裁陈嘉良是推动联邦快递中国国内业务的两个关键人物，他们分别来自台湾和香港，以“深谙本地区复杂性”和低调务实著称。本报曾多次联系联邦快递试图采访上述两位，但对方以处在缄默期为由拒绝接受采访。

　　联邦快递的“优惠价格”，被业界认为是低于成本的价格，目的是抢占市场。据原联邦快递华东地区担任操作总监、现任中国快递咨询网首席顾问的徐勇分析，联邦快递的人工成本和操作成本是民营快递的3-5倍，加上前期的大量硬件投入，其国内快件业务无法盈利。

　　业内人士提供的数据称，联邦快递每个省际快件的成本约为60元，以目前20元左右的收费、每天5万票货计算，每月的亏损额超过5000万元。

　　包括联邦快递在内，全球的快递和物流企业都面临着成本高涨、增长放缓的共同挑战。2009财年第一季度，联邦快递利润锐减22%，为开源节流，该公司决定从明年1月开始，将美国国内和美国出口快件的费用提高6.9%。

　　在中国国内快递市场，联邦快递的价格不升反降，并由此导致短期亏损。知情人士称，联邦快递美国总部已经同意，允许其在中国国内快递市场最多亏损三年。

　　2007年，联邦快递中国国内快递业务的收入为1.35亿元人民币，仅占其2008财年20.75亿美元运营收入的0.9%，即便大面积亏损，也不会对公司业绩产生根本性影响。这也是总部同意其在中国放手一搏的原因之一，它看重的是市场份额，以及未来的增长空间。

　　按正常的规律，在亏损期内，随着降价所引发的货量提升，联邦快递的规模效应开始显现，亏损会有所减少。这部分亏损，短期内可以通过利润丰厚的国际快递业务弥补，长期则可通过适度提价来实现扭亏为盈。

　　在中国市场，价格作为联邦快递控制业务规模和利润水平的杠杆，多有应用。

　　徐勇分析说，联邦快递初入中国国内快递市场时采用高价策略，一个重要原因是有意控制规模，因为如果规模过大而又不熟悉市场，服务品质便难以保证。随着设施、流程的完善和对国内市场的熟悉，现有的软硬件可以接纳更多的货量，同时在业绩上也需要通过扩大规模来降低成本、提高收入时，联邦快递又一次使用价格杠杆，通过逐步降价来做大规模。

　　在国外，联邦快递同样采用价格手段调控自己的业务规模。该公司去年7月将柴油燃料附加费降低25%后，其在货运市场的份额获得提升。联邦快递货运部总裁道格拉斯·邓肯接受《华尔街日报》采访时说，随着人们认识到联邦快递的降价是长期的，这一举措最终证明是赢得新业务的有力工具。

　　徐勇说，跨国快递公司一般都是采用“先质后量”的打法，而很多中国企业恰好相反，通常是先不遗余力扩大规模，之后遇到问题时才被动地提升品质。